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【140億円の負債から自立再生し、1500社の社長を救った虎の巻】
中小零細企業を取り巻く環境が、ますます厳しい状況になっています。
原材料高、円安、人材不足、人件費高騰、後継者不足、デジタル化、コロナショック後の立て直し、先行き不透明な国内政治・国際情勢、そして災害……。
そんな厳しい環境と大きなリスクの中で、中小零細企業の経営者が生き抜いていくには、どうすればいいのか？
そのためには、「経営の極意」をしっかり知って、実践する必要があります。
「極意」とひと言で言っても、経営者としての心得から、仕事や商売の本質、お金の使い方、銀行との交渉、人材育成＆マネジメント……など多岐にわたります。
生き残るために必要不可欠な「経営の極意」を１冊にギュッと凝縮してまとめたのが本書です。
◎再生が成功する社長と成功しない社長の違いは？
◎商売は基本的に利益追求が第一？
◎新規事業をやるうえでの注意点
◎銀行が一番知りたい数字とは？
◎資金繰り表は、税理士に書いてもらうほうがいい？
◎社会保険や税金を滞納したらどうなる？
◎銀行のリスケ交渉での注意点
◎借入交渉は、どの銀行から行なったほうがいい？
◎サービサー処理の実態の対処法
◎継がせる前に、後継者には何をやらせたらいい？
などなど、
社長が抱える、101にわたる不安・疑問に対して、【Q＆A形式】でズバッと答えます。
著者は、自らも140億円の負債から自立再生を成し遂げた経営コンサルタント。
今まで培ってきた経験・知識・知恵・テクニックをフル活用して1500社以上の中小零細企業の社長を救ってきた人物です。
本書は、自ら経験・数々のアドバイスから導き出した叡智を結集させた「経営者の虎の巻」です。
全101項目のうち、気になる項目から、自由に読むことができるつくりになっています、
中小零細企業の社長なら、デスクのそばに常に置いて、いつでもすぐに読めるようにしておきたい経営のバイブル的な１冊です。
【主要目次】
第１章：成功する経営者が持っている心得
第２章：仕事と商売の本質
第３章：社長として最低限知っておきたいお金の話
第４章：会社と家族を守るための銀行交渉術
第５章：どんなピンチも乗り越えられる組織とマネジメント
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◆ 他社が出来ないことをする
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リユース市場は
年々拡大していっている。
デフレが長く続いたお陰で
リユース市場は
世の中に浸透していった。
当初はお金がないから
リユースを買っていたが、
今はお金の使い方を変えて
賢く生活するスタイルになっている。
トレジャーファクトリーという
リユース会社（野坂社長）がある。
学生時代に起業したくて
50の案を出して
その中からリユースを選んだ。
５０店舗ほどの視察を行い
当たり前のことが出来ていない店が多い
当たり前のことをすれば
競合他社に勝てると思った。
商売は当たり前のことを
当たり前にすることが
とても難しい。
当たり前のことが出来れば
商売は必ず成功する。
他のリユース会社と違うのは
すべての商品を買い取り
売り切る術を持っている。
それは驚異的なことである。
それが出来るから強みになっている。
エアコンは他社がやりたがらない。
他社がやりたがらないことを
成し遂げて年間２０００台売っている。
これも強みの一つである。
この１０年で年商は３倍となり
３００億に達する。
今まで障害とされていたものを
取り除いて工夫して
事業化することで
強みにしていっている。
他社では引き取らないものを
激安ショップのユーズレットで売り
高級ブランドはブランドコレクトで売っている。
楽器やスニーカーやアイドルグッズなど
各店長に任せている。
一部店舗内で専門店舗を作り
全国からお客さまを呼んでいる。
情熱ある売り場だから
お客様が更に集まる仕組みになっている。
引っ越し業も始めて
買取とセットにすることで
値段を下げている。
確かに引っ越しの時に
一部買い取ってくれるが、
買い取ってくれないものを
処分するのに困ることがある。
不動産業も同じで家を売るときに
不用品処分も同時にしてくれる。
お客さまの困った事情を吸い上げて
自社の得意技に変えていっている。
だからこそこの会社は伸びるのだろう。
お客様の困りごとを
解決するのが商売の基本である。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ オーダースーツの市場拡大
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
既製服からオーダーへと
市場に変化が起こっている。
昔はオーダースーツは、
医師・弁護士や経営幹部など
一部の人のものだと思っていた。
青山商事などが低価格のスーツを
世の中に広げていった。
北朝鮮でスーツを作っていたから
激安で販売されていると
昔聞いたことがある。
青山では全店でオーダースーツを
取り扱うようになった。
一世を風靡した青山や
アオキ・はるやまなどは、
世の中がカジュアル化した煽りを受け
業績が低迷して
店舗の撤退もしていった。
デパートに行っても
昔みたいに紳士もの売り場で
既製品のスーツが大量に
並んでいる光景はなくなった。
ブランドショップでも
オーダーの割合が増えている。
大量の衣料の売れ残りの
廃棄処分が問題化されて
オーダー化が益々進んでいく。
世の中から『無駄』というのが
かなりの罪悪感があるようになった。
青山ではお客様の単価も1,8倍になり、
業績も上向いていった。
オーダースーツの着数が5割になれば
既製服の販売が半分になっても
十分利益も売上も確保できると
青山社長は言っている。
つまり今までの日本はデフレによって
安く売ることばかり執着していた。
インフレ圧力と人件費高騰を考えると
無駄を排除して粗利を確保するのが
商売として成功する
唯一の策だと理解されてきた。
特に中小企業は早く方向転換して
安さで売る商売からの脱却をしないと
企業としての存在できなくなる。
デフレ経済からインフレ経済への
商売の転換が必要になってきた。
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◆ 食品提供の変化
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世界で一番冷凍技術が
進んでいるのが日本である。
コロナ禍でよく見かけた
消毒液や洗剤・石鹸などを
製造販売しているサラヤ（大阪）が
食品交流拠点への
食品供給を始めた。
鮮度や味わいを保つ技術を駆使して
地元野菜の販売強化を
目指す農家などに
冷凍機の導入を進めている。
サラヤの完全子会社コフトが
急速液体凍結機『ラピットフリーザー』
を使って食材・惣菜を
凍らせて運搬している。
サラヤは除菌などの消毒技術を
持っているので優位性がある。
鮮度と味わいを保つことができて
賞味消費期限が延び
調理の省人化につなげている。
顧問先でも冷凍の最先端技術を使って
生シラスの販売をしている。
3年前のフルーツでも
新鮮さを失わないで食べれる
画期的な世界が注目する技術である。
弁当などは今では冷凍弁当を
販売しているところもある。
飲食店でも人手不足で
効率性を上げるために
必要になってくる冷凍技術である。
今までなら作り置きしていると
鮮度や味が劣化していたが
それが克服できるなら
生産性が上がる技術である。
昔の冷凍と違って
鮮度が落ちない技術は
世界的に最先端を走っている。
コロナ後多くの飲食業でも
人手不足が生じている。
この技術を使って
効率化と生産性アップを
図れる可能性大である。
どの業界でも人手不足で
本当に困っている。
技術革新によって
それを補える時代が
到来する過渡期である。
経営者自身も昔ながらの
商売をしていては
取り残されていく。
情報をキャッチして
知恵を絞り捲くらないと
やっていけなくなるほど
世の中のスピードが
加速的になっている。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ 若者からお酒離れ
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
お酒を飲まない若者が
増えてきた。
食事に行っても
2次会や3次会に行って
グダグダになるまで
飲んでいる姿は
ほとんど見なくなった。
私の大学時代には、
お酒の飲み放題の店に
よく行っていた。
これでもかというぐらい
飲んで倒れている姿を
街中でよく見かけた。
そのころはサントリーレッドやホワイトを
周りではよく飲んでいた。
今みたいに高級なお酒や
いろんな種類のお酒を
飲んでいなかった。
若者のお酒の飲み方が
全く変わったように思える。
身体を鍛えている若者も多く
ランニングやスポーツクラブで汗を流して
健康的な暮らしをしている。
2次会と言えば
居酒屋やバーに行っていた時代は
終わろうとしている。
タクシーの運転手に聞いても
本当に夜は早いらしい。
居酒屋もコロナ明けは
遅くまで人が居てよかったが、
今は人が居なくなったと
嘆いている。
2次会にサウナに行く若者もいる。
〆には昔なら
ラーメンと言っていたが
甘いものを食べて
〆にしている傾向が強くなってきた。
東京や大阪や福岡・名古屋など
大都市の飲み屋街では
パフェ専門店やジェラート、そして
クレープ専門店などが増えている。
時代とともにし好が変わっていく。
商売も時代とともに変化しないと
生きていけなくなる。
経営者が時代を読む力
観察力と洞察力が大切になる。
経営者はゆっくりとしている暇はない。
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◆ 下請けいじめ問題
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
日産が下請けに対して
かなりの値引き要求をして
下請けをいじめてきたことが
大きく報道されました。
下請けいじめのような
何か不当な要求があれば
政府に訴えてくださいという
救済窓口を設けています。
訴えはなかなか出てこない。
なかなか中小企業の下請けが
訴えていけるはずがないのを
霞が関の役人や政治家は
全く理解していない。
もし仕事を止められたら
倒産してしまうと思えば、
黙って我慢して仕事をするでしょう。
そんな簡単な問題ではないのを
全く理解していない。
大手は消費者に値上げをして
利益の拡大を達成して
給与水準も上げることを
結構しています。
大企業の新卒の社員が
初任給が３０万近くになっている。
考えられないことですが、
日本が長年デフレだったので、
先進国とのバランスが崩れ
取り残されてしまったからです。
大手は消費者に値上げをして
利益拡大をして最高益の会社も多い。
しかし、下請けの中小企業が
納入価格の値上げが少ししか
認られずに粗利改善されずに
給与の値上げも難しい状況ですが、
人が居なくなるのが怖く、
赤字覚悟で値上げをしていることが多い。
大企業は良いが、
中小企業は不景気感が強く
足腰が弱いから
なかなかうまくいかない。
顧問先の社長からも良く聞きますが、
大企業の担当者は横暴で
論理が滅茶苦茶で困ってしまう。
自分の保身第一で、
取引先のことなど全く考えていない。
命令形で決め込んで
言ってくるから話にならない。
日本のこの体質では
真のデフレ脱却が出来ないと
嘆いている経営者も多い。
政府や役人は下請けの苦労を
本当にわかっているのでしょうか。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ 中国の不動産売却の影響
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
中国の不動産デベロッパーは、
アメリカ・カナダ・英国・オーストラリアなど
海外不動産の売却を積極的に
行っています。
結構安売りで
投げ売り状態のところもあります。
その背景には
中国の投資家の資金繰りの悪化が
最大の要因のようです。
その影響で世界的な
不動産市況の悪化を通じて
経済の下押し要因になることを
懸念されている。
日本では不動産業において
物件のだぶつきが心配されている。
不動産仲介業では
飯が食えないのが一般的になってきた。
昨年夏ぐらいまでは
高値で売れていた一戸建ても
上がり過ぎたのもあり、
売れなくなってきた。
住宅販売会社では在庫がだぶついて
困っているところもある。
上がり過ぎた不動産も
値下がり傾向のところも出てきて
予断を許さない状況になってきた。
物の値上がりによって
建築コストもかなり上がり
新築が高くなりすぎて
ローンが通らないとか出てきている。
世の中のインフレにより
給与がそれほど上がっておらず
付いていけてない感がある。
不況感が漂っている中
不動産が急激な下落になると
金融業界も危うくなり
リーマンショックみたいな
激震が走る可能性もある。
不透明感が漂う世の中で
どう中小企業が生き抜いていくかを
考えておかないといけない。
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◆ 銀行にはめられた経営者
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コロナでダメージを受けた
経営者がたくさんお越しになるが
ひどい話を聞きました。
リスケもしていたが
少しでも元金返済を
増やして欲しいと
銀行から言われて
困っているという話でした。
それなら交渉すれば
減額してもらえばいいと
単純に考えていました。
銀行からとんでもない条件を
突きつけられて
抵抗できずに
署名捺印をしてしまったという話でした。
創業者のご主人は亡くなり、
その保険金や残った財産を
銀行の返済に回してきた。
それでもコロナで苦しいから
リスケをしていた。
奥様が社長で
息子さんと事業を引き継いできた。
コロナで大打撃を受けていた。
借入金ばかり増えて
このままの状態なら
返済に50年以上かかると
銀行から言われていた。
リスケの継続をするときに
銀行から息子に
保証人になるよう求められた。
お母さんとしては
息子に借金を背負わすことは
出来ないと断っていた。
保証人になれないならリスケできない。
通常返済になりますと脅されて
無理矢理署名捺印させられていた。
私が阪神淡路大震災の後に
リスケ依頼したら、
私が個人保証するのが
引き換えとなりました。
これと一緒の話です。
それから私は地獄を味わった。
普母親の会社を引き継いでも
借金が多くやっていけないから
息子さんは別会社作って独立して
頑張った方がいいよというのが
地域経済と後継者問題を
解決するための金融機関の役割です。
それなのに息子を地獄に落とす
やり方を平気でしてしまっている。
もし自分がその立場なら
どう思うか考えてほしいものです。
銀行員も上からの命令で
しょうがなしに
言っていたのかもしれませんが、
むごい話です。
こんなことをしているから
後継者が育たないのです。
銀行は親の借金は
子供が払えという論理です。
やくざと変わらない。
ひどいと思います。
だから、保証人制度を全廃して
法的に保証人を取れない日本にしてほしい。
政治家は自分の利益ばかり考えていますが、
本当に中小企業の将来を考えているのか
疑問しかないです。
署名捺印する前に相談してくれたら
いくらでも再生プランが立てられた。
もしこのような境遇の方いらっしゃったら、
早めに相談ください。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ 見直しの時代
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
コロナによって
世の中の生活スタイルも
考え方も変わってきた。
その中で企業だけが
今までと同じやり方を
踏襲していては
通用しなくなる時代が来た。
Panasonicは、
中国で美大生とコラボして
製品開発をしたり
その国にあったものを
販売し成功している。
中国などでは
日本のように開発に時間をかけ
じっくり１００％納得できるものを
世に送り出すことをしていたが、
開発期間を短縮して
過剰な検査をやめて
過剰な在庫もやめた。
日本の開発も全面的に見直し
開発・製造・販売部門が分離して
バケツ型の体制を見直した。
１つのチームにして
消費者に向き合い、
チームで製品のゴールを
見据えて動き出す
体制に変えていった。
第一弾として
７月に自動計算IT炊飯器を
スマートアプリを操作して
炊飯量を指定して
自動で米と水の量を
計算して投入できるようにした。
初めて家庭向けのロボット
「ニコボ」はクラウドファンディングを活用して
正式な発売前に
消費者の反応を集め
開発している。
大企業でさえ
このような取り組みをしているのだから
中小企業こそもっと踏み込んで
取り組みをしないと
生き残れなくなる。
ゼロからの見直しの
時代ではないかと感じる。
成功体験を踏襲して
生きていける時代ではない。
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5月18日（土）13時～
7月20日（土）13時～
9月21日（土）13時～
11月16日（土）13時～
★詳しくは、HPをご覧ください
https://jlifesupport.com/newsite/lp-seminar/
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◆ 倒産リスク増えている業界
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コロナ禍や人手不足、
物価高の影響など受けた
飲食業界は２０２２年に比べて
1.7倍の倒産増になっている。
街中を見ても
まだまだ1階の空き店舗がある。
良い場所なのに
長い間空いていることもある。
今までは考えられない状況である。
未だに出社しなくてもいい
企業も多く在るから、
ビジネス街の飲食店も
昼間も昔ほど込み合っていない。
タクシー運転手に聞いても
昔と違って夜は早いという。
夜遅くまで飲み歩く人も
少なくなってきた。
ラーメン店も夜稼げなくなって
閉店している店も増えてきた。
コロナによって
飲食業界も大きく変わってきた。
インバウンド向けの飲食店は
まだ活気がある。
高価格でもインバウンドのお客様は
たくさん入ってきている。
最近は地方にもたくさんの
インバウンド効果が出ているので、
ターゲットをどうするかを
明確にした方がいい。
食料品小売もかなり苦戦している。
水道光熱費も上がり、
物価高の影響もあり、
かなりシビアな買い物になっている。
仕入れの値段も上がっているのに
値上げすると安い店に
行かれてしまうので、
利益率が下がっている店も多い。
運輸業は本当に悲惨な状況です。
ヤマトなどは値上げをして
社員にもいい効果が出ている。
一般に運輸配送会社は
元請けならまだマシですが、
一次。二次下請けになると
赤字で走っている会社もある。
国は建設業などは
労働賃金が上がるようになって
労働条件は改善してきているが、
運送業はまだまだです。
２０２４年問題と騒がれていますが、
どこまで価格が上がって
仕事が取れるかです。
運転手も減り高齢化が進んでいる中
どう物流を回していくかは
大問題だと思う。
政治力がとても大切な業界で、
実態に合った制度になるかです。
まだまだ倒産リスクが上昇している
業界はあるはずです。
今後の政府のかじ取り次第では
業界が死滅してしまう懸念もある
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◆ 顧客満足度を上げるには
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新型コロナウイルスの大流行で
営業ビジネスの上で
大きな変化をもたらした。
コロナ前に通用していた
営業手法が効果が
得られなくなってきた。
営業での定番として
「現状維持をしていると
今より状況が悪くなる」
というのが営業トークでした。
今まで以上の変化をしたくないという
顧客が増えて来ている傾向がみられる。
これはAIの進化や
デジタルトランスフォーメーション（DX）により
ちょっとした言葉のニュアンスを
分析することで
顧客の状況を把握して
個別対応を出来るようになった。
ちょっとした言葉のニュアンスから
お客様のニーズや背景を掴むうえで
顧客の声の重要性は
長く大切なものと認識されてきた。
COCO壱番の創業者などは
お客様からの声のアンケートを
一枚一枚丁寧に読んで
事業に反映させてきて
カレー店で日本一になった。
ところが顧客の行動をデータ化することで
生きた顧客の声を拾わなくなった。
今では生成Aiの導入で
社員全体が顧客をイメージして
同じように対応することが
可能になってきた。
商売で成功するには
顧客満足度を
いかに上げるかである。
社長一人では無理で
社員全体で行わないといけない。
従来のマーケティングでは限界があり、
デジタル技術の向上で
顧客のニーズを敏感に対応して
顧客との関係性を
深められる可能性が出てきた。
顧客との関係性が見える化できれば
顧客満足度は飛躍的に向上する。
顧客満足度とは何かを
考え直さないといけない時代に入った。
株式会社 Jライフサポート 三條慶八
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