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◆ 最後は行動力
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
やるか、やらないか
行動するか、しないか
で大きく人生が違ってくる。
そう思っていたと
後で悔やんでも後の祭り。
やっておけばよかったと
後悔することは多々ある。
その後悔が少ない人ほど
成功の確率は高い。
人生を左右する
大きなチャンスは
誰にも訪れている。
そのチャンスを逃すか、
つかみ取るかは
その人次第である。
アパレル業界は苦しんでいる。
売れない在庫が倉庫一杯に
返品されている現状がある。
そんな現実を逆手に取った
素晴らしい行動力ある
社長がいらっしゃる。
FINE（名古屋）代表の
加藤ゆかり社長である。
元々はファッションの好きな女の子で
大学卒業後住宅メーカーで
営業をしていた。
知人に誘われてF|INEに
参画して創業した。
不良在庫のアパレルを仕入れて
販売をしていた。
大阪の問屋で大学生の時に
憧れていた服がワゴンで
数百円で売られていた。
それを見た瞬間が
大きなチャンスをもぎ取る
キッカケになった。
普通ならそこでただ
そんなに安く売られているのか
で終わってしまう。
一度も着られることのない
行き場のない服を
何とかしたいという思った。
メーカーと掛け合い
タグを外して付け替えることで
（RENAME)了解を得た。
これが新しいビジネスモデルの
展開となった。
それから世界が広がり
専門の会社として躍進していった。
恐らく気付いていた人はいるでしょうが、
行動に移せなかった人ばかりだった。
加藤社長の着眼点と行動力が
成功に結び付き
人生を変えていった。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ 起業?倒産危機?再起
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
簡単に起業したら
儲かるんだと錯覚して
痛い目にあう社長は多い。
成功話だけを聞くと
皆さんが成功しているように
聞こえてしまうが、
実際には起業して
成功まで行く社長は
１％以下である。
IT関連で起業する人は
非常に多い。
勝負が早いし、
大きな設備投資も要らない。
IT企業を12年勤めてから
独立をした瀬川社長がいる。
食器や子供服の
電子商取引で起業をした。
よくあることだが
売れると思って仕入れた商品が
山のように在庫となってしまった。
つまり、自宅が不良在庫で
埋め尽くされていた。
寝る時間も惜しんで
事業の失敗原因を探求し
改善する方法を生み出した。
成功した社長は
必ず倒産危機を乗り越えている。
破綻する社長は
倒産危機の時に諦めてしまう。
フルカイテンの瀬川社長は
不良在庫の可視化する
システムを開発して
どん底から這い上がった。
この不良在庫システムが
他社でも本領発揮して
多くの会社でも採用されている。
追い込まれたときに
社長の真価が問われる。
その時に血尿が出るぐらい
悩み苦しみ、逆境から
素晴らしいアイデアが
生まれるものだ。
人間追い込まれてこそ
人の考えないことが
思い浮かぶ。
成功する社長は
追い込まれると
不思議なパワーが出る。
相談にお見えになる社長には
まだまだ悩み苦しみが少ない。
真に悩んでないのではと聞く。
脳から汗が出て
もがき苦しんだのちに
人が思いつかない
アイデアが生まれる。
究極まで悩み考え抜かないから
上手くいかないのだ。
中途半端な考えでは
事業は成功しない。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ 人手不足で変わる予約集客方法
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
【愚直な努力が実を結ぶ】
会社がしんどくなると
楽して儲けることを考え
地道な面白くない努力を
怠る社長が非常に多い。
会社の再生段階で
一気に駆け上がらないで
モタモタしている社長がいる。
昔は多くの従業員を抱え
老舗の会社経営をしてきた。
若いころは自ら営業に回り
走り回っていた経験は持っている。
しかし、年齢も５０を過ぎると
身軽に動くことをしなくなる。
頭を下げてもらっていた身だから
下げて回ることに抵抗もある。
そのような社長をよく見かける。
リセットしたのだから
頭を切り替えて
初心に戻り
自ら頭を下げて
愚直な努力をしないといけない。
再生に取り組み
もう1年以上経つのに
前の考え方が抜けないので、
最後の伸びがない社長が来られた。
私自らの経験話をして
苦労して成功した社長の話もして
考え方が間違っていることを
1時以上話をした。
やっとわかってくれたようで
年末年始のこの時期が
変わるチャンスだし
騙されたと思って
1年愚直に努力すると
必ず成功するからと伝え
やる覚悟が芽生えたようだ。
何故なら、愚直な努力ほど
ややこしい・面白くない
つまらない・しんどい
努力だからです。
誰も続けることが出来なくて
やめてしまうからです。
でも愚直な努力に勝るものは
何もないのである。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ 訴え方で激売れ
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
売れない時代で
テレビを見ていると
QVCやショップチャンネルなど
1時間の間に何憶円と売っている。
見ていると引き込まれて
買ってしまうのでしょう。
確かに商品もいいのでしょうが、
それより売り方が上手い。
このようなことはありませんか？
こんなことで困っていませんか？
など呼びかけに対して
『そうそう』と同意してしまう場面が
あるかと思います。
この誘い文句で吸い込まれてしまい
相手のペースにはまってしまう。
しかし、このままでは買うと行為には
まだ誘導できていません。
次に今なら、今だけとか
お得情報を提供して
買わなきゃいけないモードに
誘導していっている。
それも何度も何度も同じことを
繰り返し繰り返し訴え続けます。
催眠術にかかったように
自然とその気にさせていっている。
そして、一般の方の意見を聞かせて
なるほどそんなに素晴らしいのだと
納得させる行為も準備して
抜かりない手順で攻めてくる。
何故いいのかを難しい言語ではなく
子供でもわかり納得できるように
懇切丁寧に説明している。
テロップやパネルなど
視覚に訴えている。
目からも耳からも攻めまくる。
そしていつの間にか
購入してしまう。
つまり、買っていただくには、
それなりの手順が
必要だと言うことです。
無鉄砲に何の戦略もなく
ただ売っていても
売れるものでも売れない。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ ブライダルの転換期
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
結婚式を挙げるカップルが
減少している。
お金の使い方が
昔と変わってきていることに
経営者自身も
気付かないといけない。
世界に1つだけの結婚式を作るために
花嫁は情報誌だけでなく
SNSを駆使して
必要な情報を集めている。
結婚式の準備は
『ゼクシィ』を読んでから
という常識は崩れてきている。
結婚式ププロデューサーが
会場の装飾を手掛けるフローリスト
カメラマン・部屋―メークなどの
スタッフをすべて選んで
その都度お客様に提供している。
そのようなスタイルを
望むようになってきた。
そんな取りまとめをする
結婚式プロデュース会社
CRAZY（クレイジー）がある。
クレイジーはネット広告や
イベントの動画配信『インスタライブ』を活用し
同社を利用して挙式した
「OB/OG」を集めている。
そして、視聴者の質問に答える
トークショーなどを開いて
囲い込みをしている。
なんと顧客の2割以上が
OBやOGからの紹介である。
高い広告費を削減したことで
高単価なサービスを提供でき
お客様に喜ばれている。
最近はお客様の方がよく知っている。
「情報誌は参考にするが
良い話しか載っていない。
SNSの投稿はリアルだから
インスタグラムを駆使して
最良の式場を選んでいる」
広告を出せば
集客できた時代は
過去の話である。
未だにそれに執着している
会社の将来はない。
先んじたアプローチを
仕掛けている会社だけが
生き残れる時代になった。
時代の流れは経営者が
思っている以上に速いのだ。
油断大敵！
■■ 成功の3原則 ━━━━━━━━
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〒102?0071
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TEL 03-6261-3080 FAX 03-6261-3081
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■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ サブスクリプション
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
サブスクリプションとは、
定額利用できる制度である。
エルメス・プラダ・シャネルなどの
購入ブランドを定額利用できる
ラクラス・テクノロジーズ（広島市）を
神戸のワールドというアパレル大手が
43億円で買収した。
2015年開始から今では
会員が2万人を突破している。
すごい勢いで増えている。
この会社のテクノロジーが素晴らしく
データ活用技術があり、
他社がマネのできないものを
構築している。
定額利用はデータが命であり、
その活用方法によって
勝負が決まる。
高級品を扱っているので、
トラブルの多いお客様は
退会してもらい
優良な顧客を
取り込んでいる。
コーヒーの定額制を手掛けて
上手くいっている会社もある。
コーヒーマフィアという店を
4店舗展開している。
営業利益率は
３０％を超えている。
データの蓄積により
優良顧客を囲い込み
どのように生かすかが
サブスクリプションの
成功の秘訣である。
ただ定額制にしているようでは
ビジネスとして勝ち目はない。
勘でビジネスが
通用する時代でなくなった。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ 集客の多様性
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
商業ビルや商業施設で
テナントが入らず困っている
話をよく聞きます。
特に地方に行くほど
その傾向が強い。
百貨店・商業施設も
地方では撤退の話ばかり。
少子高齢化の影響が多々ある。
東京表参道に『THE ＳＡＬＯＮＳ』
という美容モールが誕生した。
そこにはヘアカット・ネイル・エステなど
様々な人気スタイリストが集結して
相乗効果を生んでいる。
ついでにこれもあれも
行っておこうと
とても好評である。
この成功を受けて
他の地域にも
同様の美容モールを
展開するようだ。
昔,屋台村というのがあり、
様々な飲食が営業しているのが
流行った時代があった。
それに似ている所もある。
そこに行けば色々なものを食べれる。
ショッピングセンターや
インターチェンジの飲食ゾーンも
同様のスタイルである。
様々な業種で応用が出来る。
個人事業主が集結して
集客力を増幅させて
売上アップにつなげている。
ダメな業界も
ちょとした知恵によって
商売の幅が広がることがある。
商売は知恵比べである。
異業種とコラボして
新たなチャンスを見つけるのも
ビジネスモデルの1つの方法でもある。
その根底には
素晴らしい個でも
集客力がないと
成功はしないということだ。
共同でコラボして
ビジネスチャンスを
広げるのも時代の流れである。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ 人手不足で変わる予約集客方法
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
ネットで飲食店を探す方法も
年々進化を遂げている。
エンジニア集団のイデア・レコードが
ネット集客から予約管理・
顧客分析までを一手に引き受け、
人件費などのコスト上昇に悩む
飲食店の救世主になっている。
予約管理が複雑なのは、
「食べログ」「ぐるなび」
「ホットペッパーグルメ」などから
様々なところから予約が入るからだ。
各店舗は各グルメサイトを
随時チェックして
店の台帳に記載していた。
イデア・レコードのお陰で
管理作業が減って
お客様に電話して
予約の要望を細かく聞ける。
サービス向上になった。
慢性的な人手不足の飲食業界にとって
予約管理などの店舗作業の
軽減は共通の課題であった。
イデアは、2012年創業して
当初は50店舗ほどの契約店舗だったが、
今では6000店舗に増えている。
上場を視野に
売上を伸ばしている。
どの業界も人手不足である。
その人手不足を逆手に
困ったことを解決するビジネスが
イデアのように成功している。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ 1点突破主義
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
美容室業界は
コンビニより数が多く
競争が激しい。
そのような中で
急速に出店している
業態がある。
施術を毛染めに特化して
価格を抑えた
ヘアカラー専門店である。
仕事に家事に忙しい現代社会において
伸びた白髪を手軽に染めて
女性の心を上手く掴んでいる。
商業施設の空いたスペースに出店し
買物の次いでに利用されている。
また駅前で空いた時間に
利用されている。
『fufu』を運営するFast Beautyは、
北海道から関西までで88店舗出店している。
チョキパタは大手美容室サロン
アルテサロンHDが運営している。
2年前に比べて8割以上伸ばし
売上も10億を軽く超え急成長している。
様々な企業が進出して
激戦化状態になってきている。
日本という国は
これがいいとわかると
すぐにマネして出店攻勢をかける。
すぐに飽和状態になり
価格競争に走り体力を消耗する。
差別化が難しい中で
今後は生き残り戦略が
とても重要になってくる。
価格でない差別化が出来るところが
最後には生き残れる。
発想は良いが
マネをされる業態は
いかに差別化をしていくかが
とても大切になる。
1点突破主義にも
原理原則がある。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ ついていきたいリーダーとは
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
リーダー像も時代とともに
変わってきている。
戦前生まれ世代の多くは、
カリスマ性のあるリーダーが
非常に多かった。
戦後の復興のために
強烈なリーダーシップで
今の日本の礎を築いた。
その時代にはとてもマッチしていた。
今では強烈なリーダーシップは
求められていない。
周りを巻き込んだ
共感できるフラットな関係が
求められている。
仕事に対して真摯に向き合い
のめり込んでいる。
周りが見ても
誰よりも会社のことを思い
働く姿勢が尊敬できる存在である。
やりがいのある
仕事環境を作っている。
やらされた感が全くない。
だから、風通しがいい。
人間関係がぎくしゃくしていない。
会社に一体感を持たせている。
無私の気持ちをもって
自らの言動で示している。
自分のことだけを考えていない。
社長自身が高い使命感や志を
持っているので、
誇りをもって働いている。
世の中に役立っている
仕事をしているのだという
自負がそれぞれに持っている。
素晴らしい会社には
素晴らしい文化が必ず宿っている。
それはリーダーが作っているものだ。
だからこそ、リーダーつまり社長次第で
会社は大きく違ってくる。
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◆ 究極の地元愛
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コーヒーブームで
街にはコーヒー店が
溢れている。
コンビニでも焙煎珈琲を
売る時代になった。
地方には地方に根付いた
コーヒー店がある。
私の地元は神戸ですが、
神戸と言えば、にしむら珈琲店がある。
京都にはイノダコーヒー店がある。
茨木県にザザコーヒー店がある。
このコーヒー店は地元愛に満ち溢れ
地方の企業のお手本のような会社である。
鈴木会長の美味しいコーヒーを
提供したいという思いは
尋常ではない。
年商の2倍もする焙煎機を
創業当初にドイツから購入したり、
採算度外視で
コロンビアの農園を購入している。
とにかく美味しいコーヒーを
提供したい一心である。
世界中から豆を買付て
水も地下水から
NASAが使っている高性能ろ過機で
コーヒーを提供している。
地元を愛して
地元の恩返しをしたいと
様々なイベントに
何千杯も無料でコーヒーを提供している。
普通では考えられないので、
地元ではタダコーヒーとまで言われている。
地元に浸透しているので、
県内800か所以上に
コーヒー豆を卸している。
コーヒーカップも
地元笠間焼を使っている。
手作りケーキは
フルーツも地元産で徹底している。
NO1のコーヒー店ではなく、
オンリーワンのコーヒー店を
目指している。
地元では揺るぎないブランドである。
東京にも進出して
東京駅近くのKITTEにも
出店をしている。
パナマゲイシャという
ブランドのコーヒーを
3000円で提供している。
幻のコーヒー豆で
1杯3000円でも採算に乗らない。
地方にはその地方にしかない
素晴らしいものがある。
それを掘り起こして
花を咲かせることが
地方の雇用や発展に寄与する。
ザザコーヒーのような企業が
地方にたくさん芽生えると
地方も元気になる。
その見本となる企業である。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ 安さで売ると息詰まる
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
中小企業は絶対に
安さで売ると息詰まる。
大手でさえ同様である。
最終的には
タダで提供しなくては
競争に勝てなくなる。
体力勝負になってくる。
大手パチンコが競合店を挟み撃ちして
赤字覚悟で球を出し続けて
競合店が音を上げて
店を閉めるまでやり続ける。
そのようなことがよくあった。
それと同じ現象になる。
鳥貴族が安さで勝負して
店を拡大して上場まで
駆け上っていった。
しかし、値上げをした途端に
売上は急降下になった。
６％の値上げでそうなった。
散髪業界の革命児となった
QBハウスは１１％の値上げをしたのに
お客様は減らなかった。
そこにはQBハウスが
お客様に訴えていることが
安さではなく
10分カットという
時間の短さを
売り物にしているからだ。
お客様の選択基準が
何であるかによって
戦略が変わってくるわけです。
絶対に中小企業は
安さで勝負するような
短絡的な手法はやめるべきだ。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ 顧客の痛みを知る
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
新製品を開発する時には
商品のコンセプトを考え、
商品を開発して
機能検査テストをして
販売するのが常識的な手法だ。
日本の電機メーカーが衰退して
中国のハイアールや
日本のアイリスオーヤマに
技術者が転移していった。
ハイアールは技術開発担当者に
市場を開発するために
消費者のニーズを
正確に知ることが
一番大切だと教えている。
今までの日本メーカーは
高機能で高性能がすべてであった。
作り手からのアプローチが多い。
消費者無視の製品づくりだった。
良いものを作っても
売れなかったのだ。
お客様が買うかどうかの
検証がなかったからだ。
お客様が求めているものと
提供しているものとは
かけ離れていた。
古い業界程
お客様の不満を抱え、
我慢している状況が多い。
変革が起こっていないからだ。
お客様の痛みを解消する
製品やサービスを考えることで
新たな購買行為に結び付くのである。
商売は『お客様の痛みを知る』
そこが原点である。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ 企業は、人・人・人
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
飲食業界は競争が激しい。
少子高齢化になっていても
店の数だけは増えている。
急成長をしたと思うと
急降下する店もある。
一世風靡した
ワタミも
鳥貴族も
いきなりステーキも
長続きしなかった。
そんな中で着実に
成長を遂げているグループがある。
それは『がんこグループ』である。
大阪では誰でも知っている店で
全国に100店舗以上の店を構えている。
和食チェーンのパイオニアである。
安物でもなく、高級店でもなく
ネタは特選、腕は一流、値段はほどほど、
コストパフォーマンスが高い。
創業者の小嶋会長は
『どこよりも良いものを
どこよりも安く』をモットーに
お客様を満足させることを
常に考えている。
小嶋会長の人としての
生きざまが会社に浸透して
素晴らしい文化が宿っている。
創業者小嶋会長の人間力が
この会社の繁栄をもたらしたと
思えることが一杯ある。
同志社大学を卒業して
修業した後に
大阪十三に
4,5坪の寿司屋を開業した。
寿司屋と言えば時価が
当たり前の時に
値段を表示して売った。
それが大当たりして
店を広げていった。
従業員を雇うときに
店より大きな寮を作り
その時代では
珍しい冷房施設も設置した。
当初から人を大切にした
会社であったのがわかる。
だから、商売の基本は
『人・物・金』というが
小嶋会長は
『人・人・人』だという。
お客様に喜んでもらうために
自社養畜をして
和歌山の海南市にある
がんこぶりやがんこ鯛などを
養殖して鮮度のいいものを
店に配送しているこだわりだ。
がんこ農園も持っている。
がんこグループの離職率が
非常に低いのは、
自分のやりがいのある
職場になっているからだ。
独立するより
素晴らしい人生が送れると
皆さんが喜んで
笑顔で働いているからだ。
その為の研修道場や
接客コンテストなど
イキイキする
職場環境整備をしている。
一番素晴らしいことは
働く仲間と一緒に
【ゆっくり】と成長することを
基本としていることだ。
急成長して上場して
ダメになる会社が多い中
【ゆっくり】成長することを
貫いているからこそ
今でも繁盛店であるのだろう。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ 独断は和を乱す
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
会社が1つになれば
最強の会社になれる。
なかなかそうはいかない。
多くの会社を見てきたが、
社長と社員の溝が深いほど
業績は向上しない。
中小零細企業の社長は
会社を引っ張っていかないと
どうにもならない時期がある。
その時に間違っても
独断で物事を決めてはいけない。
『社長は何を考えているか？
わからない。』とよく聞く。
これは社長の独断が原因だ。
上手くいっている会社は、
社長がアクションを起こすときに
全員にこういうことを考えているが、
皆さんはどう思いますか？
と投げかけている。
意見のやり取りを必ず行っている。
こういう習慣を会社の文化として
根付かしていくことが大切だ。
社員自らが考えて
行動することになる。
外部も含めて英知を集めることだ。
しかし、最後に決断するのは
社長であることは間違いない。
議して決せず、
決して行われずという
社長もいますが、
決めなければ
何も動かないのである。
■■ 成功の3原則 ━━━━━━━━
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●即決断力がある
●即行動力がある
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〒102?0071
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INOUEビル５Ｆ
TEL 03-6261-3080 FAX 03-6261-3081
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◆ 効率に逆らう商売
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
お菓子屋さんというのが
商店街から消えていっている。
大手スーパーやコンビニに
客を奪われてしまった。
そんな中で成長している
菓子店がある。
昔の人ならテレビコマーシャルで
聞いたことのある二木のお菓子だ。
お菓子というのはとても嵩張る。
100円のポテトチップスで
利益を10万得るには、
5000袋売らないといけない。
4トントラックに2台必要である。
二木のお菓子は絶頂期があり、
ゴルフショップなど多角化を図った。
そして、ディスカウントショップまで手を広げた。
1991年の大店舗法改正により
急激ディスカウントショップが大赤字になり
会社が倒産の危機を迎えた。
現二木社長が原点に戻り
お菓子店に専念することにしたが、
当初は全く売れなかった。
地方の取引先の
中小零細のお菓子メーカーが
会社を閉める話を聞いた事が
大きな転換期になった。
とても美味しい商品を作っているのに
何とかしたいとの思いから
商売に光が差すことになる。
地方の世の中に広まっていない
隠れた素晴らしいお菓子の販売を始めた。
それが大きく当たり今のスタイルとなった。
今ではどこにもない品揃えで
しかも他店では見たことのない
お菓子が1万種類並んでいる。
お菓子を探索するような
ワクワクした楽しみを提供している。
新しい商品をバイヤーが探し
仕入れ検討会が開催される。
朝10時から午後4時まで
お菓子を約400種類食べ続ける。
そして売り出し方もユニークで
お客様が共感して
目が留まるポップになっている。
お菓子で人を笑顔にすることを願い、
老人ホームにも訪問販売をしている。
いつも違うお菓子を持っていき、
喜んでもらう姿勢を崩さない。
大手と同じ土俵で戦わず、
他社には真似のできない強みを生かし
他を圧倒できるからこそ
今の二木のお菓子の躍進がある。
インバウンドの影響で
海外のお客様が増えてきた。
今ではタイにも出店している。
流通していない商品を
山のように在庫をもって
効率を逆らう商法だが、
他が扱わないお菓子で
定価販売が出来るからこそ
利益率が大きく高収益である。
非効率を高収益にする逆転の発想の勝利だ。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ 売れる価格は身を亡ぼす
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
誰でも経営者なら
少しでも目先の売上が欲しいものだ。
目先の売上を追うあまりに
その会社の魅力がなくなり
来てほしい買ってほしい
お客さんが消えていなくなる。
全国的に旅館業が振るわない。
星野リゾートなど数社は元気だが、
古い老舗旅館が衰退している。
バブルの時の団体旅行主体の
経営手法から脱皮することが出来ず
昭和の時代のやり方を
未だにしている旅館も多い。
非効率作業で
低労働生産性の経営を
未だに続けている。
予約もらっても
再来店のお客様は
紙ベースの資料を繰りまくって
探してお客様の情報を
チャッチしている状況もある。
予約の一覧表も紙ベースである。
営業が予約をとっても
フロントに電話して
空室を確認して
予約を取るような
二度手間三度手間を
常に行っている。
売上低迷の打開策として
低価格を打ち出して
団体客の集客を狙っている旅館もある。
結局、戦略もサービスもないので、
人はいないのにスタッフは忙しく
サービスも低下して
今までの上得意のお客様は去ってしまう。
最終的に売り上げも低下して
どうにも行かなくなっている。
売れる価格設定で無理をして
売上を確保したために
そのひずみが来てダメになる。
売りたい価格にするために
どうすべきかを議論する必要がある。
売れる価格ではなく
売りたい価格で勝負しないと
商売として成立しない。
安易な策として
売り上げを確保するだけを
考えてしまうと身を亡ぼす。
楽すると商売は上手くいかない。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ 社員の確保と離職率の低下
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
人手不足に悩み
困り果てている企業が多い。
離職率が高くて
せっかく高いお金を掛けて
採用したのに無駄になった
そのような経験のある企業も多い。
では上手くいっている企業は
どのような傾向があるのでしょうか。
正直に会社の内容を開示し、
採用時の約束を守っている会社です。
採用時に会社のどのような仕事をするのか
現場も含めて嫌なことも隠さず
見せて納得の上に
募集してもらう事がとても大切である。
給与体系も給与明細を見せて
誤解のないようにしておくことだ。
いざ働いてみて
こんな話は聞いていないとか
これは聞いていた話と違うと思われたら、
昔と違ってすぐに辞めてしまう。
昭和の時代は
力で社員を押さえつけていた
企業も多かったですが
今は全く通用しない。
情報開示がとても重要になってくる。
そして入社後の教育も
丁寧でわかりやすく
自主勉強が出来るようにすることだ。
上司からしか学べないような
システムでは上手くいかない。
そこには人間関係が絡むからだ。
一人前になるのに
修業が何年も掛かるというのは
もう時代遅れである。
マニュアル冊子やビデオを駆使して
自主勉強が出来る体制をとって
上手くいっている会社もある。
評価基準が曖昧で
評価が納得できずに
やめていく人もいる。
何をすれば評価してもらえるのかを
キチンと整理して開示する必要がある。
上司の気分で評価が決まるなんて
とんでもないことである。
労働生産性を上げるには
社員が自分の仕事に納得して
やるべきことが明確になっている事が一番だ。
その努力を社長が惜しまず
社員とのコミュニケーションをとることだ。
社長一人で会社を運用できない。
社長は舞台演出家であり
総合プロデューサーである。
そこを忘れてはいけない。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ 現場に答えがある
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
地方に行くと道の駅が必ずあるが、
変わり映えしない店が多い。
そこには地産地消の押し売りをしている。
その地域のものが
そのまま都会の人に売れるとは限らない。
そんな中で群馬県の川場村に
日本一集客している
川場田園プラザがある。
川場村は3000人しかいない
過疎化した村であるが
年間190万人の人が
東京・東海・東北・北陸から
わざわざやってくる。
190万人はよみうりランドの集客力に
匹敵するほどの人数である。
元々は赤字のどこにでもある
道の駅であったが、
永井社長が就任してから
改革をして12年で年商20億売る
道の駅に成長した。
地方には昔は良かったが、
今では衰退している企業が
たくさん存在している。
旅館・飲食・食品など
地方で昔流行っていたものが
少子高齢化により
段々と売れなくなっている。
そんな企業が相談に来るが、
大抵は昭和の時代には
売れたかもしれないが、
今の時代には難しいと
思えるものが多い。
それは『都会のセンス』が
全く感じられないからだ。
悪いい方をすれば『ダサい』のだ。
これほどIT化が進んでいるのに
田舎だからとか
地方だからだとか
これでいいのだと錯覚している。
それなら安く売るしかない。
競争力はない商品になる。
この永井社長は、
群馬の田舎でありながら、
エルメスやルイヴィトンを手本に
センス良く高く売るために
どうしたらいいかを研究し実践している。
常に東京の最先端お店を研究して
自分たちの売り場の改革を
日々努めている。
1800円もするプレミアヨーグルトを
桐箱に入れて売っている。
その他の店も都会の中でも
際立つセンスある店になっている。
地元の野菜も
高級スーパーのような
陳列に仕方であり、
野菜も見たことのないものを
農家の人たちが工夫して作っている。
この永井社長はいまだに
調理場に立っている。
何故ならお客様の様子を見て
お客様のニーズが何かを
常に研究している。
現場にヒントと答えがあるからだ。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ 心通う商売
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
地方の良さが伝わっていないと
感じることが非常に多い。
こんなに素晴らしいものがあるのに
日の目を見ないものが一杯ある。
地方創生と政府が言っているが
地方の生産者と心が通っておらず、
上手くいっていないのが現状だ。
2013年に発刊された
『東北を食べる通信』という雑誌がある。
岩手県花巻市出身の高橋代表が創刊した。
今では賛同する全国各地の通信が発刊され
1万人以上の読者がいる。
食べる通信リーグ代表として活躍されている。
新聞記者を目指したが挫折し
議員秘書から地元の県議会議員を務め、
東北の大震災後に知事選挙に出たが
落選した後に、この事業を起こした。
その知事選挙の時に
消費者側の自分がいかに
生産者の気持ちが
わかっていないかがわかった。
震災前からも大変だったのに、
息の根を止められたと訴える
生産者のために動き出した。
高橋代表を見ていると
熱い思いが事業の成功に
繋がることがわかる。
感動を通して食べる革命を起こしている。
生産者の生きざまが見えてくるので、
スーパーで表示されている生産者と違って
心が通った商品になっており、
全く別物の極上のご馳走になる。
サイトを通して
生産者と顧客との交流があり、
生産者が顧客の声を直接聞け
尚且つ、顧客も生産者から
美味しい食べ方も教われる。
生きたサイトになっている。
読者がファンクラブを作り
生産者に変わって
東京のマルシェで
自主的に販売したりしている。
考えられない展開である。
パケットマルシェというサイトを作り
全国の農家や漁師の自慢の品を
掲載していている。
これが好評で話題を呼んでいる。
無印商品と提携し
店舗で雑誌の販売なども
行われている。
地方には眠った素晴らしい
磨けば輝くものが一杯あるのだ。
商売というのは
強き情熱があれば成功する。
ちょっとしたきっかけで
大きくブレークすることは
ネットワーク社会では可能である。
心が通じる商売に嘘はない。
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◆ 観察力がモノを言う
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モノが売れなくなった時代である。
どこの会社も売るのに
大変お金と労力を注ぎ込んでいる。
でも売れないのが事実だ。
ひと通り揃った身の回りで
ちょっとのことで
消費行動には移らない。
その為には
お客様の潜在的ニーズを
掘り起こすしか道はない。
お客様の声を聴き、
徹底的に観察して
お客様のお困りごとを探す。
お客様から
そうそうそれがあれば嬉しいと
同調してもらえるものを
提供しないと買うという
行動には出ない。
お客様を大切にしろというが
丁寧な対応をしなさいというのではなく
お客様の潜在的なニーズを
見つけ出すコミュニケーション力が
一番必要なことである。
ただサービスするなら
ロボットに対応することが出来る。
AIやロボット化が進むほど
人でしかできないサービスが
これからとても需要になってくる。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ ユーザーファーストで共感が売れる鉄則
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
どうして売れないと嘆く
経営者がよく相談に来られる。
会社や売る側都合で
商品を開発したり、
サービスを提供したりしている。
全くお客様ファースト、
ユーザーファーストになっていない。
高齢者を対象にした商品なのに
売る側は若い人たちが
想像で商品を開発している。
たぶん、こうだろうと予測でしかない。
相手の気持ちがわからないのに
勝手な想像で商品を作るからダメなのだ。
中途半端なことをするから成功しない。
想像で商売をしては成功率が下がる。
そのような危険を冒してまで
商売をする時代ではない。
徹底的に調査して試作して
満足度を高めてから
商品は世に出すものだ。
中小企業は中途半端な戦略で
失敗をしてしまうことが多い。
人も予算も少ないので
最後には適当になっている。
突き詰めてない事例が多い。
結局は考え抜いてないということだ。
商売というのは突き詰めて考え
これでも大丈夫かと問いただして
あらゆることを想定して
結果を求めることが
成功への道である。
自分ファーストで保身ばかり考えて
商売をしている部署が多い。
だからこそ経営者自身が
突き詰めて考えるべきだ。
任せっきりではいけない。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ 執念と粘りが成功に
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
家具業界は悲惨な状況です。
ところが堅実で
世界のデザイナーや設計家から
オファーが絶えない会社がある。
山形の天童にある
天童木工という会社だ。
天童と言えば将棋の駒の生産地であり
ラフランスが有名な土地でもある。
何がすごい会社かというと
成形合板技術が世界一であり
他の追随を許さない。
有名な柳宗理がデザインした
バタフライスツールは
60年近く売れ続けている。
70人以上の世界的な有名な
デザイナーや設計家とコラボして
世の中に天竜木工でしか作れない
家具を世の中に送り出している。
普通は家具と言えば
無垢材など硬い木材が使われる。
しかし、杉・ヒノキなどの柔らかい
家具には向かない材料を
技術力で無垢材・ブナより硬くて丈夫な
家具に仕上げている。
成形合板という技術で
どうにもならない湾曲したデザインも
作れる技術を持っている。
この会社のポリシーは
お客様の要望に
それは出来ませんとは
一切言わない主義で
職人の卓越した能力で
可能にしてきた会社である。
公共事業の議会の椅子や机、
そして、公共の建物の椅子机など
有名建築家の指定などで
多くの仕事を受け持って、
最高年商180億ぐらいまでいった。
バブル崩壊と
小泉政権時代の公共事業縮小で
売上も半分以下になり
倒産に危機を迎えた。
レクサスの木のハンドルや
オリンピックの卓球台など
用途を広げていって
リスクヘッジをしている。
木製自転車まで作っている。
スターバックの中目黒の新店舗には
野外の家具を提供して
雨でも浸み込まない、
日焼けしても劣化しない
開発した特殊塗料を使った家具で
大きな話題を呼んでいる。
社長の執念と粘りが
蓄積された技術力を高め
世界に轟く木工所になった。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ 客を選ぶ商法
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
機会損失を恐れるために
売れる数より多く生産して
在庫を抱えたが、
安売りしても売れないで
困っている服飾関係は非常に多い。
コンビニのセブンイレブンなどは
機会損失を嫌うので
償却しなければならない
弁当が社会問題になっている。
中小企業は絶対に
お客様に媚びて
安く多く売ることを
考えていては成功しない。
粗利益を考える必要が大切だ。
クレーマーの対応で
時間と労力を費やして
本当に大切なお客様対応が出来す
真のお客様に迷惑をかけている
そんな商売をしていては先がない。
高級ブランドをレンタルするラクサスは、
その対策を万全にして成長をしている。
お客様はすべてが神様ではないのだ。
飲食店でもなんだこの態度はと思うような店が
滅茶苦茶繁盛店である場合がある。
上から目線で店側が
お客様に指示をしている。
こんなおいしいものを食べさせてやるから
店側の方針に従えという姿勢だ。
京都の高級料亭などは
紹介がないと予約も出来ない。
それは店の雰囲気を保ちたいからだ。
会社側が求めている客層を
どのように集め維持するかが大切だ。
お客様の空気がイメージを高めたり
下がったりするわけだ。
お客様はその時その時の
空気を楽しんでいるのである。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ 非常識が常識化する
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
長年商売をしていると
業界の常識が
染み付いて
革新的な発想が浮かばない。
よく自社の常識を
箇条書きに最低100個書いて
それをすべて否定する所から
新たな発想が生まれるから
お勧めしますと言っている。
ヒット商品は
常識外れの発想から生まれる。
しかし、目新しいだけの
薄っぺらい発想ではダメである。
そこにはお客様からの
共感がないと通用しない。
透明飲料がやたらと発売されたが、
本当にお客様のニーズに
合致しているかと言えば
難しいという結果になっている。
何時か消えてなくなるだろう。
古着を買い取り売るビジネス,
立ってステーキをグラムで
食べるビジネス,
スポーツクラブを10分で
使用できるビジネス
など他が考えなかった発想から
生まれたビジネスばかりである。
一番いいのは、
ライバルのいない領域で
常識外の発想で
しかも共感を持てるものを
提供できれば
他は追随できない。
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◆ 社長業は忍耐
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社員の心の叫びが
聞こえない社長は多い。
社員と社長との信頼関係がない。
売上が５億までが
商店街の果物や肉屋などのように
パパママストアーである。
社長が会社を引っ張って
何とか成り立っている会社である。
まだまだ会社としての体を成してない。
会社は不安定な状態である。
社長がまだ迷いながら
会社運営をしている。
１０億までは零細企業である。
パパママストアーから脱皮が
出来ていない段階である。
人材も資金も苦しい時期である。
１０億の壁が厚く
突破できない企業が多い。
社長と社員との信頼関係がなく
社員が社長に不快感を持っている。
何故なら１０億までは社長は身近におり
社員は社長の一挙手一投足を見て
社長の通信簿をつけている。
良いところも悪いところも見えてしまう。
２０～３０億を超えていくと
会社の体を成してきて
中小企業になっていく。
50億を超えると
中堅企業の仲間入りになり
人材も確保しやすくなる。
社長ファーストだと考えている
間違った考え方の社長もいる。
お客様ファーストでなく
とにかく社長から言われたことは
何よりも先にしなければならない。
このような会社は衰退する。
会議も社長の独演会で
社員は早く終わってくれないかと
ヤキモキしながら聞いている。
社長に言われたことだけ
しておけばいいと
受け身の仕事しかしない。
余計なことはしない。
伸びてる会社は
社員が主体的に考え
責任もって行動している。
そのような会社になるためには
社長は忍耐である。
社長の思っている事や
結論的なことは言わない。
言ってしまうと議論にならない。
それで決まってしまうからだ。
自分の思っているようなことを
社員にしてほしいなら
そのような考えになるように
質問や疑問を投げかけて
社員を誘導する必要がある。
その我慢が必要である。
すぐに言って次に急ぎたいだろうが
会社の将来のために堪えて育て
自ら考えて行動する集団にならない。
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◆ 売れない時代の提案型戦略
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六本木駅にある
有名な青山ブックセンターが閉鎖し、
新たな書店が出来ている。
今まではどこにでもある書店で
しかも中途半端な店の大きさで
苦戦が続いて閉鎖してしまった。
その場所に『文喫（ぶんきつ）』という
新しい書店がオープンした。
なんと入場料を払うと
午前9時から夜11時まで
いくらでもその書店にいることができる。
本は読み放題で
コーヒーも無料提供されている。
食事も軽食ではあるが結構いけている。
ゆったりとした空間なので、
好きな使い方が出来る。
もちろんパソコン作業も出来る。
店内には書店員が厳選した
目利き力で集めた本が３万点ある。
平均滞在時間は４時間弱で
多い日には２００名ほどの来店がある。
その４割が書籍を購入する。
ただ本を並べるのではなく、
書店員の目利き力で
このような書籍があると提案型の
書店となっている。
どのような業界も提案型のアプローチでないと
お客様の心に届かない時代だ。
あまりにも情報がありすぎて
何を選択したらいいかわからない。
確かな目を持った人からの
提案なら受け入れる。
ただ並べて
さーあなたが選んで買いなさいという
展示型の商売は成り立たない。
アプローチの仕方を変えると
購買意欲がわく時代だ。
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◆ 消費スタイルの変化
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AVレンタルと言えば、
TSUTAYAそしてゲオである。
そのゲオが新たな挑戦をして
快進撃を遂げている。
ゲオが古着チェーン店
『セカンドストリート』を運営し
急成長をしている。
店舗数から見ると600店舗を超え
ユニクロの8割に迫る勢いである。
AVレンタル業界は
ユーチューブやネットフリックスなどの
台頭で苦戦が続いている。
AVレンタルが世の中に
出現したときは衝撃的だった。
買わずに安くレンタル出来て
多くの人が利用していた。
高収益のビジネスモデルで
利益が出ればビデオを購入して
利益圧縮も出来て
非常に重宝さえた。
FCで多くの企業が経営していた。
商売というのは
同じビジネスモデルが
永遠に続くことはない。
必ず賞味期限切れする時が来る。
その時にどのような策を講じて
事業転換を図るかが
生き延びるための知恵である。
商売は知恵比べというが
いかに知恵を絞るかが勝負だ。
昔の儘のやり方で
変化を求めず
同じことをやっている企業は
必ず倒産の危機が訪れる。
いかに先を見据えて
経営者が商売をしているかが
とても大切になってくる。
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◆ 売る実店舗の限界戦略
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買い物をネットでする人が増えた。
大きな投資をして店舗を構え
人を置いて在庫も抱える
リスクの多い店舗からの
脱却を図る店舗が誕生した。
ユニクロと言えば
大型店舗を構え
多くの品ぞろえをして
たくさんの集客を図っていた。
ユニクログループのGUが
次世代店舗として
GUスタイルスタジオを
原宿にオープンした。
GUの大型店舗に比べて
3分の一以下の面積である。
しかし、品ぞろえは
大型店舗と一緒である。
この店は試着専門の店である。
つまり気に入った服は
スマホで購入する店である。
翌日には自宅に購入した服が届く。
画期的な店舗運営である。
店員は煩わしいレジ業務や
包装業務などしなくていい。
また、バックヤードから
品物を取りに行く手間も
在庫を抱えることもしなくていい。
店員は接客に専念できる。
GUのネット販売率は６％だが、
30％以上に引き上げようとしている。
労働生産性が押し上げることができる。
お馴染みの商品なら
安さを求めてネットで
即買いする傾向がある。
しかし、こだわりの商品は
買う前に店舗で確認して
ネットで購入する。
つまり、実店舗はもはや
ショールーム化している。
百貨店もその煽りを受けて
業績は上がらない。
ショッピングセンターも
店舗が埋まらず
困り果てている。
駅のそばの丸井も
昔はDCブランドブームの火付け役だったが、
家賃収入型のビル運営に
転換を図っている。
更に売らない店を運営し出した。
デジタル化の大波により
消費行動が大きく変わり
売る側のアプローチ方法が
大きく変わろうとしている。
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