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拙著 1500社の社長を救った虎の巻 『経営の極意』(フォレスト出版)
「会社と家族を守るための銀行交渉術」より一部を公開します
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【口頭説明なしで、誰が見てもわかるように】
銀行に提出する事業計画書にただ数字だけを並べている社長が
本当に多くいます。最近はグラフや表を綺麗に作ることができるので、
とても見栄えのいいものに仕上がっています。
しかし、そこに解説がないと意味がありません。
それを指摘すると「口頭で説明する」と言いますが、それでは伝わりません。
その口頭で行った説明内容は、銀行の担当者が上司に報告する時に
8割から9割は忘れてしまうものだからです。
その計画書を支店長や本部の人が見ただけで、理解できるような
資料にするべきです。
伝言ゲームではないですが、担当者に説明したことが伝わるとは
限らないからです。
例えば1年で3割売上が上がるように数字ができていても、
そこにエビデンスがなければ説得力がありません。
それを納得できる解説が必要です。
銀行もプロですから、担当者は突っ込んできます。
その時にタジタジになっては印象が悪くなります。
逆に、戦略が見えるような解説が書かれていれば、相手も納得してくれます。
その計画書を見れば、説明がいらないぐらいの計画書が理想です。
【銀行に好印象を与える秘策】
決算書と一緒に事業計画書を持っていくのもおすめです。
そんなことをする会社は中小企業ではあまりありませんから、
「真剣に取り組んでいる」ととらえられて、社長や会社の評価が上がります。
また、コンサルタントの指導などで、「3年で売上2倍」などという
計画を出してしまう会社もありますが、銀行にしてみれば、
現実的ではありません。
銀行によっては信頼されない計画書になってしまいます。
まるで高度経済成長時代のようで、絵に書いた餅です。
現実的な計画書を作成する方が銀行からの信頼を得ることができます。
私は、1年目は堅実に上がる、 2年目は少し伸びる、そして、3年目に
成長するというホップ·ステップ·ジャンプの計画書を指導しています。
なぜかと言うと、銀行はたいてい2〜3年で人事異動するからです。
担当者に自分がいる間に堅実に伸び、将来性はかなりあると思わせる計画書を作ることです。
成長しない企業には、銀行も付き合いたくありませんから。
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