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◆ 中小企業の見える化
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中小企業の人材育成は
とても大切になってきている。
人材不足の折に
一人ひとりに教え込む
作業と手間を考えると
会社としても割に合わなくなってきた。
職人技などを伝承するのに
一人前になるのに
修行が10年と言われていた
時代ではなくなった。
そのようなことを
いまだにしていたら
誰も来てくれなくなります。
顧問先にも画像の時代だと
常々言っています。
文字で伝える時代ではなくなった。
ある顧問先はうちの若手は
４０代なんですと言っていた。
それは若手ではなく
若手は入ってこない
会社になっているという意味で
危機意識を持ちなさいと言いました。
そこの社長は職人上がりだった。
自分の技量をビデオに作成して、
若手社員が入ってきたら、
それを見て自分で練習してもらった。
やる気のある人間は
テストを受けて
等級を上げることで
給与が上がる仕組みを作りました。
それをすることで
若い人や女性や外国の人も
応募してくれるようになり
人材確保が出来るようになり
会社の将来が明るくなりました。
中小企業の技能伝承スタートアップ企業が
マニュアル動画を
手軽に作成できるアプリを提供する
ラミラ（LAMILA）は
熟練者が説明した
業務のコツや勘どころを
自動で文字にするサービスを始めた。
AI技術も加味され
そのようなアプリ機能も
素晴らしくなってきた。
私は技能だけでなく
すべての職種や職場での仕事を
画像で勉強できるスタイルにするのが
今の時代にあっていると考えています。
受験勉強もアプリで
いつでもどこでも学べる
時代になってきたわけだから、
何の抵抗もない時代になってきた。
今の時代は
嫌な上司にや先輩から
仕事を教わるのは
特に若者は非常に毛嫌いします。
自分のペースで
自分で納得して
やっていくスタイルが
時代に合っている。
人材教育を上手くして
生産性を上げていくのが
企業として勝ち抜いていくのに
必須だと考えます。
時代に合ったやり方を
試行錯誤しながら
チャレンジしていくのが
経営者の才覚である。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ 商売は『心』が原点
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
山梨県の八ヶ岳に
倒産危機から
復活したスーパーがある。
ひまわり市場というスーパーである。
今では全国からわざわざ買い物に来る
超繁盛店に変貌している。
一日１万人の来店があるほどの
びっくりするほどのお店です。
那波社長は
元々オーナーではなく、
元のオーナーに請われて
店長として働いた。
しかし、社員やパートも
全く意欲なく
やる気ゼロのスーパーでした。
売上も低迷し、
赤字続きの
どうにもならない状態だった。
そんなひどい店とは知らず、
店長として働きだした。
協力を社員に仰いでも
全く協力しないので、
一人で棚の入れ替えなど
コツコツとやりだした。
するとパートの女性の人たちは
協力してくれるようになった。
古参の働かない男性陣は
次々に退職していった。
元オーナーから引き継いだ那波社長は
４億１０００万の借り入れがあるのも知らず
店を引き継いで社長となった。
頑張ったがあまりにも
借入が多くて資金繰りが
苦しくなりお店が競売になった。
その管財人である弁護士が
わざわざ店を買い取ってくれて
那波社長に店を譲ってくれた。
那波社長の熱き情熱に
心揺らされて
管財人が協力してくれた。
考えられないことである。
安売りの普通のスーパーだったが、
管財人から美味しいトマトを売れという
条件が提示された。
それから那波社長はとにかく値段よりも
地域にない一番美味しいものを売るという
基本理念に基づいて商売をした。
仕入れ担当には
とにかくいいのもを仕入れ
それを社長が店内で
マイクをもって情熱をこめて
売るというスタイルを貫いた。
その社長の熱い思いが
お客様に伝わり
値段が高くても
こんな素晴らしい商品があるのかと
喜んで買ってくれる店になった。
話題を呼び
全国からわざわざ
来てくれるお客様もいる。
不思議なお店になった。
来ているお客様は
イベント参加に来ている感覚で
楽しみながら買い物をしている。
歴史的なメンチカツは有名で
並んで抽選で購入する。
７割が松阪牛の肉を使い
滅茶苦茶美味しいので
長蛇の列で並ぶ。
社長のモットーは、
心が伝わらないと売れないという。
心で正直な気持ちを訴えて
お客様に伝える努力を惜しまない。
商売でする上で
いかに心が大切かを
教えてくれる社長である。
熱き情熱のある社長は
必ず成功すると信じている。
再生でも一緒で
社長の熱量が多いほど
成功する確率が高い。
結局は社長次第ということです。
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◆ ロイヤルホスト、ガストを圧倒した理由
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物価高を嘆く声が広まる中
ファミリーレストランに異変が
起きている。
まだまだ苦戦している飲食業界で
料金が高めのファミリーレストランである
ロイヤルホストはコロナ前の
売上高を確保している。
低価格路線のガストなど
すかいらーくグループは
苦戦が続いている。
ロイヤルホストは２０２２年
前年同月に比べて
二桁増となり
年間２２,５％伸びている。
ほぼ２０１９年の売上を
確保している。
驚異の回復である。
ロイヤルホストの客単価は
平均２０００円弱であるが、
ガストは８００円台である。
普通なら物価高だから
低価格のガストに人が
流れていくのが当然だと考える。
ロイヤルホストは、
店内調理を強化して
味へのこだわりを強化している。
量より質に重点を置き
希少性を高めている。
コロナ禍で外食に行くことを控え
家で食べることが多くなった。
たまに外食するなら
ちょっと贅沢感を味わってみたいと
少しリッチなロイヤルホストに
行く傾向が強くなった。
消費者心理の変化に伴い
選択される店が変わってくる。
そうした複雑な心理を読み取り
価格以上の価値を見出せないと
お客様は寄り付かなくなった。
このような大変な状況だからこそ
経営者がお客様の声を拾い
反映させることで成功を収める。
時代の変化を読み取る力が
経営者には必要である。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ どん底からの復活
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
会社経営をしていると
吹き沈みが必ずある。
ずっと儲かり続ける会社なんて
絶対にない。
復活できる会社と
そうでない会社とでは
どこが違うのでしょうか。
それは社長の熱量でしかない。
社長が誰よりも熱い気持ちで
会社を何とかしようと
諦めずに戦い続けると
道は開けていくものです。
長野にヤッホーブルーイングという
クラフトビール会社がある。
１９９７年創業で
地ビールブームに乗って
当初はすごく流行っていた。
地ビールブームが去ると
一気に在庫の山となり
倒産の危機に直面した。
井出社長はその時の悔しさから
どん底から這い上がった。
今では大手ビールメーカーが
売上を落とす中
快進撃を続けている。
ヤッホーブルーイングの創業は
実は星野リーゾートの
星野社長である。
その片腕だった井出氏が
再生復活を果たした。
ヤッホーブルーイングの
フアン層の１０％が
売上の６５％以上の売上をしている。
つまり圧倒的なファンによって
支えられていることがわかる。
大企業のように多くの人に
買って頂く必要はないから
尖がった商品を作り
ターゲットを絞った戦略が出来る。
どんな商売でも
尖がっていないと
根狂的なフアンは築けない。
１００人の人に好きになってもらうより
１００人の中で１人に
根狂的な支持を得る商売を貫いている。
これが中小企業が
生き抜いていける秘訣でもある。
これこそが中小企業の
生きていくための手法であるから
万人受けの商品やサービスでは
勝ち抜いていけない。
おもてなし隊というのが存在して
ツイートにも必ず返信して
お客様の声にこたえている。
日ごろからのちょっとした
丁寧な積み重ねが
ファンのすそ野を広げる。
ファンの集うイベントを
どんどんと開催している。
お客様との距離を縮める努力も
怠っていない。
社員がフラットな関係で
自由に意見が言える
雰囲気づくりをしている。
人が言ったアイデアは
絶対に否定しないが原則で
みんなでイベントを作り上げていく。
昭和の時代のピラミット型の
組織というのは
今の時代では通用しない。
失敗してもいいのだという
懐の深い会社だから
成長するのだ。
失敗からの得たものは
大きな宝が眠っている。
活力ある会社だから
成長もできる。
中小企業だから
出来る技がある。
多様化時代になったので、
中小企業が大企業に
勝てる時代になった。
中小企業は
大チャンス到来だ。
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◆ 地方覚醒
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コロナによって
地方に人が来なくなり
かなり痛手になったところも
たくさんあります。
私自身和菓子が好きで
デパートに行くと
たねやに寄ることが多い。
そのたねやも
コロナ禍においては
デパートでの売上もなくなり
一時は大変な思いをされました。
滋賀県近江八幡出身ですが
そこにラユリーナ近江八幡という
広大な土地に田舎の自然を
満喫できる施設を運営してる。
そこには年間３００万人の人が
訪れています。
自然に癒される
田舎の魅力を体感でき
のどかな自然を学べる施設になっている。
たねやが近江八幡を愛する思いが
この施設に凝縮されている。
それぞれの地方には
その地方でしか味わえない
素敵なものがまだまだいっぱいあります。
それを掘り起こしていないから
人が訪れないし
賑わいが無くなっている。
人を呼び起こせば
雇用も生まれて
ローカルが覚醒して
生まれ変わるはずです。
よく地方の中小企業経営者が
人がいない、何もないから
廃れる一方だという。
本当は見逃しているのかもしれません。
まち全体で魅力を掘り起こし
地方覚醒をするべきです。
インバウンドが始まります。
地方が活性化するには、
地元を愛する地元愛溢れる人が
どれほど熱量をもっているかが
ポイントになってきます。
そこでしか味わえない体験や
味わえない味や出会えない人との温かみなど
素晴らしいものが山ほどあるはずです。
発信力が弱いと通じない。
発信力が強いと
世界から訪れてきます。
創造出来ない検索から訪れてきます。
本当にボーダレスな時代になりました。
顧問先でも考えられない国から
注文が来たりしています。
発信力が大切な時代である。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ 企業倒産拡大
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
１月の企業倒産が
前年対比２６％増えている。
増加率は２か月連続
２０％を超えてきた。
１０か月連続倒産が
前年対比で増えている。
新型コロナウイルス禍を受けて
始まった実質無利子無担保の
『ゼロゼロ融資』の返済が本格化し
中小企業に行き詰まり感が出てきた。
経済が少しづつ正常化しつつあるのだが、
ロシア・ウクライナ戦争がはじまり
燃料高で物価が急上昇している。
中国のゼロコロナ政策による
中国の経済減速などにより
世界経済に急ブレーキが掛かった。
半導体不足による
物不足も起きている。
先進国で日本だけが
取り残されて
回復力が弱まったままである。
デフレ政策が長き続き
本当に日本は二流国家に
なり下がったのでは心配になる。
低迷から脱却して回復をしようにも
多くの企業にとって
人手不足が大きな問題になっている。
体力的にしんどい業種などは
特に人が集まらず
仕事が来てもさばき切れずに
困惑している企業も多い。
顧問先でも仕事は来ているが
人の手配が出来ずに
仕事を断っているところもある。
人手不足が解消できないと
資金力のない中小企業では
ロボット化やIT化への
大きな設備投資が出来ないので
困り果てているところも多い。
コスト増を転嫁できるところは良いが、
なかなか中小企業では難しく
粗利が減ってさらに苦しい経営をしている
ところも多くみられる。
このような状況だから
息切れ型の倒産が増えてくる。
将来のリスクヘッジを講じながら
経営をしていかないと
追い込まれてしまうと破綻する。
中小企業は自分で自分を守らないと
どうにもならない。
中小企業活性化協議会が
すべての企業は救ってくれない。
銀行が助けようと思えないところは無理である。
再生にはいろいろな方法がある。
銀行主導では絶対にうまくいかない。
自らが主体にならないと
本当の再生は出来ない。
是非、将来に対して
一抹の不安があれば
早めに相談に来てほしい。
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◆ 八芳園の再生復活
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結婚式場の老舗である
八芳園がV字回復を遂げた。
１９５２年創業以来
創業家からの社長から
井上社長に引き継がれて
復活を遂げた。
コロナ禍で多くの結婚式場は
大打撃を受けて
瀕死の状態に陥った。
結婚式場というのは
事前に予約を受け
大人数の宴会もあり
粗利益率のいい商売だった。
コロナによって
結婚式自体のやり方も変わり
存在意義が問われていた。
やらない選択肢もあり
フォトウエディングで
終わらせるカップルもいる。
昔のように親がお金を出して
立派な結婚式を挙げるのは
殆どいなくなった。
会社に一生勤めることも無くなり
会社関係も少なくなり
自分たちの親類と友人仲間で
結婚式を挙げる人が多くなった。
八芳園も結婚式だけを
追い求めても限界を感じて
八芳園はショールームと位置づけ
色々な展開をしている。
例えば、福岡県大川市に古くから
伝わる木工技術の職人がいる。
需要が減っているが
組み立て式の茶室を共同開発して
八芳園で披露してイベントを開催し
海外にも展開している。
観光プロデュースや
MICE企画にも力を入れ
様々な取り組みをしている。
結婚式だけに固守しない
女性も働きやすい環境整備をしている。
今までの考えで凝り固まった経営者は
もう生きていけない時代となった。
チャレンジ精神が大切である。
難しい時代だからこそ
柔軟な発想で
誰も見いだせないアイデアで勝負すれば
大きくブレイクする可能性は大である。
成功するには、
お客様の心を
鷲掴みにしないといけない。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ 銀行、貸倒引当金増加
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
融資の焦げ付きに備え、
貸倒引当金の残高が
２０２２年末には
４兆円規模となり
リーマンショック後の金額に
迫りつつある。
新型コロナウイルス禍で
経営の一部が
政府の支援縮小などで
今後破綻に追い込まれないかと
見ているためだ。
実際昨年末から
銀行に返済が始まるコロナ融資が
支払えないと相談者が
激増している。
引当金の積み増しは
コロナ禍で債務が激増した
企業の経営悪化の
警戒が強まっているからである。
ロシアウクライナ戦争による
資源高と円安による
材料費の高騰は
企業にとって死活問題である。
半導体不足による
生産の遅れにより
手に入らないものが増えた。
車によっては
新車より中古車の方が
高くなっている歪な現象が起こっている。
金融機関が引当金を
増やしているということは
ここ２年間は景気が
減速に向かうという
シグナルでもある。
それを頭に入れて
経営者としてどう経営するか
どうリスクヘッジするか
この苦難の乗り越え方によっては
会社が倒産に追い込まれたりする。
経営者が少しでも将来に
不安を感じているなら
是非早めに相談に来てほしい。
早めに相談に見えた方が
多くのものが残り
再生を果たすことが出来る。
再生は時間との勝負です。
正しい順番で正しい方法で
行わないと上手くいかない。
銀行主導で行うと
すべてを失う可能性が大である。
鼻が利く経営者は
何が起こるかわからないから
もう動き出している。
中小企業は自分で自分を守るしか
道はないのである。
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◆ 老舗企業からの発想転換
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老舗企業ほどこだわりがあり、
なかなか新しいものに
チャレンジすることをしない。
チャレンジしなくても
注文が無くなることはないから
変わらなくてもいいと思ってしまう。
しかし、あまりにも売上が落ち込むと
将来に不安を感じるが
長年同じことをしてきた社長に
変われと言っても
なかなか難しいことである。
後継者が現れると
劇的に変わって
新しい取り組みをして
成長する企業もたくさんある。
福岡に老舗の桐箱店がある。
その増田桐箱店は
若者など新たな顧客層の開拓に
取り組んで成功を収めている。
創業９０年以上の増田桐箱店は、
今までは着物や茶わんを入れる
桐箱を主に業者向けに製造していた。
桐箱も中国で安く作っているので、
需要も減ってきていたのだと思う。
顧問先でも桐箱を安いので、
中国から調達している。
桐は防虫や調湿の機能があるので、
靴を劣化しないように保つ。
その特性を生かして
シューケースを作って販売した。
若者の人気の希少スニーカーを
保管するのに最適だということで
桐箱の注文も増えた。
無駄にしない・大切なものを
大切にする傾向がある
若者にはピッタリである。
靴の好きな人への贈り物としても
重宝されるようになった。
自社製品の特性を活かして
他の需要を掘り起こすことは
とても大切なことである。
こだわりもいいのだが、
自社製品の良いところを
再発見してチャレンジすると
商圏が広がることがある。
発想の転換こそ大切である。
商売は柔軟な頭が勝機を生む。
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◆ フードロスを勝機に
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食品には賞味期限とか
ややこしい期限がある。
そのお陰で苦しんでいる
メーカーは非常に多い。
3分の一ルールというのがあり、
期限が3分の一を超えると
大量にメーカーに
返品されてくる。
メーカーとしてはたまらない。
年間522万トンあり、
約9000億のロスとなり
捨てられている。
先進国でも同じであるが、
3分の一ルールは日本だけで
世界で一番厳しい基準になっている。
日本という国は、
規制によって
経済発展を阻害している。
中国産の偽装商品問題などがあり、
日本では基準が厳しくなった
背景がある。
何かあると役所のせいにする
国民性も悪いのでしょう。
自己責任が確立されていない。
kiradashiという会社が
メーカーの返品された商品を
サイトで激安で売っている。
創業当初は誰も相手にしてくれなかったが、
関藤社長が諦めず
1000社にアタックして
少しずつ販路を広げていった。
その諦めない粘りが
中小企業経営者には
絶対に必要である。
売上の一部を社会貢献活動に
寄付するという活動をしているから
メーカーも参加しやすくなった。
メーカーは安売りすると
ブランド力が低下するとか
イメージダウンになるとか
当初は考えて足踏みしていた。
日本は自給率が３７％である。
自給率が低いのだから
何とかロスを無くして
自給率を上がることも
必要だと社長は考えている。
商売というのは
人が困っていること
人が悩んでいること
人が面倒だと思っていること
を解決することである。
そういう点では
クラダシという会社は
商売の原点に立っている。
顧問先にも
人が困っていること
人が悩んでいること
人が面倒だと思っていることを
探し出せといつも言っている。
その目線があるかないかで
勝負は決まってしまう。
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◆ EC伸びる隠し味は、「人手」
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コロナ禍でECサイトは
どの企業も力を入れて
売上を伸ばしてきた。
しかしながら、思ったほど
売上が伸びていない
企業も多いのも事実である。
コロナ禍の２年で
ECサイト売り上げが
２倍近く伸びて
快進撃を続けている
企業がある。
北海道の小樽市にある
『ルタオ』である。
コロナになり、
デパートの北海道展は
すべて中止となり
大きな打撃を受けてしまった。
北海道のお土産として
認知されていたから、
旅行者が居なくなり
売上は大打撃を受けていた。
２０２0年のEC売り上げが
２２、5億だったのが、
22年には41億を突破した。
売上の4割以上がEC売り上げになり
積極的なEC強化策が上手くいき
消費者の心を掴んでいった。
普通ならECサイトは
効率化を目指して
人の介在をさせないでいくのが
定石になっている。
しかし、ルタオはファンづくりを念頭に
注文時にお客様からの何らかの要望を受けたら、
必ずオペレーターが返信するなど
あえて人を介在させて
コミュニケーションを意識した
やり方を徹底した。
人を介在させることで
お客様に安心感を与えた。
手間暇かけることで
ルタオファンを増やすことが出来た。
IT化は大切ですが、
人のぬくもりは大切です。
人しか出来ないサービスは
必ず必要になってくる。
IT化と人の融合を
上手くマッチさせることが
ECサイト運営の成功には
欠かせない要因になっている。
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◆ 他人事の経営
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軍事面も経済面も
平和ボケして
他人事に
なっているようにしか思えない。
今は米中対立が非常に緊迫して
米中分断がどんどん進んでいるから
ビジネスの上でも
米中対立を前提に
投資計画を立てておかないといけない。
マスコミ報道でも
米中対立や分断と言いながら
日本では全く緊迫感がなく
中国依存度は高く、
まだまだ今の状態は続くと
考えている人も多い。
人生何が起こるかわからない。
ロシア・ウクライナ戦争が
起きるなんて予測していた人は
殆どいなかった筈ですが、
起こってしまった。
人生も商売も
万が一に備えて
どうしておくかを
考えないといけない。
日本では話し合いの解決で
争いごとは回避できると
言っている政治家もいます。
相手がそう思っていないなら
無理な話である。
自分の国は自分で守らないといけない。
会社も自分で守らないといけない。
日本は本当に国を守れるのかと
不安になってしまうことがある。
アメリカが守るかなんて
信用してはいけない。
どの国も自国優でしかない。
10年ほど前に
人工知能（AI）やクラウドのデジタル技術の革新に
日本がどれほど真剣に考えていたか
他人事のような感覚だった。
いつの間にか日本は
AI後進国となってしまった。
日本の大企業でさえ、
世界的に見て
力が劣ってきたと言われている。
この円安においても
円に対する信頼度が
薄れてきた証拠でもある。
中小企業でも真剣に考え
将来にリスクに備えておくことが
とても大切なことだ。
顧問先の会社では、
中国リスクを１０年前に予測して
ベトナムに工場を移していた。
今ではベトナムも１０年後には
採算が合わないからと言って
カンボジアに移す準備を
着々と進めようとしている。
日本は平和ボケして
いつまでも平穏無事な生活が続き
今の商売が急変することを予測していない。
そういう点ではアメリカの企業は
世界に目を向けて動きが速い。
だから、勝ち抜けるのだろう。
危機意識をいつももっていないと
世の中や制度によって
商売も急変してしまう。
絶対に安心して安泰だと思わないことだ。
株式会社 Jライフサポート 三條慶八
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