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”会社と家族を守る”経営コンサルタント 三條 慶八
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人の上に立つ者にとって
覚悟を持って
臨んでいるか
が一番大切だ。
覚悟の無い人の下で
仕えるのは、
情けない辛いものだ。
覚悟の無い経営者は
危機迫る時にオドオドして
何の判断も決断も出来ない。
創業者は、
自分で会社を作り
育て上げてきたから
覚悟を持っている方が殆どだ。
２代目や３代目など後継者には
その覚悟もなく、
成り行きで事業を継承し、
覚悟を持って社長に
なってない方もいる。
逃げる策ばかりを考えて
苦難に立ち向かう事を
全くしようとしない経営者もいる。
逃げていては、
何の解決にもならない。
相手を圧倒するようなパワーで
立ち向かわないと
押し切られてしまいますよと
いつも言っています。
強い気持ちを
いかに持ち続けるかが
とても大切な事だ。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥
◆ 同業他社を調べる
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥
同業他社を調べる事で
見えてくることがある。
それが、自社の強みと弱みである。
今の時代は、インターネットがあり、
世界中の同業他社について
調べる事が可能である。
何を調べるかです。
１、会社の理念
２、キャッチコピー
３、商品構成
４、価格
５、マネをしたい所
６、弱点はどこか
７、社長の経歴
８、創業年数
８、売上
９、グループ企業
１０、営業販売範囲
以上を調べる事で
自社との比較が出来る
最低50社以上は調べて欲しい。
調べる事で
自社がどのような戦略で
戦っていけばいいかを
知ることが出来る。
勝ち抜くためには
どこかの地域で
どの科の部門で
ＮＯ１になる必要がある。
自社のライバルはどこかを
知っておく必要がある。
むやみやたらに
弾を打っても当たらない。
今まで通りに
商売をするのではなく
具体的にどうすれば
競合他社に勝てるか
緻密な戦略を
立てなければならない。
野球でも、サッカーでも
戦略があり、戦術がある。
闘う相手の分析をして
勝つためのシュミレーションを
組み立てるから勝てる。
常に革新を遂げなければ
会社の将来はない。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥
◆ 起業家の失敗の多くは
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せっかく起業したのに、
起業するんじゃなかったと
後悔しながら相談に
お見えになる方もいます。
よくよく話を聞くと
理想を掲げ,
想いのある事業をされている。
しかし、行き詰っている。
結局は銀行から
融資を受けられず、
資金繰りも苦しくなり、
前向きな事業展開が出来ない。
新規に会社を興すと
2期～3期決算をしないと
融資が出来ないと銀行は言う。
これはどういう意味かと言うと
3期までの決算次第では
融資対象になると言う事です。
この3期までの決算を見て
将来性があるかどうかを
判断する訳です。
何も考えずに事業をすると
人件費やその他経費を
バンバン損金で落として
赤字になっている。
しかも債務超過になっている
場合が多い。
債務超過で赤字では
融資対象にならないのだから
もっと考えなけれないけない。
結局、お金が足らずに
自己資金や個人的に借りたお金を
会社に貸し付けている。
貸し付けるのではなく、
経費で落とさない方が
よっぽど決算書の見栄えがいい。
税金がもったいないと言わずに、
増収・増益に持っていかなければ
銀行への信頼を確保できない。
戦略的に決算を見すえて、
経営をしなければ
銀行が付いてこない。
起業するにも
戦略を持って
銀行から信頼を
勝ち得る会社にすべきだ。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥
◆ 銀行の本音
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥
銀行は取引企業の
業績が悪化してくると
まずリストラと
経費削減を要求する。
事業の内容について
指導をすることなど
あまりしない。
事業内容を理解してないからだ。
特に最近は銀行員は
取引企業の内容について
深く知ろうとしない。
銀行業務内容が多すぎる事も
影響している様にも思う。
経営者側から見ると
3引く１は、2にならない事は
よくよく知っている。
しかし、債権者側の銀行は
引き算でしか見ない。
営業所が3つあった会社を
1つにしろと言ってきた。
銀行の言い分では。
3つを1つにした訳だから、
経費は減るし、
売上はそれほど減少しないから
利益が出るだろうと
強要してきた。
経営は生き物であって、
理論通りにはいかない。
結局、売上も３分の１以下になり
窮地に陥ったので
相談にお見えになった。
銀行は自社物件である
営業所を売却させて
返済に回した。
リスクが減ったので
銀行は安心している。
売上減った責任は
銀行は絶対に取らない。
自分で判断し、
決断して、行ったことで
倒産したら納得できる。
銀行の言う通りして
倒産したら悔やまれる。
そんな事をその経営者が
言っていたのが忘れられない。
銀行は責任を取らないから、
どういう再生を選択するかは、
自己責任で行うべきだ。
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◆ 会社と家族を守る最善策セミナー
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■東京会場■■
2016年4月16日（土）13:00～15:00（受付12:30～）東京第二会場
2016年4月20日（水）18:30～20:30（受付18:00～）東京第二会場
2016年5月14日（土）13:00～15:00（受付12:30～）東京第二会場
2016年5月18日（水）18:30～20:30（受付18:00～）東京第二会場
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■■大阪会場■■
2016年7月30日（土）13:00～15:00（受付12:30～）大阪ＡＰ大阪駅前会場
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○参加費：6000円(出版記念割引で12000円を半額に）
＊詳しくは、ホームページをご覧ください。
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■■ 編 集 後 記 ━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥………
【車が売れない時代】
少子高齢化と
長いデフレの影響もあり、
維持費の掛かる車が
売れなくなった。
私が大学時代の
35年以上前は、
大学入学と同時に
車の運転免許を取りに行くのが
当たり前だった。
今では免許のない学生もいる。
昔は車を持っていないと
女性にもモテない時代でした。
特に都会では
交通アクセスが良くなり、
車で移動より
電車移動の方が
時間が正確で,
安価な為に
車を所有している人も
減ってきた。
必要な時には、
レンタカーを利用したり、
車のシェアも増えた。
また地方では燃費のいい
軽自動車の利用が多くなった。
ガソリンをガブガブ飲むような
車を敬遠しだした。
高級輸入車の
中古車販売業者が
競争も激しく
苦しい所が多い。
外車デーラー自体で
中古車販売も手掛けて
専門業者が生きていけなくなった。
利益率も昔に比べると
大きく落ち込み
採算が取れなくなった。
以上の様な理由で
高級外車の販売会社の
経営者が良く相談にお見えになる。
多くの経営者は、
どのように事業を
縮小したらいいか
相談にお見えになる。
事業の構造改革を
図りたいと思っているが、
借入も出来ない状態で
身動きの取れない状態になっている。
何の知識もない経営者は
破産しかないと諦めている。
まだまだ若い経営者なので、
破産を進めるのではなく、
経営者の人生の再生を考え、
守るものは守ると言う姿勢で
ノウハウを提供する。
人生をもう諦めていたのに
希望が持てる様になりましたと
笑顔で変えられるのを見ると
とても嬉しくなる。
時代の流れが早く、
儲かっていると
安心してられない
厳しい時代である。
良い時ほど、
将来を見据えて
準備する必要がある。
■■ 成功のポイント ━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥………
◆『まだ大丈夫、必死になる必要はない、
という時期から準備しておくことが大切です。』
多くの人を見ていると、お尻に火がつかないと動かない。
それが間違いだ！という事に早く気が付いてほしい。
◆『チャンスは自分から拾いに行くものだ！』
成功する人は、必ず能動的に動き、自分でチャンスを広げている。
目の前のチャンスをつかみ切れないで、逃げていてはダメだ！
やってみないとわからない。
◆『決断力のなさが、後の大きな損失を招く』
決断し、前に進めばいい。失敗すれば修正すればいいだけ。
決断できず、問題を放置する罪の大きさを知らないといけない。
◆◆◆最悪の状態を予測し、最高の準備をしておくこと◆◆◆
＊再生には、確かな戦略と準備期間が必要です。
だから、勇気ある一歩を早く踏み出すことが大切なのです。
株式会社 Jライフサポート 三條慶八
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先代がお亡くなりになり、
奥様が社長として
経営をされてきた経営者が
相談にお見えになった。
一番の弱点は、
全く経営にタッチして来なかった。
経営のイロハが
全くわかっていない。
息子に事業を引き継ぐために
必死に商売を続けてきた。
厳しい時代に入り、
ただ商売をしているだけでは
儲からなくなってきた。
今まで蓄えてきた
資産を切り売りして
たこ足を食っている状況です。
急に銀行に呼び出され、
リスケの継続と
支援をしていく条件として
代表取締役でない息子に
保証人になるように求めてきた。
それもキチンとした説明でなく
後継者だからと言う曖昧な説明であった。
経営者自身も代表取締役でない息子は
保証人にならなくてもいいと言う事を
知らなかった。
どんな書類に署名捺印したかも
覚えてない。
これではめくら判を
押しているようなものです。
銀行に提出した
署名・押印したものなどすべて
コピーしてファイルにしておく事が
とても大切です。
交渉過程が把握できます。
銀行に提出する書類など
非常に専門用語が多くわからない。
その場で押す必要もない。
不安なら顧問弁護士に
確認取ってから
署名捺印しても構わない。
とにかく後でシマッタとならない様に
細心の注意を図って
対処する必要があります。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥
◆ 決算書を提出するだけでは、ダメ！
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥
決算書が出来ると
銀行から依頼を受けて
提出するだけの経営者が多い。
決算書を渡す時に
銀行に経営者の姿勢や
今後の会社の将来像を
説明するチャンスである。
是非、銀行に出向いて
担当者や上席・支店長に
説明する機会を持つ。
予定していた売上や利益と
何故予定と違うのかを
まず説明しておく必要がある。
売上・利益が減少しているなら
今期回復させるための
施策は具体的にどうするのか
納得させるプレゼン力が必要です。
更に会社を発展させるために
どのような事をしていくのかも
具体的に示す必要がある。
その為に今期にいくら資金が必要かも
事前説明をしておくと
今後の借入交渉もし易くなる。
決算書を提出する時の
チャンスを逃さない。
これも経営者のリスクヘッジだ。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥
◆ 行き詰る再生支援協議会
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥
中小企業再生支援協議会は、
各地商工会議所に窓口がある。
その地域によって
位置づけも変わっている。
リスケを3年間して
猶予期間を与える為に
中小企業再生支援協議会を
銀行が活用している所も多い。
相談にお見えになった経営者も
メイン銀行の要請で
中小企業支援協議会に
行くように要請された。
その中小企業支援協議会は、
地元銀行出身の元銀行員が
多く働いている。
認定業者である中小企業診断士が
3年リスケをする為に
経営改善計画を策定して
取引行の了解をとろうとする。
昔の様に粗利が取れず
売上の上昇も大きく見込めない。
その中でリストラ強要され、
事業を縮小して
通常の返済が出来る訳がない。
結局、3年間息だけしている
植物間状態で
ただ先送りされるだけである。
根本的な解決などしない。
3年後、何も大きく改善されず、
苦しいままの状態です。
ただ問題を先送りしているだけです。
これでは経営者の未来もない。
先が見えない状況を
不安に思い相談に来られる。
中小企業支援協議会も
結局は上手くいっておらず、
あと数年で解体されるらしい。
本当に企業を復活させたいなら、
過剰債務をカットしなければ
身動き取れない。
将来のための投資資金も投入し、
前向きな事業展開にしなくては
良くなるはずがない。
経営改善計画は、
借入金返済計画で
少しでも余ったお金は
返済資金として回される。
企業経営者が前向きに
頑張れる様にするのが
一番大切である。
中小企業は大企業と違い、
銀行から支援の借入が出来ないから
新たなチャレンジも出来ず
四面楚歌状態で追い込まれる。
シャープなんて
一体いくらのお金を銀行は
投入して支援をしてきたか？
そう思うと悔しくなります。
中小企業にも
もう少し支援をしてくれたら
蘇る企業はたくさんある。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥
◆ サービサーへの売却
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥
債権がなかなかサービサーに
売却されない。
どうなっていますか？
と質問を受ける。
金融機関は、債権を随時
売却している訳ではない。
銀行の半期決算９月と
本決算3月に決定し、
サービサーに売却する。
銀行の決算次第で
サービサー売却を
先送りする事もある。
不良債権を処理するために、
引当金を積んでいるが、
銀行の決算戦略が影響する。
いつ売却されるのを
心配するのではなく、
いつ売却されても
大丈夫な状態に
会社も個人もなっておくことが
優先順位1位であることを
肝に銘じて対処すべきだ。
サービサーと言うのは、
取れない相手には
多くを取ろうと考えない。
取れる相手から多くを取る。
取られるものが無い
体制を整える必要がある。
サービサー対応で
誠意をもって
一生懸命支払っていては
いつまでも解決できない。
相談に来た経営者は、
会社を頑張って盛り上げ
売上利益を伸ばそうと
努力していた。
その経営者の努力に比例して
サービサーは、債権の回収を
当初予定していた額より
多く回収できると思い、
多額の請求をしてくる。
頑張ったら、
頑張った分、
回収に回される結果になる。
サービサー処理も
戦略的に行う事が必要です。
サービサーに売却されたら、
3年以内に処理完了させる。
そういう戦略をを立てて
対処しないと行き詰まる。
長期弁済に持っていかないで
交渉するのが得策である。
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◆ 会社と家族を守る最善策セミナー
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2016年4月16日（土）13:00～15:00（受付12:30～）東京第二会場
2016年4月20日（水）18:30～20:30（受付18:00～）東京第二会場
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■■ 編 集 後 記 ━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥………
【不屈の精神力が未来を拓く】
相談にお見えになる
経営者が揃って言う事がある。
苦しい時に限って
重なって嫌な事が起こる。
「たまりません」と
経営者は愚痴をこぼす。
そういう時こそ、
不幸が重なるものです。
それに腐ってしまえば、
先はないですよと
いつも返答している。
幾度となく
試練がやって来るが、
乗り換えた者だけに
未来の扉が開く。
私自身も同じでした。
悪い時こそ、
これでもか、これでもか
と言うぐらいに、
辛い事、嫌な事が重なった。
逃げなかったから今がある。
絶対に乗り越えられるから
頑張りましょうと励ます。
経営者に勇気を与えるのも
私の大きな仕事です。
社長として頑張ってきた訳だから
後は精神力だけの問題です。
多くの経営者は、
精神的に参って逃げてしまう。
逃げては、何も得られない。
昨日もそう言って
前向きに頑張りだした
経営者がいます。
その経営者の為にも
何とかしようと必死になれる。
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◆『まだ大丈夫、必死になる必要はない、
という時期から準備しておくことが大切です。』
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成功する人は、必ず能動的に動き、自分でチャンスを広げている。
目の前のチャンスをつかみ切れないで、逃げていてはダメだ！
やってみないとわからない。
◆『決断力のなさが、後の大きな損失を招く』
決断し、前に進めばいい。失敗すれば修正すればいいだけ。
決断できず、問題を放置する罪の大きさを知らないといけない。
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＊再生には、確かな戦略と準備期間が必要です。
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株式会社 Jライフサポート 三條慶八
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銀行交渉でトラぶり
前に進まない経営者がいる。
その相談者は心優しく、
優柔不断である。
困るとオドオドしてしまう。
銀行員が苦手で、
対応の仕方がわからない。
結局は、その場凌ぎの
誤魔化しの返答をしてしまう。
時間が経つと
その誤魔化しもバレる。
更に関係が悪化していく。
信用を無くして、
銀行に話が通らなくなる。
銀行には正直に言えない事や
言ってしまってはダメな事がある。
その分別がわからない様だ。
銀行がどう思うのか？
次にどうしてくるのか？
知っているか
知らないかで大きく違う。
銀行に
『こいつ』と思われたら、
最後である。
銀行員も人間なので
感情的になれば、
損得関係なく、
責め立ててくる。
いかに銀行員をたてて、
コントロール出来る様になれば、
銀行交渉も上手くいく。
いい加減な対応を
銀行は一番嫌がる。
信用を少しずつ築き、
この社長の言う事は信用出来ると
思わせる様になれば最高である。
信用を築いておけば、
会社がしんどくなった時にも
銀行の対応が大きく違う。
信用こそが最大の武器である。
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◆ 創業支援助成金の功罪
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創業支援助成金は、
安倍政権の目玉の１つで
日本で起業をする人を
促進させる施策でした。
助成金をもらい
いざ事業をしたが、
うまくいかず、
返済も出来ない状況に
陥っている企業が殆どです。
補助金をもらえるから
新しい事業を安易に考え、
チャレンジした人も多い。
経営の基礎も学ばず、
お金をもらえるならと
起業した人も多い。
助成金をもらうための
コンサルが横行して
本末転倒の様な状況でした。
日本に起業する人が
少ない原因を排除することなく
見せかけの政策を勧めた結果です。
何でも根本的原因を
解決しなければ
何も始まらない。
日本は、事業を興しても
資金調達に苦労する。
失敗して破産すると
約10年間牢獄に入れられた
肩身の狭い状態になる。
つまり、お金が借りれなくなる。
だから、代表取締役になれない。
米国などでは、破産しても
貸し手の責任も問われ
すぐに再起できる。
今話題のトランプ氏も
破産経験があり、
破産て会社を大きくした。
日本では考えられない
チャレンジ出来る環境がある。
安倍総理が破産経験者なら
マスコミがこぞって記事にして
人格否定のような
ヒドイ酷評をするでしょう。
チャレンジして失敗しても
すぐに再チャレンジできる
社会をつくる必要がある。
中小企業の活性化はこれしかない。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥
◆ 資金繰りの苦しい経営者の傾向
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥
資金繰りが苦しいと
訴える経営者も多い。
色々と相談を受けて
調査をしていると
ある傾向がある。
・月内の資金繰り表を
作成していない。
・年間の資金繰り表を
作成していない
・年間の利益計画を
作成していない。
・ＰＬBSが翌月5日に
手元に届いてない。
・銀行への借入を
半年前から下交渉をしていない。
・毎月、在庫管理が出来てない。
・仮払い、未収入金、未払い金、
売掛金、買掛金等の
チェックをしていない。
・資金不足になると
すぐに個人資金を投入し、
資金繰りを調整している。
・事業部ごとの収益計算が出来ていない。
以上のようなことが挙げられる。
どれも面倒くさい事ばかりです。
面倒な事を苦に思わず、
当たり前のことを
当たり前にしている経営者は
資金繰りで悩む方が少ない。
しんどい事を省いて、
上手くいくはずがない。
毎日毎日を
真剣に向き合わないと
必ず綻びてくる。
うるさい親父が
『 何でも、カッチッとしろ！ 』
『 商売をなめるな 』
といつも言っていた。
うるさかったが、
商売の基本を教えてもらい、
今では感謝している。
真面目に当たり前のことを
当たり前にすることが
会社を守る基本だ。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥
◆ 返事のない銀行員対策
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥
借入の申し込みをしているのに
なかなか返事のない
銀行員（担当者）がいる。
先日の相談者も
借入申し込みをしたのですが、
もう1か月経つのに
何も回答がないと嘆いていた。
酷い人になると
昨年末から担当者に
借入の話をして
なにかあると
上席に確認しますと言って
返答がなかなか来ない
銀行員もいる。
その経営者は、
担当者だけと話をしている。
上司に話をすると悪いと
気を遣っている。
昔と違って
銀行員の審査能力は
格段に下がっているから、
担当者を信用してはいけない。
特に、責任を持てず、
すぐに上席に聞かないと
回答できない銀行員は
特気を付けた方がいい。
借入を申し込んで、
約2週間で方針がでない様では
担当者の才能が無い。
その時の対応は、
担当者飛ばして、
上席か支店長クラスに
現況を聞きに行く必要がある。
何が問題があるのか
何が原因で返事が遅いのか
確認しておく必要がある。
改善して融資が進むならいい。
無理なら、
他行と交渉して、
対策を早急に詰める必要がある。
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◆ 会社と家族を守る最善策セミナー
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■■東京会場■■
2016年4月16日（土）13:00～15:00（受付12:30～）東京第二会場
2016年4月20日（水）18:30～20:30（受付18:00～）東京第二会場
2016年5月14日（土）13:00～15:00（受付12:30～）東京第二会場
2016年5月18日（水）18:30～20:30（受付18:00～）東京第二会場
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■■大阪会場■■
2016年7月30日（土）13:00～15:00（受付12:30～）大阪ＡＰ大阪駅前会場
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○参加費：6000円(出版記念割引で12000円を半額に）
＊詳しくは、ホームページをご覧ください。
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■■ 編 集 後 記 ━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥………
景気の減速を肌で感じる。
相談者の話を聞いていると数字的にも
昨年の夏から段階的に落ちて行っている。
このまま参議院選挙に突入すると
自民党は勝てないような気がする。
選挙対策も兼ねて、
大きな景気対策を講じるだろう。
また消費税も上げないと宣言する可能性が大だ。
中国経済の減速も叫ばれる。
本格的な崩壊が進むと株価ももっと下落するでしょうし、
先行きが不安だ。
東京オリンピックまでは、
景気拡大といわれていたが、
なかなか思う様にはいかない。
中小企業にとって
不透明な将来に向けて
最悪の事を想定して、
最善の策を講じる努力をしておく必要がある。
■■ 成功のポイント ━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥………
◆『まだ大丈夫、必死になる必要はない、
という時期から準備しておくことが大切です。』
多くの人を見ていると、お尻に火がつかないと動かない。
それが間違いだ！という事に早く気が付いてほしい。
◆『チャンスは自分から拾いに行くものだ！』
成功する人は、必ず能動的に動き、自分でチャンスを広げている。
目の前のチャンスをつかみ切れないで、逃げていてはダメだ！
やってみないとわからない。
◆『決断力のなさが、後の大きな損失を招く』
決断し、前に進めばいい。失敗すれば修正すればいいだけ。
決断できず、問題を放置する罪の大きさを知らないといけない。
◆◆◆最悪の状態を予測し、最高の準備をしておくこと◆◆◆
＊再生には、確かな戦略と準備期間が必要です。
だから、勇気ある一歩を早く踏み出すことが大切なのです。
株式会社 Jライフサポート 三條慶八
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株式会社 Ｊライフサポート 代表取締役 三條慶八
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〒102‐0071 東京都千代田区富士見２－２－１１ INOUEビル５Ｆ
TEL 03-6261-3080 FAX 03-6261-3081
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負債１４０億の会社を自力再生した経営者だから言える！
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株式会社Jライフサポート
”会社と家族を守る”経営コンサルタント 三條 慶八
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Ｊライフサポートの三條です。
いつもメルマガを読んで頂き、
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◆ 会社と家族を守って ◆
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銀行の決算は、3月末です。
各支店が目標数字に向かって
数字を積み上げている。
目標の到達見込みの支店もあれば、
まだ目標数字に行かない支店もある。
担当者は、査定に影響するので、
必死に目標数字をクリアするのに
忙しい毎日を過ごしている。
マイナス金利の影響もあり、
融資の獲得合戦が
繰り広げられている。
他行の保証協会付融資を
有利な条件を提示して
乗り換えさせる手を使うのが
大手都銀に見られる。
金利だけを鵜呑みに
乗り換えても意味がない。
保証協会枠を広げるのも
他行にも同様に出来る。
一番大切なのは、
相手が焦っている担当者を
揺さぶりながら
いい条件をもぎ取る事です。
ダメ元で色々と条件を
提示する事をお勧めします。
プロパー融資を
抱き合わせで
融資をしてもらう。
銀行がリスクを背負って
融資してもらう。
3月末に向けては
思ってもないチャンスが
来るかもしれません。
その為にも
取引銀行や担当者の
成績状況を把握しておくのも
大切な戦略です。
私はいつもアンテナを
はっていました。
銀行に貸しを作るのも
今後に生かす戦略の一つです。
3月末までが勝負です。
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◆ 借入する時の注意点
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借入を申し込むときに
絶対に銀行に対して
資金不足で
運転資金が欲しいと
言ってはならない。
必ずどんな資金がいるか
嘘でも明確に言う必要がある。
資金が足りない
お金が回らない会社に
銀行はお金を貸そうとしない。
借入金額を明確にする。
大体いくらぐらいと
おおざっぱな銀額提示はしない。
曖昧な経営ををしていると
銀行に思われる。
いつ資金が必要か
明確に伝える。
期限を言わないと
案件が多くあるので、
後回しになる。
取引先の中には、
緊迫した先もある訳で、
優先的に急ぎの資金から
融資案件として扱う。
相談にお見えになった経営者が
借入の申し入れを
1000万お願いした。
なかなか融資の話が決まらない。
全く急ぎではないのですが
とわざわざ付け加えて申し込んだ。
本当は緊迫していた。
緊迫している事を
悟られない為に
そのような事を言ったらしい。
全く逆効果でした。
金利は融資が決まってから
交渉するようにする。
先に交渉すると
融資が上手くいかない事がある。
返済期間も考えているより
長く申し込んだ方がいい。
たいてい期間を短くされる。
以上の様な事を踏まえ
より良い条件を勝ち取る
交渉術を身に付ける。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥
◆ 資金繰りと資金調達
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥
資金繰りを作成してない
中小企業も多く存在する。
それでは会社の将来はない。
資金繰りをせめて6か月先まで
作成しておきたい。
会社の状態が悪くなると
資金手当てが遅れる。
目先の資金調達ばかりに
追われていては、
前向きな商売が出来ない。
そうならないために
せめて6か月先までは
資金繰りを作成してほしい。
今まで大手と取引して
順調であった経営者は、
資金繰りを悩んだことが無かった。
大手の仕事があるので、
銀行もその契約書があれば、
すぐに資金を貸してくれた。
ところが大手1社が撤退したので、
いきなり売上が30％以上下落した。
振りだした手形を落とすのに
フラフラになり、
資金ショート目前の経営となった。
2代目でそれまで
資金で困ったことが無かった。
銀行との折衝も
どうしていいのかわからない。
銀行対応能力がないと
企業経営も危機迫る時に
対応が遅れる。
取り返しのつかない状態に陥る。
目の前の資金繰りに
追われている様では、
経営者としてやるべきことが
出来なくなる。
資金手当ては、
最低6か月先の資金調達をしておく。
精神的な資金的な余裕がないと
商売も上手くいかない。
資金繰り表をせめて6か月は
作成しておく必要がある。
経営者としての基本で、
リスクヘッジ対策だ。
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◆ 【不安】から【革新】へ
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多くの経営者の相談を受け、
不安のない経営者はいない。
不安感から経営者自身が
押しつぶされ、硬直して、
何も出来ないでいる事が多い。
不安に直面してから
対処しようとする経営者と
不安を予知して
対処しようとする経営者とでは
大きく違ってくる。
不安な事が目の前に
覆いかぶさった時には
既に重症になっている。
だから、何も出来ずに
ただ死を待っている経営も多い。
不安に直面するのではなく、
不安な事を予知して
対処しなければ、
責任ある事業経営が出来ない。
不安を予知した後に
どのような対処法を
取るかによる。
一時しのぎの対応をするのか、
根本的な対処をして蘇るかだ。
革新的な改革をしない限り未来はない。
長年築いてきたものをぶっ潰して、
革新的な発展をさせるには、
非常に大きなパワーがいる。
抵抗勢力もあり、苦難も多い。
乗り越えなければ、
経営者としての責任を果たせない。
それが出来るかどうかが
会社の継続的な発展が
出来るかどうかです。
特に中小企業は、
経営者次第で将来は決まる。
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■■東京会場■■
2016年4月16日（土）13:00～15:00（受付12:30～）東京第二会場
2016年4月20日（水）18:30～20:30（受付18:00～）東京第二会場
2016年5月14日（土）13:00～15:00（受付12:30～）東京第二会場
2016年5月18日（水）18:30～20:30（受付18:00～）東京第二会場
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■■大阪会場■■
2016年7月30日（土）13:00～15:00（受付12:30～）大阪ＡＰ大阪駅前会場
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■■ 編 集 後 記 ━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥………
【成功率1割の経営】
商売と言うのは、
非常に厳しいものです。
高度成長時代ではないので、
みんなが成功する訳ではない。
たまに成功できない事に
愚痴ばかり言う経営者がいる。
成功している経営者も
いる訳ですから
経営力不足です。
全てが成功すると思って
商売していること自体
間違っている。
私は昔から9対１の理論を持っている。
１0回のうち、9回は失敗するのが
当たり前だと考えている。
成功率1割です。
そう考えると焦る事もないし、
卑下する事もない。
9連敗しても
次には成功するだろうと
チャレンジ精神を保てる。
多くの経営者は
成功することを前提に
考えるからおかしくなる。
失敗する時の方が
多い訳だから、
失敗した時にどうするか考える。
成功するのは、1割と考えると
まだまだチャレンジしなくては
いけない。
チャレンジ精神が無くなれば、
衰退しかないです。
■■ 成功のポイント ━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥………
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会社の調子が悪くなり
復活しようと
真面目に頑張る経営者には
必ずチャンスは訪れる。
このチャンスを逃すと
ダメだと言う時に
チャンスをものにする経営者と
出来ない経営者といる。
再生をして復活しようとするときに、
必ず正しい方法で、
正しい順番でやっていかないと
上手くいかない。
タイミングを逸すると
ダメな場合があるからだ。
中途半端な知識だけで
何とかなると
自分でされる経営者がいる。
結局は上手くいかない人が殆どです。
微妙な繊細な事を
積み重ねないと
上手くいかないからです。
いつも焦らなくてもいい。
しかし、急いでくださいと
常々経営者に言っている。
それは、チャンスをもぎ取る
準備をしておいてほしいからです。
チャンスをもぎ取るにも
準備している人に
必ずチャンスが来ます。
準備の出来てない人は
チャンスが目の前にあっても
気づかないで通り過ぎる。
チャンスは
待つのではなく、
取りに行くものだからです。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥
◆ 2代目の葛藤
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2代目が事業を継承するのは
非常に難しい。
3代目以降より難しい。
理由は、創業者は非常に個性的で
超ワンマンな経営者が多いからだ。
なかなか権限移譲をしない。
全てを把握しておきたい。
全ての決裁をする経営者もいる。
まさしくその立場の2代目が
相談にお見えになった。
会社は順調に推移していたが、
東北の大震災以降
かなり売上が落ち込み
利益率も下がり
赤字経営になっている。
その利権に近い仕事も
将来的にはなくなる危機感は
2代目としては抱いている。
早く会社の構造改革を
図りたいと思っていても、
創業者が許さない。
初代は盤石だと言い張る。
私の父親も超ワンマンでした。
口を挟もうなら、
2時間以上怒りの嵐でした。
だから、2代目の気持ちが良くわかる。
それを正せるのは、
2つの事しかない。
1つは、創業者が体調が悪くなり
思う様に体が動かなくなるのを待つ。
もう１つは、予期せぬことで
売上が激減して対応できなくなる。
私の場合には、
阪神淡路大震災と
父親の体調不良で
一気に形勢が逆転した。
相談者は、東北大震災と大病で
少し和らいだそうです。
あとは実力をつけて
親父を圧倒するしかない。
今まで銀行交渉も資金繰りもしてこなかった。
だから、初代には頭が上がらない。
霞が関を見ても
予算の権限のある財務省が一番権力がある。
お金の決裁権を持たねばならない。
2代目の努力の気持ち次第で
初代は変わる筈です。
乗り越えなければならない
後継者の宿命です。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥
◆ 銀行のおいしい共同担保
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥
借入をする時に
銀行の都合の良いように
借入をさせられた
経営者が相談に来られた。
不動産を担保にとって
銀行がお金を貸します。
2つ以上の物件を一緒に
担保を取ってお金を貸すのが
共同担保融資と言う。
今回は非常に銀行にとって
有利すぎる担保の
取り方をしている。
全く銀行はリスクがない。
5000万Ａ物件と
3000万Ｂ物件の物件がある。
6000万を共同担保で
銀行から借入した。
Ａ物件とＢ物件両方に
6000万の担保を設定して
6000万を融資した。
2番抵当に他行が、
担保つけても
価値がない。
Ａ物件に5000万担保設定して
5000万借入する。そして、
Ｂ物件に3000万担保設定して
3000万借入すると、
計8000万借入出来ます。
別々に担保を設定して
借入した方が、
多く借入が出来る。
以上の様に
共同担保にされると
借入金額が少なくなる。
別々に単独担保なら
8000万借入出来るのを
共同担保にすると
6000万しか借入出来ない。
更に他の銀行の担保設定を
阻害させる意味を持つ。
銀行は、自分たちの保全を考え、
共同担保を要求してくる。
資産を有効に活用したいなら
共同担保でお金を借りないのが鉄則。
今回の担保設定方法は、
会社にとって損失である。
現在の借入を全て返済して
他行でより多くの借入が出来る
話をまとめてから交渉に臨んだ。
銀行と交渉する時には、
他行と話を付けておいてから
交渉しないと交渉負けする。
中途半端な交渉をしない事が
とても大切である。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥
◆ 身から出た錆
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卸売場で商売をして
60年以上続いている
老舗の経営者が相談に
お見えになった。
昔は粗利も多く、
どんぶり勘定でも
十分儲かっていた。
今は昔の3倍努力して
利益は3分の1の時代だ。
親のやり方を
そのまま踏襲してきた。
『商売』をしてきたが、
『経営』をしてこなかった。
資金繰り表も作成してない。
ＰＬ・ＢＳも2か月後にしか出来ない。
部門別売り上げや収益も
勘で判断している。
数字で示せないから
いくら従業員にはっぱを
かけても聞き目がない。
経営者もヤバいと思い出し、
色々な所に相談に行った。
具体的にどこが悪く、
どうしていかねばならないか
を示されなかった。
心が晴れなかった。
この経営者は
責め立てないと
動かないタイプだとわかった。
ダメな所を述べて、
改善をしていかないと
1年以内に資金ショートして
倒産すると伝えた。
本人も危機感を持っていたようで
その通りだと返答してきた。
経営者自身は、真面目なので、
焦らず、急げば復活出来る。
父親と同じやり方で
何とかやってきた。
もう通用しなくなった。
商売は、手を抜かず
当たり前のことを
当たり前にするのが難しい。
もう何とかなる時代は終わった。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥
◆ 会社と家族を守る最善策セミナー
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■東京会場■■
2016年3月12日（土）13:00～15:00（受付12:30～）東京第二会場
2016年3月16日（水）18:30～20:30（受付18:00～）東京第二会場
2016年4月16日（土）13:00～15:00（受付12:30～）東京第二会場
2016年4月20日（水）18:30～20:30（受付18:00～）東京第二会場
2016年5月14日（土）13:00～15:00（受付12:30～）東京第二会場
2016年5月18日（水）18:30～20:30（受付18:00～）東京第二会場
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■■大阪会場■■
2016年3月26日（土）13:00～15:00（受付12:30～）大阪ＡＰ大阪駅前会場
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【知恵比べの中小企業】
どの業種においても
大企業ばかりが成功している訳ではない。
中小企業でも大企業を
負かしている会社も存在する。
資金的には絶対的に
劣っている。
資金的な勝負をしても
勝てる見込みはない。
勝っている企業には、
智恵と創意工夫がある。
そこが大きなポイントだ。
当たり前の事を
当たり前にやっていては
勝てるわけがない。
いかに人が考えつかない事を
するかにかかっている。
先にやったもの勝ちです。
先に市場を押さえたもの勝ちです。
業種でも、地域でもいいから
ＮＯ１になる事を考える。
必ずＮＯ１は存続できる。
圧倒的なシェアを握る事です。
人が考えるようなことを
していては勝てるはずがない。
相談にお見えになる経営者に
競合他社には無い強みは
何ですか？と必ず聞く。
中小企業の生きる道は、
日々、創意工夫して
知恵を絞るしかない。
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決断し、前に進めばいい。失敗すれば修正すればいいだけ。
決断できず、問題を放置する罪の大きさを知らないといけない。
◆◆◆最悪の状態を予測し、最高の準備をしておくこと◆◆◆
＊再生には、確かな戦略と準備期間が必要です。
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◆ 会社と家族を守って ◆
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自分の欲と徳ばかり
追い求めている経営者と
利他の精神がある経営者と
比較すると
必ず利他の精神がある経営者に
最後には福がやってくる。
自分を犠牲にしてでも
他人に利益を与えてきた経営者は
何故かプラスの力が働き
いい方向に必ず進む。
取引先をイジメ倒して
自分の利益ばかり
求めていた経営者が、
会社の調子が悪いからと言って
誰も助けてくれる訳がない
利他の精神がある経営者は
多くの支援者が現われる。
ですから、再生と言っても
同じように行っても
上手くいく経営者と
うまくいかない経営者がいる。
日ごろの積み重ねが
人生にはとても大切だ。
取引先、そして地域で非常に
信用があり、信頼されている経営者が
相談にお見えになった。
今まで多くの人を助けてきたのでしょう。
結局銀行も普通じゃ考えられない
支援を申し出てきた。
債権カットの方向を示してくれた。
取引先の社長もこの会社を潰す訳には
行かないと資金も出してくれた。
一方、大手に苦しめられている
経営者も非常に多い。
中小企業同士の取引と違い、
どうしようもない所がある。
最後は日ごろの仕事と
積み重ねてきた人間関係が大切だ。
中小企業の状況を見ていると
上場会社や大手企業が自社の利益追及の為に
値引きを強要している事が多い。
取引している中小企業をフラフラにしている。
これではいい仕事もしてくれない。
相談者の話を聞いていると
大手取引業者からの
無謀な要求に赤字経営を強いられている
中小企業が多いのが実態である。
文句を言うと仕事がなくなる。
競合他社に仕事を取られる恐怖から
何も言えずに耐え忍んでいる。
どこかで真面目に仕事をしていたのを
見ている人は必ずいるものです。
良い話が舞い込んできた。
取引先を大事にする企業は
必ず大きく発展すると信じている。
お互いに利があり
お互いに反映するように
していくのがベストだと考える。
真面目にやっている企業は、
そういう苦境に
素晴らしい取引先が広がり、
助けられる時もある。
見ていると仕事に真剣に向かい合い、
真面目に仕事に取組んでいる。
経営者の生き様が、
その企業に反映される。
経営者の生き様次第で
会社が発展もし、
情業員も幸せになる。
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◆ 借入と資産のバランス
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借入の返済に悩んでいる
地方の老舗企業が相談に
お見えになった。
日本の古典技術を駆使し、
職人が作り出す商品を
製造販売している。
大量生産は出来ない。
昔から比べると業界のパイは、
四分の一になっている。
ピーク時に比べて
売上も二分の一になっている。
良い時代に資産も蓄え、
優良な不動産を持っている。
その資産を担保に入れる事で
徐々に借りれが増えてきた。
それに反して売上が下がり、
利益も無くなってきた。
つまり、返済原資がない。
後継者である息子の事を考えると
この借入が重くてしょうがないと
経営者は考えていた。
資産を売却して
無借金にした方がいいのかと
相談にお見えになった。
到底、今の経営では
その優良不動産は手に入らない。
売ってしまうと買い戻せない。
伝統と歴史に甘えて
何も改革せずに商売をしてきた。
そのツケが回ってきた。
いまの借入と資産を考えてみると
資産を売却すると
借入はすべて返済出来る。
経営者は借入返済が
苦しいから売却を考えていた。
考え方が正しいか知りたかった。
資産を売ってしまうと
駐車場収入は永遠に入らない。
資産があるから借入出来る。
借入出来るから
資金をねん出でき、
事業改革が出来る。
現在の商売に不安を感じているので、
もっとその資産を有効活用する。
不動産収入で固定費が賄えるような
将来像を見据えて動くことになった。
発想の転換が必要である。
借金を早くゼロにしなくてはいけないと
思い込むと精神的に苦しくなる。
借金をゼロにしなくてはいけないと
思うのが間違っている。
返済原資が少なくなり、
資金繰りが苦しくなると
思うのは当然です。
資産という返済原資があるから
銀行は返済した分は貸すのです。
銀行は清算価値を見てます。
資産と借入のバランスを考えると
いつでも借入返済出来る訳で、
必死に借入返済を考えなくても大丈夫。
資産の有効活用をして
どう借り入れをしていくかを考える。
資産価値がいくらあるのか
担保余力はいくらあるのか
などを検証して
冷静な判断を持って
経営をする必要がある。
一時的な感情で判断しない事です。
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◆ 支払いの順位
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支払いの順位を
ハッキリわからず
経営していると
行き詰る事がある。
相談にお見えになった経営者も
優先順位の考え方が
間違っていたために
四面楚歌状態になっていた。
ＩＴ関係で20年以上商売をされ
それなりに実績と知名度がある。
雇用の面でトラぶり、
一時的に売上が低迷して
資金繰りが苦しい状態が続いた。
取引先は払わないとマズイと
優先的に支払った。
これはとても大事な事である。
次に経営者が考えたのが
銀行の支払いを怠ると
商売が出来なくなると考えた。
約束通りの弁済を続けた。
そのお蔭で借入は
３分の一に減った。
取引銀行担当者が変わり、
銀行員が久しぶりに訪れた。
お金を借りて欲しいと言われた。
決算書を渡すと、
すぐに融資は出来ませんと
そっけなく言われた。
キチンと約束通り返済してきたのに
貸してくれない事に
経営者は落胆してしまった。
原因は、社会保険料の未納が
1000万程あるからです。
借入は1000万以上返済している。
自宅のローンも20年返済している。
金融関係は支払っているのに、
社会保険料をずっと滞納している。
資金繰りがしんどくなると
銀行は支払い、
社会保険や税金を
滞納する経営者がいる。
全く、優先順位は逆である。
この経営者も社会保険を支払っていたら、
借入出来る可能性があった。
自宅で不動産担保ローンを組み、
社会保険料を清算する。
融資を出来る会社にして
銀行から融資を受けて、
不動産担保ローンを
返済するよう指導した。
積極的に次の一手が打てる
会社に変貌することが出来る。
今までの状態なら
四面楚歌状態で何も出来ない。
支払いの優先順位を
理解してないと痛い目に合う。
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◆ 債務超過と赤字
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債務超過と赤字に対して
問題意識が薄い経営者が多い。
何が何でも債務超過にしない、
債務超過にさせない経営をする。
赤字も2期連続赤字にしないと言う
心構えが必要です。
債務超過に陥るのに
高い給与を役員がとっていたりする。
赤字になるのに
普段通り経費で落としている。
何のために決算書を作成するのか
再確認する必要がある。
税務申告のためではありません。
企業が銀行に決算書を見せて
貸出しが出来る価値のある企業かを
判断する材料になる。
企業価値を高める作業を
しておく必要がある。
決算を見すえて、
経営をしなければならない。
準備がなければ、
後悔するのは経営者自身です。
良く見かけるのが、
経費をバンバン落として
赤字になってお金が回らない。
仕方なく、個人のお金を
会社に貸し付けている。
結果的に赤字で、
債務超過企業になっている。
税金を払いたくないから
赤字でも、
債務超過でも
いいのだと言う
経営をしている場合がある。
それは絶対に間違っている。
借入が出来ない企業に
自分自身が追いやっている。
税金を納めても、
借入が出来て、
事業が発展する方が
よっぽどマシだと言う意識が必要だ。
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■■ 編 集 後 記 ━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥………
【お客様が見えなくなる】
どの会社も売上を上げたい。
売上が全てを解決してくれると思いがち。
しかし、そう簡単には売上が上がらない。
長々と会議をして、
今月も頑張ろうと鼓舞する。
しかし、売上が上がらない。
答えは現場にしかない。
相談にお見えになった社長も
一生懸命に会社経営をされている。
売上が徐々に下降して、赤字になった。
これからどうしたらいいかと迷われていた。
その商品の購買層と社長とは
全くかけ離れた存在になっている。
商品開発も社長の意見が最終案になる。
従業員は、違う意見を持っていても
社長に従い、何も言わない。
営業は強引な営業で売り込む。
返品が山ほどくる。
悪循環になっている。
社長のお客様を無視した商品開発と
お客さまの気持ちを無視した営業に原因があった。
お客様が置き去りになっている。
私も飲食業を経営してきたが、、
自分の感覚とお客様とかい離しだしたと
感じてからは、営業方針を全く変えた。
この社長もお客様が
見えてないことを自覚した。
現場の意見を吸い上げる事を
第一に考え、失敗を恐れず
従業員にチャレンジさせた。
社内の空気も良くなり、
自発的な言動が増えた。
それに比例して売上も伸びてきた。
今までは従業員は、
社長の言う通りしていれば良かった。
売上が悪いのは社長のせいに出来た。
今は、責任を持って行動している。
自社の商品やサービスにおぼれて
どうして売れないのか？
全く気付かない社長もいる。
自信と言うより、慢心さがすべてを
潰してしまっている。
今いる人材を
最大限に生かす事を考える。
中小企業は、大企業とは違う。
それが出来ている経営者は、
会社も伸びている。
■■ 成功のポイント ━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥………
◆『まだ大丈夫、必死になる必要はない、
という時期から準備しておくことが大切です。』
多くの人を見ていると、お尻に火がつかないと動かない。
それが間違いだ！という事に早く気が付いてほしい。
◆『チャンスは自分から拾いに行くものだ！』
成功する人は、必ず能動的に動き、自分でチャンスを広げている。
目の前のチャンスをつかみ切れないで、逃げていてはダメだ！
やってみないとわからない。
◆『決断力のなさが、後の大きな損失を招く』
決断し、前に進めばいい。失敗すれば修正すればいいだけ。
決断できず、問題を放置する罪の大きさを知らないといけない。
◆◆◆最悪の状態を予測し、最高の準備をしておくこと◆◆◆
＊再生には、確かな戦略と準備期間が必要です。
だから、勇気ある一歩を早く踏み出すことが大切なのです。
株式会社 Jライフサポート 三條慶八
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