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◆ EC伸びる隠し味は、「人手」
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コロナ禍でECサイトは
どの企業も力を入れて
売上を伸ばしてきた。
しかしながら、思ったほど
売上が伸びていない
企業も多いのも事実である。
コロナ禍の２年で
ECサイト売り上げが
２倍近く伸びて
快進撃を続けている
企業がある。
北海道の小樽市にある
『ルタオ』である。
コロナになり、
デパートの北海道展は
すべて中止となり
大きな打撃を受けてしまった。
北海道のお土産として
認知されていたから、
旅行者が居なくなり
売上は大打撃を受けていた。
２０２0年のEC売り上げが
２２、5億だったのが、
22年には41億を突破した。
売上の4割以上がEC売り上げになり
積極的なEC強化策が上手くいき
消費者の心を掴んでいった。
普通ならECサイトは
効率化を目指して
人の介在をさせないでいくのが
定石になっている。
しかし、ルタオはファンづくりを念頭に
注文時にお客様からの何らかの要望を受けたら、
必ずオペレーターが返信するなど
あえて人を介在させて
コミュニケーションを意識した
やり方を徹底した。
人を介在させることで
お客様に安心感を与えた。
手間暇かけることで
ルタオファンを増やすことが出来た。
IT化は大切ですが、
人のぬくもりは大切です。
人しか出来ないサービスは
必ず必要になってくる。
IT化と人の融合を
上手くマッチさせることが
ECサイト運営の成功には
欠かせない要因になっている。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ 他人事の経営
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
軍事面も経済面も
平和ボケして
他人事に
なっているようにしか思えない。
今は米中対立が非常に緊迫して
米中分断がどんどん進んでいるから
ビジネスの上でも
米中対立を前提に
投資計画を立てておかないといけない。
マスコミ報道でも
米中対立や分断と言いながら
日本では全く緊迫感がなく
中国依存度は高く、
まだまだ今の状態は続くと
考えている人も多い。
人生何が起こるかわからない。
ロシア・ウクライナ戦争が
起きるなんて予測していた人は
殆どいなかった筈ですが、
起こってしまった。
人生も商売も
万が一に備えて
どうしておくかを
考えないといけない。
日本では話し合いの解決で
争いごとは回避できると
言っている政治家もいます。
相手がそう思っていないなら
無理な話である。
自分の国は自分で守らないといけない。
会社も自分で守らないといけない。
日本は本当に国を守れるのかと
不安になってしまうことがある。
アメリカが守るかなんて
信用してはいけない。
どの国も自国優でしかない。
10年ほど前に
人工知能（AI）やクラウドのデジタル技術の革新に
日本がどれほど真剣に考えていたか
他人事のような感覚だった。
いつの間にか日本は
AI後進国となってしまった。
日本の大企業でさえ、
世界的に見て
力が劣ってきたと言われている。
この円安においても
円に対する信頼度が
薄れてきた証拠でもある。
中小企業でも真剣に考え
将来にリスクに備えておくことが
とても大切なことだ。
顧問先の会社では、
中国リスクを１０年前に予測して
ベトナムに工場を移していた。
今ではベトナムも１０年後には
採算が合わないからと言って
カンボジアに移す準備を
着々と進めようとしている。
日本は平和ボケして
いつまでも平穏無事な生活が続き
今の商売が急変することを予測していない。
そういう点ではアメリカの企業は
世界に目を向けて動きが速い。
だから、勝ち抜けるのだろう。
危機意識をいつももっていないと
世の中や制度によって
商売も急変してしまう。
絶対に安心して安泰だと思わないことだ。
株式会社 Jライフサポート 三條慶八
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TEL 03-6261-3080 FAX 03-6261-3081
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◆ 増える息切れ倒産
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新型コロナ感染拡大で
打撃を受けた企業を
下支えした『ゼロゼロ融資』の終わり
２０２３年から返済が始まります。
約４３兆円の金融支援で
膨れ上がった負債が
円安や物価高など
マイナス要因も増えた状況で
返済が始まる。
本来ならコロナ禍で
多くの倒産があったのを
金融で下支えしてきた反動が
これから始まってくる。
政府や金融機関は
難しいかじ取りを迫られる。
金融機関自体も
外債で大きな損失を抱え、
他人事ではなくなっている。
多くの中小企業は
コロナ前の売上や利益に
戻っていないはずです。
そのような中で
借入返済が始まるので、
資金繰りが厳しくなる。
利益が出ない会社は
恐らく新規融資も得られずに
倒産に追い込まれる。
金融機関としても
助けようにも助けられない。
中小企業活性化協議会に
持ち込まれたとしても
将来性がない企業は
リスケ以外方法はない。
日本は先送り策しかなく、
根本的なリセットをしない。
だから、国力も弱まる。
とにかく利益を出せる
体質に早期に改善して
立て直すのが
中小企業が生きていくには
一番大切なことである。
利益が出ているなら
再生プランは色々と考えられる。
しかし、早期に取り組まないと
打つ手は少なくなってしまう。
すべての企業が
中小企業活性化協議会案件で
債権カットが出来ない筈がない。
地域にとって必要な企業や
技術力がある企業などしか
難しいでしょう。
一番の問題は経営者責任を問われ
経営権を手放す羽目になる。
この先に不安を感じて
どういう風にもっていけばいいか
悩んでいる方がいるなら
早めに相談に来てほしい。
再生は銀行主体で行うと
必ず失敗して思いの外
債務が残ってしまったり、
会社を手放す結果になったり
自分が描いていた再生にはならないことが
非常に多いので気を付けてほしい。
再生は時間との戦いで、
正しい方法と正しい順番で行わないと、
経営者のプライドも生命力も
ずたずたにされてしまう結果になる。
自分の人生は自分で
切り拓くしかない。
銀行は銀行の保身が一番ですから
経営者のことを第一には考えていない。
それはよく知っておくべきです。
ジッとしていても
経営者は誰も助けてくれません。
自分で切り開くしかないのです。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ 斜陽産業でも成長
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
町の写真屋さんは
どんどん潰れていった。
携帯のカメラ技術が進歩し
カメラの必要性が無くなり
カメラ屋さんもなくなり激減した。
私の若い時代は、
ビックカメラ・ヨドバシカメラ
カメラのナニワなど
カメラ屋さんが台頭していた。
当初はカメラで儲けていたが、
今では家電業過に転換して
カメラでの収益では生きていない。
キタムラカメラも同様で
売上収益も落ち込み
倒産寸前までの状態になった。
キタムラオーナーが
蔦屋グループに助けを求め
武田社長が乗り込んできて
会社は大きく変わった。
今では高収益の会社に
変貌している。
まずは社長が社員に色々聞きまわり
会社の経営資源の素晴らしさを
再確認してどう伸ばすかを
考えていった。
サービスも徹底的に
お客様に寄り添い
1人のお客さが納得できるまで
要望を聞いて接客する。
お客様に２時間でも
何時間でも付き合い
その結果その日に購入しなくても
喜んでくれたらいいと考えている。
生産効率を考えると
ほどんどの企業では出来ない。
他社に出来ないことをするから
圧倒的なファンが集まるようになる。
気に入ってもらうまで
お客さを優先して
親切を第一とする
接客を心掛ける文化が
宿っている。
スタジオマリオという写真館を経営しているが
そこにいるスタッフも
泣く子や機嫌の悪い子供を
すぐに笑顔にするスキルを身に着け
同席している親が円満の笑顔の
子供の写真を見て
予定より多くの写真をお買い上げになる。
キムラのプリント技術も素晴らしく
年賀状をもっていくと
年賀状の宛名プリントしてくれる。
お客様が煩わしことを解決してくれる。
子供の氏名書きが大変だが
そのプリント技術で
細かい氏名もプリントしてくれる。
古びたVHSのテープも
カビが生えようとも
きれいにDVDに移し替えてくれる。
売上を伸ばすのではなく
利益を伸ばす経営に転換して
斜陽産業のカメラ屋から
特出した絶対的な存在ある
カメラ屋に転換していった。
今ではスマホでは納得できない
カメラ女子からも圧倒的に支持を受け
無くてはならないお店になっている。
カメラで困ったことがあれば
キタムラに行けが合言葉になっている。
店員の人間力が
大きな力となり
どこも追随できない会社に
変貌していった。
いかに社員がお客様に喜ばれているかを
実感できるかが大切である。
お客様からの喜ばれていると実感できれば
誰でも働き甲斐が感じるはずです。
結局は社長のやる気と
諦めない根気強い現場に聞く力が
大きな力になるのだと確信する復活劇です。
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◆ 発想転換
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衣料品や飲食を手掛ける
オアシスライフスタイルが
かかとを踏めるビジネス向けの
革靴を開発した。
オフィスでの勤務で
スリッパに履き替えている人も多い。
新幹線の移動で
靴を脱いでいる人も多い。
そんな足を開放したいという
欲求を実現するために
アシックスと共同開発して
マクアケで先行販売したら
予定の2倍以上売れた。
そして本格的に売り出された。
その名もボーダレス本革シューズとして
売り出されている。
革靴市場は世の中のカジュアル化で
２１年の販売は１５１億円。
コロナの影響もあるが
１７年から４割減っている。
カジュアル化が進む中
どう革靴をカジュアル化に合わせた
進化を遂げさせるかがポイントである。
世の中の流れには歯向かえない。
だからこそ、逆転の発想で
どう進化をさせるかが勝負です。
このような混とんとした時代だからこそ
中小企業に活路があり
チャンスでもあるのです。
経営者の発想の転換で
いくらでも商売は伸びるものです。
こだわらない・固守しない柔軟な
考え方が新たな市場を生む。
経営者が変われば
会社も変わる。
会社が変われば
社員も変わる。
社員も変われば
市場も変わる。
市場が変われば
世の中を変えられる
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◆ 本当のファミリー経営
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食パンブームも去り
フルーツサンドブームも去って
パン業界も大変な時代になった。
単にブームで商売をしていたお店は
売上がガタ落ちして
やっていけなくなっている。
一世風靡した乃が美は、
赤字続きで破産者も出る有様で
FCから訴えられている。
一方、サンドイッチのメルヘンというお店がある。
たくさんの種類のサンドが並び
お客様から熱い支持を受けている。
１９８２年創業で
東京の地方の小さなサンド専門店が
出発点であった。
原田社長はこだわりが強く
材料にもパンにも
妥協をせずにサンドを販売していた。
フルーツサンドも昔からあり
草分け的な存在である。
原田社長は現在お店は２０店舗ほどですが
自分が目が行き届かないので
新店舗を作ると１店舗店を閉めていくほど
店づくりにもこだわりがある。
経営者の目の届く範囲が
中小企業にとって
一番長持ちする秘訣である。
とにかく原田社長は現場を見て回り
社員やパートにも目配りして
家族のような温かい接し方をしている。
私も昔は神戸で飲食店と
貸しビル業を営んでいたが、
母親はいつも社員に対して心配りして
一人ひとりの生活事情を把握して
家族のように接していた。
自宅でおかずを作ってきては
みんなに振舞っていたし、
頑張っている人には
よくプレゼントを買って渡していた。
メルヘンの原田社長も
同じことをしているようで
ゴットマザー的な存在である。
日本人に合ったサンドを開発して
癒されるサンドを提供している。
お洒落なものは長続きしない。
店内調理を貫き
出来立ての鮮度のいい商品を
提供し続けている。
美味しさは、お客様はよく知っている。
お客様をナメたらいけない。
東京駅に出店したときは
大人気で一日１２０万売上したが
社長はじめ誰も喜ばなかった。
目の前の仕事に追われて
本当にお客様に喜ばれる接客と
商品づくりが出来ていなかったからだ。
コロナ禍では一日２万円しか
売れない店になってしまった。
コロナを機に原点を忘れない経営に回帰し
再度社内教育を一からやり直した。
のんき経営を提唱している原田社長ですが
のんき経営とは準備万端の経営をして
余裕を持った経営をすることである。
あらゆるものに最高を目指し、
コストを掛けた経営をしている。
そのコストが日本一のサンド専門店だからこそ
多くのファンを築いてきている。
安さを追求していたら潰れていたでしょうし、
中小企業が良く抜くためには
値段ではなく、圧倒的な支持を受けて
愛されなくては生きていけない。
そして、社員やパートがみんなで楽しく
働ける環境づくりをしないと
本当にお客様から愛されない。
楽しいから
心から愛が溢れる接客が出来るのだ。
『愛』がない商売は
長続きしない。
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◆ そごう・西武買収したヨドバシカメラ
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そごうと西武百貨店を
米投資ファンドとヨドバシカメラが
買収した。
米投資会社フォーレストは、
ソフトバンク関連の会社です。
最近ではゴルフ場のアコーディア
買収している。
家電量販店を見ていると
ヤマダ電機やビックカメラなど
競争が激しくなってきていますが、
ECサイトの運営においては
ヨドバシカメラが強みを発揮している。
ヨドバシカメラが一番
デパートに近いと言われている。
商品構成が多品種である。
それもどの店も駅前にあり、
利便性がいいのが特徴である。
自社物件であり、資産力がある。
私自身も色々と買ってみましたが、
ヨドバシカメラのECで購入すると
一番早く届くから嬉しい。
アマゾンより早い時もあります。
しかも、段ボール包装がしっかりしており
中の商品が安心して受け取れる。
大阪梅田駅前にも大きな店があります。
昔の話ですが、土地の入札で
かなり高い金額で購入して話題になった。
当初は大丈夫かなと思いましたが
今では安く購入したなと思えるぐらい
先見の目があったように思います。
私自身不動産賃貸業を営んできましたが、
不動産はすぐに換金性がある場所がいい。
それに一生手に入らない場所は
希少価値があるから
高値でも購入するのが鉄則です。
ヨドバシカメラの含み益は、
大都市の駅前に自社物件を持っているから
かなりあるように思えます。
そこも他の家電量販店にない
強みがあるのかもしれません。
デパート・家電専門店・量販店・スーパー
そして、今では薬局のチェーン店が
あらゆる商品を並べて競争激化している。
商売は一瞬の油断をすることで
消えて無くなることがよくある。
常に競合他社に勝つために
切磋琢磨しないといけない。
勝ち抜くための強力な武器を
持たないと撃破されてしまう。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ 経営者保証を外す
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中小企業は個人保証をして
借入をしている場合が多い。
すると事業を失敗すると
すべての個人財産を取られて
ほぼ何も残らない状態になる。
個人保証があるお陰で
リセットするために
個人破産を選ぶケースもある。
自己破産をすると
約10年借入が出来ないので、
経営者として再出発は出来ない。
日本は破産すると
犯罪者扱いになり、
なかなか再起できない。
全くおかしな制度です。
借主と貸主が対等ではなく、
借主責任が問われる。
この度中小企業庁が
金融機関に返済能力に応じて
経営者保証のない融資を促す制度を
確立しようとしている。
保証解除の主なチェックポイントは
経営の透明性で決算書や試案表などを
提出して経営状態を開示する。
個人で消費した費用を法人で
経費処理していないか
などあります。
減価償却前の経常利益が
２期連続赤字でない。
債務超過状態でない。
この２つがポイントとなります。
しかしながら、このルールが強制でなく
任意であること自体が問題です。
任意であると骨抜きにされて
結局は多くの経営者は
個人保証を課せられる。
これでは今までと殆ど変わらない。
何故、法的に個人保証を
認めない制度に
しないのでしょうか。
大企業である銀行からの
反発があるのでしょう。
本当に日本は銀行保護制度で
真の先進国にはなっていない。
失敗してもリセットをすぐにさせないから
チャレンジが出来ない国になっている。
だから国力も弱まり
二流国家に落ちぶれてしまう
危機が迫っている。
個人保証を法的に無くすと
金融機関も取引会社に対して
もっと真剣に調査して
ともに成長できるように
指導もするでしょう。
自分たちの死活問題になるからです。
今では金融機関が守られすぎている。
ゼロゼロコロナ融資でも
1,７％の金利を政府から補助されているし、
保証協会融資だから
倒されても痛くも痒くもない。
保証協会融資が主体の現状では
保証協会がOKだから
融資しますというような状態である。
金融機関の目利き力が失せてしまっている。
これでは金融機関の自立があり得ない。。
日本の中小企業のためにも
個人保証制度を法的に排除させて
保証協会制度の抜本的な改革をして
破産制度の改革をしていかないと
再チャレンジ社会が出来ない。
今ではどうしても金融機関保護策としか
思えない制度になっている。
このままでは明るい中小企業の未来は訪れない。
株式会社 Jライフサポート 三條慶八
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5月20日（土）13時～
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★詳しくは、HPをご覧ください
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◆ 金融機関の外債含み損影響は
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米国などの金利上昇により
円安が急激に進んだ。
それによって
金融機関が保有している
外国債などによる含み損は
都銀で４兆円とか言っている。
地銀でも2～３兆円と言う。
とんでもない含み損を
抱えてしまった。
金融のプロでさえ
このありさまなのだから、
一般企業経営者に
円安リスクにより
経営が不安定になっていることを
金融機関が責めることはできない
と私は思っている。
横浜銀行グループは、
１００億近い損切を実施した。
群馬銀行は２００億近くあるし、
千葉銀行も１００億近くある。
地銀の６割以上が膨大な
損失を抱えてしまった。
金融機関は株高により。
かなりの含み益をもって
取引企業の損失による
不良債権処理に充ててきたが、
倒産が増大すると
赤字経営に転落しかねない。
この外債の損失が
今後の銀行経営に
大きく左右する。
最近の経済情勢は、
物価高によって
家計を圧迫している。
スーパーに行っても
値上がり品が増えている。
給与は全く上がらない状況で、
生活は苦しくなっている。
好調だった３０００円の焼肉食べ放題の店が
客数を減らしている状況である。
飲食店も個人客や家族客などを中心に
流行っている店はあるが
接待店や宴会専門店は
客足は止まっている。
企業倒産が増えていっている
現状を踏まえると
恐らくこの先はリスクを伴う融資は
銀行は極力しないでしょうから
中小企業の資金繰りに影響が出てくる。
保証協会枠があるなら貸出すが
そうでなければ
よっぽど業績が良くないと
貸さないでしょう。
中小企業は
自分の会社と自分の家族は
自分で守らないと
誰も助けてくれない。
そのために今から
リスクヘッジ策を講じて
対策をしておかないと
急には出来ないことなので
間に合わない。
リスクヘッジは
一日でも早くすると
万が一の時に
多くのものが残ると
考えておいてほしい。
それも正しい順番で
正しい方法でしないと無理です。
将来に少しでも不安がある経営者なら
早めに相談に来てほしいものです。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ ペットと飲食
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
ペットを飼っている人が
本当に増えてきたと
実感するようになってきた。
新幹線に乗っても
ペットと一緒に
乗車している方も増えてきた。
車に乗っていても
社内にペットが見えることも
結構あります。
今でもペットは家族の一員であり
わが子のような存在になっている。
ペットに掛ける費用も
家計の上で
ウエイトが増えてきている。
健康にも気遣い
亡くなれば人と同じようにする。
ペットロスでかなり落ち込む人も多い。
本当に家族の一員になっている。
ペットと一緒に泊まれるホテルは
まだまだ少ないです。
先日、友人が犬を連れて
私の地元神戸に来るというので
犬と一緒に泊まれる
ホテルを探しましたが
なかなか見つからなかった。
ペットと一緒に食事が出来るお店は
少しずつ増えて来ていますが、
店内で一緒に入り
一緒に食事することが
出来る店も増えて繁盛している。
店内同伴化で
専用メニューがあるなどすると
遠方からでもSNSで集まるようです。
イベントがあるといっぱいになるらしい。
不特定多数の人を集める戦略より
ニッチでもいいから
ターゲットを絞り込み
集める戦略を選んだ方が
今の時代には適している。
広く浅く集める集客方法は
もう昔のやり方です。
ニッチでもヘビーユ-ザーを
集客した方が
存在意義がある。
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◆ 30代が地合いを作る
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顧問先を見ていても
伸びている会社は
３０代が社内で
中心的な役割を担っている。
ITなども駆使できる世代で
情報力と行動力もあり、
一番時代の流れを
肌で感じ取って仕事をしている。
固定概念にとらわれずに
チャレンジできる世代だから
会社を変えることが出来る。
どの業界も今までの常識は
本当に通用しなくなってきた。
商売のやり方も変えなくてはいけない。
ところが人は今までのやり方を
変えていくのが一番辛いし嫌だから
古株の社員が抵抗勢力となり
会社の構造改革が進まなくて
困っている企業も多い。
社内で新しい事業をスタートさせるにも
出来ない・無理な要因を
並びたてることを
古株の人間は得意とする。
面白いことに銀行も
取引企業の内容を心底理解して
支援することをしない。
本来のバンカーは少なくなった。
保証協会融資に頼って
融資しているから他人事である。
高みの見物をして
成功しだすと寄ってきて
支援して融資をしようとする。
保守的な銀行の体質が
中小企業も新たな事業展開を
阻んでいることもある。
絶対業績回復して
融資してくれたら
更によくなるに違いないのに
もう一年様子を見ましょうとか
勝機を逸していしまうことがよくある。
見ていると歯がゆい思いになる。
ちゃんとこの会社のことを見ているのかと
腹立たしい気持ちになる。
そんなガチガチの１００％回収を目指しているから
日本は衰退していっている。
商売とはリスクを伴うものである認識が
金融機関にはないのがおかしいい。
自分たちはこの円安によって
外国国債で多大なる損失をしているのに
取引企業には１００％回収を
目指して貸し付けをしている。
なんだか納得できない。
投資銀行的な金融機関があっても
いいのではないかと思う。
これも金融庁の検査体制があるから
保守的にしかなれないのかもしれない。
資金的な余裕のある大企業中心に
３０代のスタートアップ企業を興す
ベンチャーキャピタルが増えてきている。
そのようなことがもっと
中小企業でも出来るようになれば
日本の中小企業も活性化するでしょう。
発想は素晴らしいが
お金と人材がなくて
実現できていない会社も多い。
特にコロナで財務的に弱り
次の一手が打てない会社も多い。
中小企業の活性化は
政府の政治判断によるところが多い。
腹を据えてリセットさせて
スタートさせることができるかだ。
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ 安売りでは勝てない
■□━━━━━━━━━━━━━━━━━
中小企業が価格競争で争うと
いつか会社は崩壊すると
一貫して言っている。
価格にうるさいお客は
大切なお客ではない。
値上げは優良な顧客を
絞り込むチャンスである。
材料費が高騰する今こそ
経営者が決断する時期である。
ここで判断ミスをすると
将来会社は消えて無くなるしかない。
物価が上昇している中
値上げを回避したい企業が多い。
価格の安さを訴求してきた企業は
お客が離れるのではないかと
ビクビクして値上げできない。
ここでスパッと値上げできない企業は
粗利益が激減して
赤字体質の企業になり
将来に希望が持てなくなる。
給与も上げられないから
社員もやる気を失せて
出来る社員はやめていく結果になる。
会社の弱体化が進んでいく。
値上げすると必ず一定の顧客は減る。
しかし、すべて顧客がいなくなるわけではない。
思ったほど落ちないというケースも多い。
あるペットサロンでは大幅な値上げをした。
便乗値上げをしたわけではなく
今までの安すぎた価格設定と
よいスタッフとよいサービスを提供するために
どうしても必要だと丁寧に説明していった。
結果的には売り上げは伸びて
粗利益率は倍になった。
価格に見合ったサービスが
出来るかにかかっている。
お客様の反応は、
かなり値上げしたねと
次の予約を入れないで
帰られるお客様もいた。
大抵のお客様は
しょうがないよねと言って
次の予約を入れて帰ってくれた。
そこには今までに
お客様との関係性を
しっかりと築いてきたからだ。
だからお客様も選ぶ権利があるが、
会社側もお客様を選ぶ権利があるのだ。
地方の高齢者比率が多い地域のスパーでも
安売りをやめて価格競争をしなくなったところがある。
ただし、お客様が本当に喜んでくれる商品を
陳列する努力を惜しまなかった。
地方ではスーパーに行くのも
アミューズメントのイベントである。
楽しい発見がなくては
つまらない行事でしかない。
買い物が単なる買い物ではなく
楽しみが得られるイベントになるように
創意工夫をして努力している。
その結果、お客満足度が上がる。
つまり、人と人とが関わる商売は、
関係性がしっかり構築されていると
何があっても崩れようがない。
そこが一番大切なのである。
IT化が進めば進むほど
人間しか出来ない心の温かさが
重要になってくる。
株式会社 Jライフサポート 三條慶八
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