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◆ 飽きさせない工夫
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
人は飽き性である。
だから、ブームが来ても
飽きられてブームが去る。
商売には飽きさせない
工夫が必要である。
コロナ禍で焼肉だけは
非常に好調であったが、
その勢いも薄れてきた。
現在飲食業界は厳しい。
倒産件数は、非常に多い。
コロナで外食は減り
デリバリーや冷凍食品で
自宅で食する人が増えた。
材料高や燃料費の高騰、
人手不足で飲食業界は
本当に厳しい状態が続く。
接待がほぼ無くなり
家族や友人など数人での
会食が多くなった。
領収書くださいというお客様が
非常に減ったと言われている。
少し街には賑わいが戻りましたが、
コロナ前に比べて
２割減の人出らしい。
夜が本当に早くなった。
お酒を飲んだ後に流行っていた
ラーメン屋はかなり厳しい。
コロナ禍で好調だった焼肉屋も
今では苦戦をしている。
冬場になると鍋を食べたいと思うが、
普通の鍋では飽きてしまう。
そんな中元々鹿児島で人気を博した
『炊き肉』が注目されている。
秘伝のたれでもみ込んだ野菜に
肉をのせて炊くスタイルである。
今では東京や大阪でも注目されている。
野菜たっぷりで背徳感なく
飲んで食べられる。
家庭でも簡単に出来るので
余った野菜なども入れて
調理できるので
家計にも優しく注目されている。
ちょっとした切り口を変えることで
新鮮さが増大して
商売の勝機が広がる。
お客様は飽きるものだということを
前提にして
どう創意工夫していくかがポイントである。
時代とともに変化し続けることが
商売を長く続けていく秘訣である。
進歩なく止まっていては終わってしまう。
常にアップグレードしていくことが
大切である。
商売は止まったら『死』が待っている。
日々のちょっとした変革が
とても重要になってくる。
これで完璧というのは無いのだ。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ 社員のやる気の源泉は
■□━━━━━━━━━━━━━━━━
社員のやる気を出させたいが
なかなか上手くいかないと
多くの社長が悩んでいる。
埼玉にマミーマートという
ローカルスパーがありますが、
数年前までは大きな赤字を抱えて
危機的な状況であった。
今では生鮮TOPという業態に変更し
売上を倍増させている。
普通のスーパーから
他にはない料理好きが週に1回は
通いたくなるような店づくり
コンセプトに変更した。
鮮魚では他社にない品ぞろえや
精肉では1頭買いして
他社にはない部位を提供して
完全に差別化をしていった
他の品物も他のスーパーでは
売られていない商品を全国から
探し出して店頭に並べている。
私自身も飲食店を経営していたし
食べることが大好きだし、
スーパーやデパートの食品売り場に
行くことが大好きでもあります。
いつも思うのは新しい発見や感動のない
売り場にはがっかりしてしまう。
分かり切った当たり前の売り場では
面白味もないので
苦痛な買い物でしかない。
お客様にどうやって飽きさせないで
感動と驚きと楽しさを与えることが出来るかが
商売の基本だと思っています。
生鮮TOPの岩崎社長は
業態変更するときに
社員からもう失敗したくないから
勘弁してくれと言われたそうです。
でも諦めずに進めていった。
普通はやったことないことや
変化をすることへの恐怖はあるから
必ず反対されます。
失敗しても進めていける
勇気が社長にないと
商売は成功しない。
ネット通販が盛んではあるが
来てみないとわからないことや
触ってみないとわからないことなど
必ずあるわけです。
やっぱり来てみてよかったと
思わせるかが勝負である。
社員がやる気になるかどうかは
自分たちが考えて行動した結果が
良い結果を生み出したことが
やる気の源泉になるわけです。
そのためにいかに社員に
創造的な仕事をしてもらい
成功体験を積んでもらうしかない。
そのためにはお客様目線を
常に持っておかないといけない。
ここの岩崎社長はお客様に扮して
自社のスーパーで買い物をして
お客様の声を拾っている。
小さな積み重ねが
商売は本当に大切である。
出来そうで出来ないことである。
商売はいかに執念をもって
諦めずにやるかしか
成功道はない。
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◆ 心通う経営
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
コロナ禍で
家に籠って仕事をして
人との交流が少なくなった。
だからこそ心通う経営が
とても重要になってきたと
痛感している。
共働きも増えた世の中、
子供の塾通いも大変です。
地元神戸に帰ると
阪急西宮駅に行くと
たくさんの塾が犇めいている。
夜遅い時間でも
塾帰りの小学生が
たくさん駅に居ます。
私の小学生時代と違って
かなり遅くまで塾に通っている。
お腹もすくだろうなと心配してしまう。
西宮で生徒数を集め
合格実績も伸ばしている
ベネッセグループのアップが
東京にも進出している。
このアップは忙しい保護者が
受験生になかなか寄り添えない部分を
保護者に代わって補う
心通う経営をしている。
塾の前には
講師やスタッフが声掛けをしているし、
駅の構内でも先生が
子供たちに寄り添って
声を掛けている様子があった。
IT化が進むほど
効率経営ばかりでは上手くいかない。
今こそ心と心の繋がりが
とても大切な時代になってきた。
マニュアル通りの経営ではなく
個の力が大切な時代である。
その個がどうお客様に寄り添い
お客様の温かい心を感じてもらえる
サービスが出来るかが
成功への大きなステップになる。
人しか出来ないサービスを
発揮できる会社は強い。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ コロナから地方に活力
■□━━━━━━━━━━━━━━━━
コロナによって
地方の生産者が
悲鳴を上げた。
今まで都心で売れていたものが
コロナ禍で急に売れなくなった。
倒産危機を迎えてしまった
農業・漁業の方も多くいた。
高級なものほど
高級レストランが閉めた煽りで
行き場がなくなり
途方に暮れた人も多かった。
雨風太陽の高橋代表が
ポケマルというサイトを作り
地方の農業・漁業で苦しんでいる方の
救世主となっていった。
生産者から直接消費者に売るサイトで
両社の距離が短くなり
声を直接聞けることで
信頼関係が築けるようになった。
インターネット販売というが
成功するかどうかは、
両社の距離がいかに短くなり
信頼関を築けるかにかかっている。
効率な運営ばかりを考えているところは
いつかお客様の心が
離れていってしまう。
顧問先にもいつも言うのですが
商売には『愛』がないと
絶対に成功はしない。
社内に愛がないと
お客さんも愛が感じない。
愛のある会社は
絶対に伸びる。
このサイトは今では
会員が６０万人で
ヘビーユザーが非常に多い。
今ではポケマル親子留学があり
1週間ほどの体験ツアーがある。
鹿の解体体験ツアーもあり
実際に鹿を解体して
食するまで体験する。
そうすることで苦労して
食することを知り
大切に食べることを学ぶし、
そこでの人間関係を通して
またそこに行こうとする。
単なる旅行なら
二度と行かないが
何度も足を運んでくれる。
観光業としても
大きな役割を担っている。
どうやって地域の活性化を
図るかを考えることで
地方の良さを知ってもらえる。
地方を活性化することで
雇用を生み
そして、地方に活力が出てくる。
他に地域では味わえない
プラスアルファを
生み出すことが出来る。
これこそが地方創生である。
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■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ 中小コロナ出口戦略
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
民間ゼロゼロ融資などの
返済負担軽減のための保証制度
つまり、コロナ保証借り換え保証が始まった。
総額５６兆円とも言われている
コロナ関連融資の返済が
困難な企業の受け皿になっている。
結局は先送りばかりで
根本的な中小企業の再生ではなく
小手先の支援策でしかない。
最終的にはゾンビ企業の増加を招き
中小企業の多くが破綻していく。
インバウンドも始まり
街には活気が戻りつつあります。
高島屋も好決算となり
円安インバウンド効果の
恩恵を受けている。
昨年オープンした超高級すし店には
オーナーが英語も喋れることもあり
SNS効果もあるのでしょう。
毎日お客さまでいっぱいです。
6割以上が外国人で
中国人ではなく
東南アジアのお客さんらしい。
先日友人から韓国に行って
接待を受けたが
食事代やゴルフ代金を聞いたら
日本よりかなり高いのでびっくりしたと
言っていたのが衝撃でした。
長いデフレによって
日本の給与水準は低くなり
今では韓国より低い。
日本は人口も減って
経済的に低迷している。
切り替えが遅い国のように思う。
だからIT化も遅れ生産性も低い。
コロナ前と同じように
商売を続けていても
恐らく上手くいかないだろう。
売上も利益も戻らない企業が
非常に多いのだろうと推察できる。
先送り戦略をしても
何の改善にもならない。
５年１０年先を見据えて
どうしていくのが賢明かを
経営者は考えないといけない。
生産年齢人口の推移を考えれば
内需の蒸発によって
中小企業は完全に淘汰されていく。
先進国の中で
これほど中小企業の数が多いのは
日本だけであるから、
想定される出来事である。
中小企業を中堅企業として集約しないと
生産性も向上しないだろうし、
AIやロボットなど設備投資もする上で
中小零細企業では限界が生じる。
中小企業の資本と経営の分離が進み
エクイティファイナンスによって
分厚い資本を実現して
同業異業種を買収して
収入減を増やしていき
中堅企業として躍進していく時代になる。
吸収される側か
吸収する方に回るかは
経営者次第である。
ここ５年～１０年で
大きく変わっていく。
一方、小さいから小回りが利き
中堅中小企業が出来ない領域で
勝負できる企業は生き残れるだろう。
どういう戦略で
どう生き抜いていくかを考えないと
難破船となり沈んでしまう。
これからが中小企業の勝負時である。
生き残り合戦が始まる。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ 女性の力がすべてを変える
■□━━━━━━━━━━━━━━━━
日本の酒業界は
衰退する一方である。
日本酒の出荷量は
２０２０年で４１万キロリットルで
約５０年前のピーク時と比べて
４分の一以下に激減している。
しかし、昔と違って
飲食店に行くと
全国各地の美味しいお酒が
並んでいるところも多い。
私の若い時代は
飲食店に行っても
地方の酒蔵が作った
見たこともないお酒なんて
まだまだ置いてなかった。
今のお酒メーカー経営者は
農学部の大学を出て、
科学的に酒造りをして
非常に繊細で美味しいお酒を
作るようになった。
杜氏任せの酒造りから
脱却していった。
酒造りの革新化を図った。
しかし、時代の流れには
逆らうことが出来ずに
消費量は減っていっている。
若者のアルコール離れも
影響しているのでしょう。
岐阜県飛騨市に渡辺酒店がある。
地方再興のモデルと言える
企業でもある。
世界の６０以上の賞を獲得した
高品質のお酒を造ることで有名ですが
地元の復興にも尽力している。
「蓬莱蔵まつり」を毎年開催して
限定酒の販売やお笑いライブや
ダンスショーを開催して
１万５千人以上の観光客を
集めている。
エンターテイメント酒蔵として
町おこしに貢献している。
そこで顧客との関係を
構築していったのが
女性社員であった。
その女性が
デジタルマーケティング変革を担い
インスタやツイッターの発信や
カスタマー・リレーションシップ・マネジメントなどを
積極的に導入していった。
つまり、特定に顧客との関係を
継続的に築き上げ。
その結果利益を生み
さらに企業価値を向上させる
経営手法を用いていった。
カスタマー・リレーションシップ・マネジメント（CRM）が
これからの経営にとって
大切な要因になってくる。
お客様との深いつながりを
保持していくことが
売上や利益に大きく貢献していく。
お客様との関係性の構築を
強く図った会社だけが
生き残れる時代になる。
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◆ データと数値化で優位性
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
デジタル技術が進化して
今まで人の勘に頼っていたのが、
数値化することで
的確な商品づくりが出来るようになった。
伊藤忠商事が食品・飲料メーカーの
商品開発を変革させている。
うまみなどの味覚を数値で可視化し、
最大８００万件のPOSデータなどを組み合わせて
「売れる商品」を効率的に企画できる
システムを構築した。
私自身、飲食業を営んでいた経験もあり、
食べることにはすごく興味あります。
色々な新製品を食べてみることがあります。
そんな時に何故こんな味で
商品化するのかと
ビックリするときもあります。
本当に商品開発している人が
どれだけ貪欲に食して
味覚を鍛えているかと
疑問に思うことがあります。
そういう点では
勘と経験に頼りがちだった
商品開発からの脱却になり
素晴らしいシステムだと思いました。
これからの時代
いかにデータを集積して分析し
数値化して評価していくかが
成長のカギになると感じています。
公平な評価・平等な評価とは
どうおいうものかを探求していくことが
とても商売で大切になります。
社内の人間の評価も同じだと思います。
人の評価は難しいですが
平等公平な評価が
優秀な人材の定着に欠かせないと思います。
仕事のできない人が
残業して給与が増えて
優秀な人が残業しなくても
仕事を完了させている場合には
すごく不当な評価になっているはず。
顧問先でも人不足に悩み
平等・公平な評価をどうするかが
経営者の大きな悩みなっています。
経営者としては優秀な社員には
より多くの給与を支払いたいと思うのが
当たり前の論理だと思います。
数字ですべての評価を出すというのは
平等公平性にマッチしている。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ バイトはタイパ
■□━━━━━━━━━━━━━━━━
コロナの影響で
学生などのアルバイト選びに
変化が起こっている。
オンライン生活が続き
移動が面倒だと考える
ようになった。
「タイパ」つまり
タイムパフォーマンスが良いと
自宅近くにあるコンビニなどが
人気になっている。
時給よりも
通いやすい方を
選ぶ傾向が強くなった。
働きたいときだけ
働くという効率性を求めている。
『タイミー』など隙間時間を使った
バイトを探せるサービスの
登場普及もう後押ししている。
顧問先の飲食店でも
タイミーを上手く活用して
アルバイト活用をしている。
繁華街やビジネス街など
学生アルバイトが集めにくいところでは
時給を上げるなどの対策を立てて
人材確保をしているが
時給を上げるにも限界にきている。
アルバイト確保に向けてのポイントは
1つ目にはシフト変更に融通が利く
２つ目には勤務時間に細分化出来る
３つ目には学生に対して
志望企業へのエントリーシートの書き方などを
教える就活支援である。
コロナ後、人材確保に各企業が
躍起になっている。
工夫した雇用を考えないと
人材確保が難しい時代になった。
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◆ 堅実なZ世代消費動向
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
Z世代のSNS消費が
大きく変化している。
従来は爆発的な話題
＝バズによって起こる
一過性型の消費が
中心だった。
それが「タイパ＝タイムパフォーマンス」
「リスク回避」重視の消費へと
移り変わってきている。
「バズ＋ロングセラー」が
新たなトレンドになっている。
新製品より
リニューアル商品を選択して
リスク回避する傾向が強くなっている
つまり失敗したくないから
新製品よりもリニューアル商品を選ぶ。
堅実な商品選びをしている。
チャレンジしないで安全策を選択する。
更に自分の生まれ持った特徴に
適した商品を選ぶ傾向も強い。
数年前までなら
日本人が欧米人に憧れて
化粧で欧米人の顔に近付けて
行こうとする傾向が見られたが、
いまのZ世代はそれを
自分を美しく見せる手段ではないと感じている。
代わりにもっと自分に近い人を
ロールモデルにしようとしている。
自分に合った堅実な選択肢を選び
失敗のないやり方を見出している。
Z世代は賢い消費者であるからこそ
はまればロングセラーとして
選択され続ける。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ アフターコロナでどうするか
■□━━━━━━━━━━━━━━━━
コロナで大きな被害を受け
先行きが不透明で
将来が見通せないと
困惑している経営者も多いでしょう。
リーマンショック後の時も
同様だったと思います。
そのピンチの時に
経営者が何を考え
どう行動するかで
会社の将来は大きく変わるはずです。
たくさんの会社を見てきましたが
最終的には会社は経営者次第です。
経営者が素晴らしければ
ピンチをチャンスに変えて
大きく成長します。
ただ守りだけに徹している経営者は
守り切れなくなり
会社の存在が危うくなります。
失敗を恐れずに
果敢に攻めていくべきです。
そのためにもリスクヘッジをして
万が一のことに備えて
準備を怠らないことです。
無謀な攻めはしてはいけない。
キチンと計算づくの
戦略的な攻めをすべきです。
行き当たりばったりの経営では
身を亡ぼすことになります。
見ているとなんでそんなに
簡単にそれをしてしまったのと
疑いたくなるような経営者もいます。
本当に競合他社に勝てるのか
人材はいるのか
販路拡大など営業力は大丈夫か
戦略は間違いないのか
ブランディング化は出来ているのか
経営者なら様々なシチュエーションを想定して
自問自答し自信をもって
望まないといけない。
不確かな確信ではだめです。
何故なら中小企業は資金がないのだから
無駄な資金を使う余裕はないはずです。
ここまでなら失敗しても大丈夫だから
攻めてもいけるという
勝算がないといけない。
無謀は身を亡ぼす。
慎重かつ大胆に攻めるのが
勝ち抜くための鉄則です。
株式会社 Jライフサポート 三條慶八
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経営アドバイザー 三條 慶八
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4月22日（土）13時～
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★詳しくは、HPをご覧ください
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◆ 押しつけ選択は間違い
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お客様を呼び込むときに
会社側の都合や
お店側の都合で
選択肢を1つにして
集客しているところがある。
そこまでのサービスはいらないから
安くしてほしいという人や
少しサポートしてほしいだけで
料金はここまでならOKという人や
料金は高くてもガッツリして
サポートしてほしいという人など
様々だと思います。
懐石料理など行くと
松竹梅とコースがあったりします。
そのようにその人の事情にあった
選択が出来るようにして
集客をしないと難しい。
多様化の時代だからこそ
価値観は様々であるか
選択肢を増やした方がいい。
見ていると複雑な選択肢になっていて
何がお得なのかわからないような
システムになっているところもある。
シンプルがベストである。
人間は複雑なものを好まない。
何事もわかりやすく
明快なのがいい。
自社の製品やサービスが
どうなっている
一度検証してみるのもいい。
押しつけ選択は成功しない。
お客様の心に寄り添い
同感してもらえる選択を用意しないと
お客様の心が離れてしまう。
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◆ ファンの心理を掴む
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コロナ禍でゴルフ人口が
劇的に増えていった。
特に若者のゴルフ人口が増え
ゴルフ場が活気を取り戻した。
メンバーがゴルフ場の
予約が出来ないという
クレームが出るほどの状態である。
年間で５０以上のブランドが
アパレル各社から
参入してきている。
それだけ売れるということでしょう。
女子プロゴルフも人気あり
可愛くて綺麗な女子プロも増えてきたことも
大きく影響があると思います。
女子ツアーの方が大会が多く
女子プロの方が賞金獲得も多い。
ゴルフウエアの中でも
パーリーゲーツは
飛びぬけて存在感がある。
購入客の３割は
年間２０万以上買っている。
しかも値引き販売をせずに
優良顧客を引き付けているのは
アパレルの本来あるべき姿である。
１９８９年に誕生したブランドであるが、
２０２２年２月期の売上が１５０億で
前年比に比べて２割増えている。
５年前に比べても
１,５倍に増えている。
担当者は常連客の殆どの
顔と名前を頭に入れている。
１年以上の購入履歴を頭に入れて
顧客ごとのお薦めを頭に浮かべて
接客をしている。
毎年テーマを決めて
斬新なデザインで
飽きさせない。
しかも素材が他のアパレルに比べて
非常にいいものを使っている。
だから金額的にも高いが、
売れている。
昔と違って
メリハリのある購入をしている。
気に入ったものには
それなりのお金を出す。
パーリーゲーツ商法は、
ファン心理を鷲掴みにして
顧客を離さないでいる。
パーリーゲーツでは
ゴルフコンペも開催している。
成績だけでなく
コーディネート賞もあり
参加者の心理を捉えている。
中小企業経営の見本である。
いかに自分たちの熱烈なファンを
作っていくかが勝負である。
中小企業にとっては
熱烈なファンづくりが成功の秘訣である。
株式会社 Jライフサポート 三條慶八
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