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◆ 粗利の認識
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
利益の出ていない会社ほど
粗利に対しての意識が薄い。
商売はボランティアではない。
社員やその家族を養い、
将来も発展しなければ
やっている意味がない。
この商品の粗利はいくら
この部門の粗利はいくら
そのぐらいのことなら社員全員が
分かっていなくてはいけない。
粗利の意識がないから
安く見積もり赤字で取引したり
経費を思いの外掛けて
赤字取引になっている。
そのような会社は
いくら売上を伸ばしても
永遠に利益が出てこない。
会議でも売上がこれだけ伸びました
と報告会を行っている会社もある。
会議の本来あるべき姿ではない。
会議は売上と利益を上げるために
何をすべきか決めるところである。
この商材の粗利はこれだけだ。
これだけ売れたので粗利はいくらです。
その売り上げをするのに部門として
これだけの一般管理費が掛かりました
と説明した方が分かり易い。
売上を上げる事より
粗利を上げた方が効率良い。
規模を拡大するより
利益を拡大する方が
中小企業では理にかなっている。
中小企業で粗利を低くして
快進撃で高成長をしている
会社は見たこともない。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ アップグレード型経営の進め
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
役所は一度決めたことを
滅多なことで改めない。
改めると前任の間違いを
認めることになるので、
わかっていても修正しない。
これでは満足のいくものが
出来るはずがない。
世の中完璧なものは無い。
完璧に近づけるように
努力を重ねるしかない。
完璧を求めるがために
世の中に送り出すのが遅れ
時機を逸してしまっては意味がない。
日本の企業は完璧を求めすぎて
チャンスを逃すと外国の人に
言われたことがある。
グーグルやアップル・アマゾンなど
世の中を変える事を先行している。
すべて完璧ではなく
ソフトを更新して進めている。
つまりアップグレードしている。
中国企業の躍進も
日本の様な厳しい規制より
世界制覇するために
完璧ではなくとも
世の中に送り出し
アップグレードして進める。
だから日本よりIT化が進んでいる。
中小企業はお金も人もいない
早く世の中に送り出し
市場の反応を見て
日々アップグレードして
革新を進めていく方が
効果的な商法だと感じる。
時代の流れが
あまりにも早いから
完璧を求めていたら
時代から取り残される。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ タスク管理の重要性
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
事業計画を作成している会社は
非常に素晴らしいことだ。
効果が出てない会社も多い。
事業計画書を作成することに
注力している。
そのあとの方が大切なのに、
作成したことに満足している。
これでは何の効果も表れない。
社員各々がいつまでに
何をしなければならないか？
工程表を作り実践しなければ
ただの紙でしかない。
そこが抜けている会社が非常に多い。
だから効果が表れない。
タスク管理が大切である。
各々が自分の役割を達成するために
何をしなければならないか？
やらなければならない事を
箇条書きに書き出すことだ。
みんなで議論して
漏れがないか確認する。
いつまでに何をしなければならないかを
其々の項目について決めていく。
仕事の目的を明確にして
情報を一元化することで
業務を効率よく遂行するために
タスク管理が必要である。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ 販売代理店の陥る思考
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
販売代理店契約を結び
商売をしている方も多い。
売れずに苦労している
社長もたくさんいる。
売りたい・売りたい
売ろう・売ろう
そういう頭でしかなく
買う人の立場を考えない。
販売代理店だから
自社製品ではない。
だからこそ難しいところがある。
自社製品でないから
新たな商品を
開発することも出来ない。
制限がある中で
売らなければならない。
そこで陥る過ちは、
売る立場でしか
商品を提供していない。
お客様はその本心を
見破ってしまう。
売る立場ではなく、
購買者の立場で
その商品やサービスを見て
本当に購買者が喜ぶのか
見分けないと次に繋がらない。
一度きりの商売ならいいが、
継続的に取引を続けたいなら
購買者の代理人として
吟味して商材を選定して
どうすれば納得して
買ってもらえるか考えるべきだ。
売るだけのことしか考えないのでは、
いつまでたっても売れない。
商売はいつも冷静に
相手の気持ちにたって
アプローチできるかが
大きな分かれ目である。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆
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〒102?0071
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◆ ここぞというときにドカンと使う
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
中小企業では使えるお金には
おのずと限界があるのは普通です。
成功にもって行けない経営者は、
そのお金をチマチマと
全体的に使う傾向が見られます。
私は、いつも「お金はメリハリをつけて使いなさい」
といっています。
毎年、同じような予算編成では
時代から遠ざかっていくだけ。
親方日の丸の官公庁と違って
中小企業はこれをやったら
１、２年で必ず倒産が訪れるでしょう。
予算が足りなかった
つまり伸びる分野に
次の年はドンと大きな予算をつけて
いくほうがずっと効果的です。
限られた予算ならば
なおのこと
伸びていく勢いのある分野
成長する分野に
予算を集中的につけるべきです。
事業の改変にむかうとき
私は２つの条件を口にすっぱくして
言い続けました。
１つは「とにかく利益の出せる事業を選ぶこと」
もう１つは「自分たちにしかできない、
そして自分たちもこれをやりたい」
と言う事業を選ぶこと。
中途半端なイノベーションで
成功した例はないのです。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ 社員の失敗もコストのうちだと考える
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
社員が失敗するとひどく怒る社長は少なくありません。
特に、すでに先行投資をしており、
失敗が金銭的なダメージを伴う場合には、
「お陰で大損だ。
取り返すのにいくら売ればいいのか
わかっているのか！」などということまで
口にする社長も珍しくないでしょう。
しかし、これまで成功してきた人のなかで、
失敗しなかったという人は
いないはずです。
柳井（ユニクロ）さんの経営哲学は、
「致命的にならないかぎり、
失敗してもいい。
やってみないとわからない。
行動する前に考えてもムダです。
行動して修正すればいい」
失敗しないということ、
いかにも堅実な経営者で
優秀だという印象がありますが、
実は「失敗しない」ことは、
「何もチャレンジしていない」ことに
他なりません。
「失敗で失ったお金は
次の効果的な一歩のための
前向きな投資だ」と
いえるのではないでしょうか。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ 地元の金融機関と積極的につき合う
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
特に地域密着型の金融機関と
つき合うといくつもの
メリットがあります。
地銀はその土地に精通しており
地元の有力者と太いパイプを
持っているので、
融資以外に溶け込むための
人脈づくりなどにも
一役かってくれると期待できます。
信用金庫、使用組合は
よりきめ細やかな地域情報を
もたらしてくれ、
企業規模によっては、
いちばん身近で、
いちばん頼りになる金融機関だと
いえるかもしれません。
地域の金融機関とのつき合いメリットは、
長く強く人間関係を育めることです。
私の顧問先にも
地元の信用金庫と
じゅっくりつき合いを重ねていたら、
初めの担当者が出世して
理事長まで昇りつめた
ケースもあります。
金利が高い・低いなどと
文句を言うのではなく
必要な時にすぐにお金が出てくる、
そんな堅い絆で掬ばれた
関係性を構築するように
注力することをおすすめします。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ 会社のミッションが明確で明るい将来像を描いている
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
融資を依頼するときに
「苦しい」「厳しい」というばかりでは
うまく借入はできません。
決算書を提出している、
決算書の内容は決して悪くない。
そういって融資は当然
受けられると思っていても
思い通りに事が運ばないことも
珍しくありません。
銀行が何よりも知りたいのは、
その会社の将来がどうなるか
と言う展望です。
先が見えないとか
先が知れているという企業には
銀行も魅力を感じないはずです。
ミッションを自覚し
会社の存在意義をしっかり
自覚している経営者ならば
会社の将来像を描いているし
その将来像を熱く語りたいと
思っているはずです。
その将来性を語れば
銀行も心も動き
「是非融資したい」と気持ちを
動かさられる銀行員は
少なくないはずです。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ 日頃から最悪を想定して、最善策を講じる
習慣を付け、即行動している
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
経営とは大海を船で航海しているようなものです。
船が大型であれば荒波にも耐えれますが、
中小企業は小型の船です。
それでも、荒波を進んでいかなければなりません。
だからこそ、今は順調に進んだとしても、
いつ何時、嵐が襲ってくるかもしれないと考え、
嵐への備えをしておかなければいけないのです。
つまり事業とはいつまでも順調とは
いかないものだと肚をくくって
経営にあたらなければいけない。
それが中小企業の経営です。
経営が暗礁に乗り上げる。
これは車をぶつけて
ボディがへこんだ状態に
たとえられます。
大破したわけではない、
だから廃車にしなければならないと
いうわけではない。
しかし、へこんだボディ、
調子が悪くなったところを
修復しなければならない。
会社が危機に瀕したとき、
素早く動けるかどうか。
ここが、企業を再生できる社長か
会社を潰してしまう社長かの
分かれ道になるのです。
「思い立ったが吉日」と言う言葉にもあるように
危機を予感したら即、
具体的に動く。
すぐにやる。すぐ試す。
そのフットワークのよさこそが
大きな収益源を探り当て、
再生、さらには次の成功へと
進む道を拓く原動力になるのです。
復元力こそ経営者の底地力だ！
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◆ サイトの決め手は、見た目
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
インターネットのサイトを見ていると
同じ産地の同じ商品でも
サイトによって
美味しいと感じるものや
何かマズそうと感じる事がある。
それは初めに開いた瞬間の
見た目でしかない。
1ページ目がダメなサイトには
次のページにはいかない。
何故が説明書きがくどく
何がいいたいのか
全く分からないサイトや
色々な商品が一杯あるが、
何を売りたいとのか
全く分からないサイトもある。
お客様側にたったサイトではなく
作り手側の都合で
作成したサイトだ。
どの様な人に何を知ってもらい
何を買ってもらいたいか
シンプルで明解なサイトの方が
購買意欲をそそる。
途中で嫌になって
買うのをやめてしまうことも
多々あります。
せっかく良い物を作っても
売れないと意味がない。
売れるために
どうしたらいいかまで
考え抜いた仕組みが必要だ。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ 上手くいっている時が本当の勝負時
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
会社経営には安住の地は無い。
いくら今上手くいって
儲かっていたとしても
永遠に続くものではない。
ところが上手くいっていると
ひと休みして油断してしまう
社長も非常に多い。
顧問先には、今良くても
安心するなといつも言う。
良い時に次のためのチャレンジを
しておくことがとても重要である。
良い時は取引している
銀行も非常に協力的だ。
良い時は失敗しても
将来のために失敗だと
銀行も支援をしてくれる。
ところが業績が下降してくると
銀行は心配になり
失敗をする事を恐れる。
業績が悪いと融資も消極的になる。
だから余計にチャレンジしても
上手くいかない事が多い。
上り調子の時こそ
次の一手を考え
失敗してもチャレンジする勇気と
壮大なビジョンを掲げ
銀行を圧倒するぐらいの
プレゼンをしてほしい。
そうすれば大きな扉が開く。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ 気づきと共感がないと心が動かない
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
商品のポップ広告などを見ると
なるほどと気づかされることや
そうだそうだと共感することは、
必ずお客様の潜在化している
ニーズを呼び起こす。
つまり、その気づきと共感で
商品を購入する行動に走る。
いくら学術的な文言を
一杯書いていようが
読み手の心に
響かない限り無駄である。
ストレートに一直線に
心をブチ破らないと
購買する動機にならない。
その基本的なことを理解せずに
売れないと嘆いている。
良い商品だから売れると
勘違いしているから
売れないのだ。
売れるには売れるだけの
理由があり、
売れないのは売れないだけの
理由がある。
気づきと共感がないと
人の心は動かないと
知っておくべきだ。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ 知らない悲劇
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
債務超過でリスケになっている
会社を引き継いだ社長が
相談に来られた。
銀行に最後通告されて
相談に来られた。
正直もっと早く危機を感じて
相談に来て欲しかった。
父親が癌になり
急に事業を引き継いだそうだ。
その時点で債務超過状態だった。
現社長は引き継ぎたくなったが、
弟2人がやりたいというので、
仕方なく社長になったと。
だから命懸けで仕事をしてない。
時代の波に任せて
会社を続けているだけ。
支援してくれていた信金から
評判のすこぶる悪い地銀に
借入を肩代わりしたが、
リスケをするときに
弟2人が個人保証をさせられた。
最後には家族全員の資産に
担保を設定されて
四面楚歌状態になっている。
逃げ道が無くなっている。
３年以上リスケをして
何も改善が見られない会社は
見放されてもしょうがない。
そういう覚悟でどうすべきか
考えて手を打つべきだ。
リスケが当たり前になり
安心していると
最後は破綻に追い込まれる。
知らないと悲劇が待っている。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ お金は前向きな時だけに使っている
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
【社長のお金の基本ー抜粋１】
□■成功する社長のお金の使い方□■
****お金は前向きなことだけに使っている****
「会社を始めてしばらくは何もかも絶好調で
社長業は天職だと思い込んでいました」
ある日、相談に見えた社長は
笑顔でこう話をし始めました。
正直な話、私のところに相談にこられる社長は、
今は順調だが、将来に危機を感じて
先手を打ちたいとこられる社長もいますが、
ほとんどはなんらかの問題を抱えた方です。
わたしは案の定と思いながら
話の行方に耳を傾けていました。
ところがきつくてきつくて
毎月、家賃などの経費と
給与を払うのがやっと。
もう倒産を覚悟してますわ
と言うことです。
こういうケースはあらゆる業界で
全国いたるところで
起っています。
どんな場合もお金は前向きに
使うべきだともお話しました。
しっかりした経営計画があれば、
銀行も動かす事も出来るはずです。
同じ肚をくくるなら、
倒産ではなく、
どん底からでも絶対に
再興するぞと肚をくくってほしい
と強く願っています。
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◆ 地銀が苦しんでいる
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
上場している地銀・第二地銀の
収益が悪化している。
日銀のマイナス金利の影響で
加速的に収益環境が悪化している。
特に外債で損失を出している
地銀が増えている。
更に不良債権処理の費用が
増加していいる。
今までは過去に積んだ貸倒引当金が
取引先の業況改善で利益として
戻って利益を押し上げていた。
今は業績が悪化して費用が嵩んでいる。
中小企業金融円滑化法（モラトリアム法案）
の適用を受けた企業業績の悪化が
表面化してきたからだ。
根本的な解決を図らず
リスケだけして
先送りしたツケが回ってきた。
地方では地銀同士のバトルが始まり
低金利で取引先をライバル銀行から
奪い合いをしている地域もある。
金利合戦をしている様では
いつか疲弊し収益が上がらず
銀行経営が成り立たなくなる。
どの様にして各銀行が
目利き力をつけて
いかに貸し出しを増やすかが
銀行の生きていく術になる。
銀行の選択で
中小企業の生末が変わる
可能性がある時代になった。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ 数字が見えない社長
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
今まで会社の試算表を一切見ないで
とにかく売上を上げれば
すべてが解決できると信じていた
社長が相談にお見えになった。
売上を上げているのに
何故資金繰りが苦しいのかも
自覚もなかった。
銀行から低利でお金を借りるのでなく
資金が急にひっ迫することがあり
高利の資金調達をして
凌いでいた。
売上が増えれば増えるほど
その高利資金調達額が増え
利益を圧迫している事も
理解出来てなかった。
会社の一般管理費も
お金があるなら使っても大丈夫だという
甘い認識で無駄な支出が多かった。
毎月試算表も出しておらず
毎月の利益がどうなっているかも
わからず決算を迎えている。
社長として基本的なことをしないと
社長でいる資格はないと
説明をすると素直に聞いて
実践してくれました。
今まで気付かなかったことが
見えてきたと前向きに
商売が出来るようになった。
何事も基本が大切だ！
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◆ 最先端より利用価値
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白物家電が売れなくなり、
日本の大手家電メーカーが
消えたり売却されたりして
技術と技術者がバラバラになった。
ヤマダ電機やヨドバシカメラなど
大手家電店に行くと
昔は見なかったメーカーが
結構幅を利かせている。
アイリスオーヤマはこの機能だけ
あれば十分なんだと思う商品を
数多く世の中に出して成功している。
昔カラオケメーカーに
高機能の高価格の商品ばかり
設置しようとするから
それは間違いではと
言ったことがある。
店によっては
欲しい機能が違いのに
無理やり押し付けているように
感じたからだ。
人は簡単で便利な方がいい訳だ。
高機能をすべての人が望んでない。
中小企業は正しくそこの層を
ターゲットにすべきである。
最先端は大企業に任せて
使い勝手がいいとか
的を絞って戦うべきだ。
中小企業こそ
尖がった戦略を打ち立てて
シングルヒットを重ねていく
商法が一番あっている。
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◆ 銀行の3月決算に向けて
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この3月の銀行決算は
昨年より厳しいと予想される。
マイナス金利が大きく響き、
少子高齢化により
設備投資意欲も少なく
資金需要が減っている。
スルガ銀行のお陰で
不動産融資に
急ブレーキが掛かっている。
米中の経済摩擦も
貿易関係でも大きく響いて
日本にも影響が出ている。
金融庁の顔色ばかり見て
独自路線のビジネスモデルが
出せる銀行が少なくなっている。
銀行は毎月多額の貸付資金が
銀行に返済されてくる。
その返済された資金よりも
多く貸付しないと
融資は伸びない事になる。
そうなると銀行としては
負のスパイラルとなり
収益を圧迫していく。
金融庁としては
金利競争をして
融資をしている銀行は
消えて欲しいと考えている。
審査能力があり、
目利き力があり、
収益力が向上できる
ビジネスモデルを構築して
地域に貢献できる銀行だけが
残って欲しいと願っている。
3月に向けて各行は
必死で融資先を探している。
それを上手く利用して
融資を拡大して
発展させる機会にもなる。
銀行をコントロールできる
交渉力を持てば
資金調達も楽になる。
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◆ 後継者を死滅させる社長
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後継者に事業を継承するときに
業績が良いならまだいい。
負債が多く収益が悪くなっている会社を
継承させられる後継者にとって
非常に苦しい状況に追い込まれる。
正しく追い込まれている会社の親子が
顧問先の取引先の縁で
相談にお見えになった。
創業者の父親は
自分が育てた企業が可愛いい。
今まで築いてきた地域での信用と
プライドが最後まで邪魔をする。
長く商売を続けてきた中で
苦しい時を乗り越えてきた
不確かな自信が現実を見れなくなる。
やれると楽天的に考える。
後継者はそのお多大な借金を
背負って事業を継ぐ不安を抱いている。
今の収益なら完済まで100年かかる。
そのような会社を継いで
ただ借金を返済するための
人生になっている社長をよく見る。
時代の流れが早いので、
リセット出来なければ
もう死を待つしかなくなる。
子を思う気持ちがるなら
父親のエゴと自己保身を捨て
子供の将来を考えた事業継承を
考えるべきだと訴えた。
今まで親に反発できなかった息子が
初めて自分の意思で
私の事業継承のやり方をしたいと
父親の前で訴えた。
自分の意思で決断したので、
覚悟をもって進んでくれるだろうと
期待しサポートしていきたい。
■■ 成功の3原則 ━━━━━━━━
●究極に考え抜く力がある
●即決断力がある
●即行動力がある
株式会社 Jライフサポート 三條慶八
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