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■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ ピンチをチャンスに
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
商売は時代とともに
変えていかないと
生き残れないものだ。
焼き物では
佐賀県の有田焼は
有名ですが、
隣接している長崎県の波佐見町は、
有田焼の下請けをして
焼き物の町として
成り立っていた。
牛肉などの産地が
世の中で問題視され
有田焼から仕事が来なくなった。
波佐見町で作った陶器は
有田焼と言えなくなった。
ここでこの町の伝統的な
有田焼の下請け的な仕事は
一切出来なくなった。
普通ならここで町は滅びて
消滅してしまう可能性大だった。
西海陶器の児玉会長が
町全体の復興に尽力して
今では波佐見焼は
若い人や海外で
人気を博している。
伝統もなく自由に作れるので、
デザイン性があり
時代に合った
機能的な陶器を
世に送り出している。
当初デパートでは
全く売れなかったが
北欧風のデザインで
手ごろな値段で
SNSでバズって
売れるようになった。
15年前では
地元で陶器祭りをしても
１０万人ぐらいしか来なかったのが、
今では１５０万人以上訪れている。
人口１万４０００人の小さな町が
活気あふれるまちに
変貌していった。
高齢化が問題視される中
若者が集まる仕組みや支援策を講じた。
職人を集めるために
全国の美大にも回って
何とか町の発展と
波佐見焼の発展を考え
積極的な取り組みをしている。
行動力が何よりも素晴らしい。
元々波佐見焼が江戸時代には
庶民的な食器として
全国に広まっていったことを突き止め
原点に返った取り組みしている。
児玉会長は若者が活躍する姿が
楽しくてしょうがないらしい。
児玉会長がサポート役として
町おこしを支援している。
普通は重鎮が町の発展を阻害して
町は滅びていく傾向がある。
サポート役に徹しているから
すごく上手くいっている。
中小企業でも一緒で
古株が若者が上手くいくように
サポートしている会社は
すごく発展している。
そういう風土がこれから大切である。
地元の産業が廃れ
高齢化が進み
まちに活気がなくなり
若者離れが進む地域にとって
参考になる事例なる。
ピンチの時にこそ
人間は知恵を絞り
思いもかけない出来事が起こり
劇的な変化が起こるものです。
商売は知恵比べと言います。
失敗を恐れずに
前に進み続ける勇気が
未来を開くのだということを
知ってほしい。
何事も諦めたら終わりなのだ。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ 米国不動産不況が日本にも
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
米国の商業用不動産が
かなり厳しい状況になっている。
在宅勤務などによる
需要の構造変化に加え、
金利上昇や融資の引締めで
資金繰りが苦しくなっている。
ここ５年間で
返済満期を迎えるローンは
４００兆円近くあるらしい。
債務不履行の物件は
膨らむ一方である。
銀行の経営体力をそげば
実体経済への影響も出る。
日本への影響も
必ず出るはずである。
日本は建築関係の倒産が
非常に多く増えている。
その影響もあり
銀行融資がコロナ禍より
かなり厳しくなっている。
保証協会や日本政策金融公庫の
融資などは比べ物にならないほど
厳しく審査されている。
この後倒産は増える一方であろう。
不動産業界も変化の兆しがあり、
昨年までは高値であろうと
物件が売れていて
在庫も適正であった。
ところが今年になり
あまりにも値段が上がり過ぎて
在庫がだぶついてきている。
その影響で不動産への融資も
厳しくなってきている。
リーマンの時もそうでしたが
当初は他人事でしたが
日本はアメリカの影響をもろに受けるから
注視しておかないといけない。
コロナ融資の返済が始まりだすと
恐らく払えなくなっていく会社が
増えていくだろう。
元々しんどかった企業に
コロナのお陰で資金調達が出来て
延命できた企業が山ほどあったわけだから、
倒産が増えていくのは間違いない。
そう考えると自社のリスクヘッジを考え
どう生き延びていけばいいかを
経営者自身考えないと
切羽詰まった状況になれば
打つ手も限られるから
倒産破産に追い込まれてしまう。
真の経営者なら５年先を見据えて
動いておかないと痛い目にあう。
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◆ お客様の声が第一
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固形石鹸は時代遅れで
使われていないと
思うのが普通である。
私の子供時代は、
固形石鹸が当たり前の時代でした。
学校の水道口の横には
網で包んだ固形石鹸が
必ず付いていた。
ウタマロという固形石鹸は
創業１００年以上だが、
未だに売れ続けている。
それも売上が伸びている。
１９６０年代に洗濯機が普及し
固形石鹸は売れなくなり
一時は瀕死状態になり
撤退する覚悟を決めていた。
お客様からやめないでくれと言われ
細々と製造販売を
続けていた。
４代目の西本社長が
京都大学大学院卒業し
大手化粧品メーカーに勤めていた。
３代目の親から
会社に戻ってきてくれと言われ
家業を継ぐことになった。
社員は高齢者ばかりで
設備は老朽化しており
お先真っ暗状態だった。
２０００年からどん底の売上から
少しずつ売上が伸びていることを発見して
その伸びた原因を探求した結果
部分洗いで使われていたのがわかった。
顧問先の中にも
高学歴の後継者が
会社の分析をして
復活した企業もある。
つまり勘で頼った経営でなく
数字分析を正確にして
マーケティング戦略を
立てなければ勝てない時代である。
愛用者の声を聞きまくった結果
自社製品の強みがわかった。
ただのアンケートを書いてもらうのではなく
真の声を拾う努力をした
会社は劇的に変わっていく。
これは決定的な真実である。
今では年間１２００万個を売り上げする
大ヒット商品となっている。
日々材料の脂肪酸の原料の選定や
配合の研究を惜しまず
お客様の声を分析して
マイナーチェンジを続けている。
愛用者の声を大切にし、
日々聞き取り調査をして
ホームページにも愛用者の声を載せ
お客様に寄り添った経営をしている。
常にお客様が主体であることを忘れず
口コミなどSNSの声を大切にしている。
４人しかいない営業部隊は
全国ローラー作戦で
ファンを獲得している。
売るのではなく、
売り場の人にヘビーユーザーとなり
お客様に自信をもって
進めてもらえるように
努力している。
西本社長は
周りを活かす経営を
心掛けている。
中小企業が生きていく要因が
詰まった素晴らしい会社である。
もちろん私も愛用している。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ 顧客の囲い込み
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
ワコールと言えば
女性の下着メーカーという
イメージがあります。
そのワコールが
食品や食卓の周りの雑貨
を取り扱う電子商取引
ECサイト「ワコールスプーン」
をオープンした。
からだとこころに幸せを運ぶをコンセプトに
ワコールの社員が
バイヤーとして
全国各地から集めた
アイテムを提案している。
500万人もいるワコールの
会員サービスの基盤を活かして
ビジネスの拡大を狙っている。
デパートなどの顧客データと
直営店やウエブサイトの顧客データを
別々に保存していたが、
統合して1つの顧客データとして
新会員サービスを始めた。
多くの企業を見ていると
顧客データを一元化出来ておらず
最大限の活用が出来ずに
データが死んでいる状態の
中小企業は非常に多い。
世の中は便利になり
色々な買い物の仕方が出来る
お客様のデータを
一元化出来なくて
上手く活用できずに
勝機を失っている会社も多い。
少子高齢化で人口が減る中で
いかに今いるお客様との
関係性を深め
ロイヤルカスタマーに
なってもらえるかが
重要になってきている。
地方には数百人しかいない
顧客（ロイヤルカスタマー）なのに
十分な売上と利益を
稼ぎだしている企業もある。
強固な信頼関係を築き
無くてはならないお店や会社になっている。
他社が入り込む余地は全くないので
圧倒的な地位を築いている。
世の中が便利になるほど
心通った関係性の構築が
益々大切になってきている。
だからこそデータの分析により
お客様との距離を縮める努力を
惜しまないことである。
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◆ 勝つための組織意識改革
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
最近、人を募集しても
なかなか人が集まらないと
ボヤいている経営者も多い。
更に社内の社員の意識改革が
上手くいかずに
困っているという声も聞きます。
昔と違って働かなくても
権利だけは主張するので、
難しい時代である。
経営者側は大変である。
あまりにも出来が悪い社員に
憤りを感じて
怒り心頭の経営者もいる。
確かにその経営者は優秀で
自分なら無難にすべてこなすのに
なぜ出来ないのかと思うらしい。
その時にいつも経営者に
「申し訳ないですが、
そのような優秀な社員が
この会社に来るはずがないですよ。
社長と同じ仕事が出来るなら
独立して会社経営をしていますよ。」
と説明します。
スパースターのイチロー選手でも
３割強の打者だから、
10回打席に立って
7回ほど失敗します。
それで超一流です。
人間は完ぺきではないし、
失敗は必ずするものです。
社長が社員に失敗を認めないのは
おかしくないですかと言います。
私も昔20代のころ飲食店を経営していた。
そのころの飲食店に働きに来る人は
中卒や高校中退の人が多く、
10個依頼しても
1つしてくれたらいいぐらいでした。
はじめは私も怒り心頭でしたが
心入れ替えて
10個依頼して1つ出来たら
拍手して褒めることにした。
そうするといい方向に
向かい出した経験がある。
京都大学野球部近田監督は
野球部の生徒のモチベーションを
落とさないために
3つ叱ったら、3つ褒めることをしている。
どうせ弱いから負けて当たり前から
他行に京都大学に負けると
ヤバいと思わせるまでに
成長させることが大切だと考えた。
京都大学の頭脳明晰な生徒にすると
野球は他の大学より劣る。
だから、諦めないで努力させるために
怒って終わらせないで
頑張っているなと褒めて終わらせている。
22年には強豪の近畿大学から
勝ち点を奪えるようになった。
中小企業も一緒で
どうせダメではなく
どうすれば意識改革できるかを考え
前向きに実行することで
1年2年3年と劇的に変わるはずです。
社長の考え方を変えないと
会社は変わりません。
社員のやる気を１２０％出させるには
どうすればいいか考えてみることです。
優秀な人間が６０％の力を出すより
普通の人間が１２０％の力を出す方が
必ず効果は出るはずです。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ 変化するインバウンド消費
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回復目覚ましい
インバウンドですが、
昔のような爆買いから
消費形態が変わってきた。
注目されるのが
体験によるコト消費である。
インバウンド向けの
高付加価値型ツアーや
メニューが続々と登場している。
今まで日本人向けのメニューが
インバウンド向けに
メニューを変更している。
料金も倍以上の高額になって
外国人に喜ばれるメニューに
変更している。
これほど料金体系が違うなら
インバウンド向けに
変えた方がいいと
誰でも思うはずです。
私が若いころは
海外に出ると安いと感じた。
外国人が日本にくると
高いと感じた。
今は逆転してしまった。
長いデフレにより
日本が世界から取り残された。
和歌山県高野山宿坊「恵光院」での
写経や阿字観という瞑想体験、精進料理、
奥乃院のナイトツアーをセットにした
インバウンドツアーを発売した。
1人３万だが売り出し直後から
申し込みが殺到している。
国内向けなら,
この値段では売れない。
日本料理を学ぶ体験も
料金は高いのに
海外から人気で
申し込みが殺到する。
SNSを発信して
すぐに世界に広まるので、
すぐに申し込みも集まる。
なかなか日本人向けでは
集まらない高額ツアーも
すぐにいっぱいになる。
日本がいかにデフレで物が安くなり、
円安でさらに外国の方は
割安に感じている。
なだ万では完全個室で
日本人向けに
３万２１００円で売り出していた。
コースを６万５千円として
外国人向けにバージョンアップして
売り出してもすくに満席になる。
数百万出して
プライベートジェットツアーを企画しても
外国人向けなら売れるので、
高額商品企画が続々と売り出されている。
裏を返せばデフレが長く続いて
いかに日本は給与水準が安くて
世界から取り残されているのがわかる。
消費が活発になるのはうれしいが
半面日本が二流国になったのではと
危惧してしまう。
今後日本も物価がどんどん上がり
人件費も上がっていくでしょう。
国内だけでなく世界に向けて
モノやサービスを売る努力をしないと
生きていけなくなる中小企業が多くなる。
中長期的に商売を考えないと
行き詰ってしまう会社も増えるのでは。
経営者にとって難しいかじ取りをしないと
いけない時代に突入した。
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◆ 中小企業淘汰の時代
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中小企業に
淘汰の波が押し寄せてきた。
新型コロナ禍で
手厚い資金繰り支援を受け
延命処置を受けてきた
中小企業が行き詰ってきた。
人手不足や物価高、
人件費高騰など
逆風下でも
事業を継続できる強さがないと
倒産の危機に瀕してします。
コロナ前より
多くの中小企業は
借入が増えている。
その反動で中小企業は
今後の資金手当てが出来なくなる。
その増えた借入を
返済できるほど
売上が回復して
収益が伸びているかと言えば、
多くの中小企業は
先が見通せていない状況が
続いているのではないかと思う。
２０２３年上期は、
２０２０年以来の
倒産件数が３年ぶりに
４０００件台に到達した。
しかし、これはまだ返済が始まっていない
企業も多く含まれているし、
まだ何とかコロナ融資のお陰で
資金が回っている企業が多い。
これからが本格的な
倒産が急増して
中小企業の淘汰が始まる。
税収は伸びているから
景気が回復したかと勘違いするが
大企業を中心とした
海外で稼げるところが
寄与しているからである。
元々中小企業の税収は
全体から見たら少ない。
殆どが大企業からの税収である。
不動産熱も金余り減少から
加熱していた。
不動産屋でも売る物件がなく
困っていた時期もあった。
ところが風向きが変わってきた。
上がり過ぎた不動産価格が
関東周辺の住宅地でも
在庫が余りだしてきた。
政府は追加融資支援に動いて
ゼロゼロ融資からの借り換えを促す
制度を取り入れたりしているが、
結局は問題を先送りしているだけである。
日本という国は
何事も先送りして
根本を解決してこなかったために
世界第二の経済大国から転落した。
長いデフレによって
給与が安い
情けない国に転落してしまった。
東南アジアから来る人が
日本人より購買意欲がある。
インバウンドが消費を支えている。
昔日本人が海外に行って
高級ブランドを買い漁っていた。
今では、日本に東南アジアの人たちが
爆買いにやってきている。
日本は根本的な問題を
先送りばかりして
リセットして前に進めない。
耐え凌いで生きている。
これでは成長はない。
中小企業経営者も考えるべきである。
本当に今の借入を返せる
ビジネスモデルならいいが、
そうではなくただ耐え凌いでいるだけの
経営をしているなら
いつか倒産・破産に追い込まれる。
そうならないために
やり方を変えないといけない。
リスクヘッジ策を講じて
自分の将来を自分で切り開かないと
だれも助けてくれない。
銀行主導の策になると
必ず『ジ・エンド』になる。
再生は時間との戦いである。
早く動いたもの価値である。
私は５年先に潰れるかもしれないと思って
命がけで再生に取り組んだから
今がある。
中小企業経営者のみなさん
今のままでいいと思っていますか？
少しでも心配なら相談に来てほしい。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ 商売に油断は禁物
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
イーロン・マスクが
ツイッターに
投稿閲覧数に制限をかけた。
混乱に愛想をつかした
利用者の移民が加速した。
アメリカのメタも
スレッズの提供をはじめた。
ツイッター１強の
短文投稿サービスに
地殻変動が起きている。
すでにスレッズには、
１億人が利用している。
消費者というのは、
すぐに気が変わって
次の段階に移ってしまう。
変わり身が速い。
だから、お客様を見下してはいけないし、
尊重して丁寧に接しないといけない。
会社側の心は読まれてしまう。
だから、細心の注意を払うべきである。
どんな商売でもそうだが、
会社側の都合で物事を決めるのは
一番危険なことである。
それで多くの企業が大失敗している。
お客様は賢明でである。
だから、舐めたらいけない。
資金力のある
イーロン・マスクだから
次の一手を考えているのかもしれない。
イーロン・マスクは
ペイパルも創り出して、
テスラ・スペースXなど
新しい事業を次々に起こす
天才的な経営者であるのは
間違いないことである。
だからこそ、一般市民の心が
読み取れなかったのかもしれないが
この先は凡人の私には
イーロン・マスクの戦略は想像できない。
私たち普通の中小企業経営者は、
絶対に博打的な発想で
物事を推し進めていってはいけない。
これは確かな事実である。
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事業再生コンサルガイド「経営快速」
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◆ スマートフォン決済
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スマートフォン決済の
PAYPAYの躍進成長が
止まらない。
サービスを開始して
４年超で５５００万人の
会員数になっている。
お小遣い機能が便利で
１０代の若者で
圧倒的な地位を築いている。
新規利用者はいずれ日本では
頭打ちになるはずである。
競合の楽天との競争も
激しさを増すだろうが
銀行などの金融業で
次の収益を育てられるかが
大きなカギとなっている。
私たちの若い時代には、
カードもなかなか持てなかったから
財布に現金を入れていた。
今の時代は
現金を持ち歩かない
時代になっていっている。
確かにPAYPAYなどを使うと
現金より早く支払いが済み
楽である。
店側もレジが混まなくて
非常にありがたいし、
現金だと管理も大変で
釣銭間違いもない。
割り勘の時にも非常に楽である。
偽造紙幣が多い国だと
お金に信用がなく
スマホ決済が多く広まった。
偽造紙幣がほぼない日本では
紙幣の信頼性が高いので
スマホ決済が遅れた。
今では利便性が高まり
日本でも若者を中心に
爆発的に広まった。
このようにお金の使い方も変わってくるから
結婚式でもお祝い金の
事前決済をして済ませるシステムもある。
便利さと時間の短縮を図るというのが
商売として大きな切り口になる。
現代社会において
無駄な時間を排除することが
商売の切り口になっている。
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◆ 経営はスピード感が大切
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日本電産が工作機械を
４本目の柱に育てている。
工作機械と言えば
森精機が日本のトップで
４０００億の売上がある。
２位の牧野フライス製作所や
３位のオークマも２０００億弱の
売上を誇っている。
日本電産が買収した
三菱重工業工作機械は
８００億の売上で
第４位と低迷している会社である。
しかし３年後には
２６００億の売上にして
第２位に躍進すると言っている。
徹底した営業ノルマとコスト削減で
１０％台の利益率を確保して
高収益の会社に出来ると言っている。
ボルト１本のトイレットペーパー１ロールからの
削減計画を立てて実行する。
生産能力を２倍にするために拡張する。
営業には一日６件のノルマを課している。
大企業でさえ
このような徹底的なことを
実施しているのに
中途半端な中小企業は
そこまでしていない。
だから中小企業は負けてしまう。
日本電産は計画だけでなく
実行して成果を達成させるために
様々なチェックが入る。
大企業でさえ
このような厳しいことをしているのに
中小企業経営は甘くないのかと
いつも思ってしまう。
だから中小企業は儲からないし、
業績が伸びないのだろう。
経営者として会社をどう改革し
どう日々チェックをして
日々革新を遂げさせるかを
情熱をこめて仕事をすべきである。
熱量が少ないから
結局は力のない中小企業は
息絶えてしまう。
日々の積み重ねが大事で
徹底しているから
日本電産の永守会長のグループは
買収した会社を蘇らせることができる。
経営は経営者次第で変わる。
この厳しい時代だからこそ
経営者が気を抜いてはいけない。
経営者次第で
会社はどうにでもなると
この商売をしていると
いつも思います。
いくら外からああだこうだ言っても
経営者自身の熱量で決まる。
株式会社 Jライフサポート 三條慶八
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◆ 信頼しても信用しない
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顧問先で社員から
金銭的におかしなことを
している社員がいる可能性があると
社長に連絡があって
経営者が慌てていた。
どう対処したらいいかと
質問を受けました。
長年経営者の相談を受けていると
社員がお金を誤魔化したなどと言う
話は何度か経験しております。
その時にいつも言うことがあります。
そのような誤魔化しが出来るような
システムになっている会社に
問題が一番あるのだと説明します。
人間は弱い生き物です。
家庭に何か問題があって
切羽詰まっていたり
何が弱みを握られて
脅されて悪いことに
手を染めてしまうこともあります。
そのような時に
絶対に悪魔の囁きに
乗らないような
社内システムになっている
ことがとても大切である。
そのような困ったときには
必ず相談に乗るから
言って来いと言える社内のルールに
なっていることが大切である。
ギャンブルに手を染めて
やめられない人もいます。
でも家庭があり
将来のある子どももいる訳です。
修正できるならしたほうがいい。
今回もそのようなケースですが、
本人が再起をお願いしてきたから
どう判断したらいいか
聞かれました。
私は条件を提示しました。
第一には周りの社員と話し合い
どうするか検討することが大切です。
社長一人で決めないことです。
第二にもし許すなら
念書を書かせて
再度間違ったことをした時には
解雇されても文句を言わないという
条件提示を受けさせることだと言いました。
その代わり今までの会社に与えた
損害は社長にも責任があるから
不問にしなさいと言いました。
人生誰にも失敗はあるものです。
取り返しのつく失敗なら
チャンスを与えるのも大切です。
社長が社内で一番の失敗者です。
それを自覚していれば
中小企業なら社員も家族として
成長させる社長の大きな器が欲しい。
中小企業にはそんなに優秀な社員が
たくさん来ることはない。
人材不足の折に
いかに育てるかも考えないと
会社の存続も危うい。
そのためにも社長が
社員をいつも見ていないとだめです。
任せっきりで何も気づかない様では
経営者として失格です。
経営者なら油断は禁物です。
観察力が優れてないと
良い人材も育たない。
反対に社員はすごく
社長の一挙手一投足を見ています。
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◆ SNSが幸せをバトンタッチ
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コロナ禍で結婚式関連は
非常に大きなダメージを受けました。
人生の門出にコロナによって
中止になったり
延期になったりして
大変なことがありました。
結婚式に対する考え方も
コロナによって
大きく変わったように思います。
昔のように
会社関係の人を呼んで
大々的に結婚式を挙げる
カップルは減りました。
昔は両親がお金を出して
結婚式を挙げるパターンが
多かったですが
今では自分たちの結婚式披露宴を
作りあげていっている。
SNSのお陰で
結婚式で使うアイテムを
譲り合う「花嫁バトン」が
広がっている。
靴やアクセサリーだけではなく
ウエディングドレスまで
数十万で取引されている。
売ることを前提に高額な
あこがれブランドを購入し
前の持ち主の使い方を参考にしたりしている。
今の若者は情報の収集能力が高いので
お金の使い方も賢い。
式を終えた【卒花嫁】
これから迎える【プレ花嫁】が
SNSで繋がり
上手く情報交換している。
お譲りマルシェを上手く活用して
賢いお金の活用をして
自分たちらしい結婚式を
作りあげていっている。
昔ながらの人任せな結婚式から
脱却していっている感じがする。
時代とともに商売のやり方を変えないと
通用しないことを前提に
今の商売をアップグレードしないと
会社の存続も危うくなってくる。
株式会社 Jライフサポート 三條慶八
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