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1500社の社長を救った虎の巻『経営の極意』(フォレスト出版)
「会社と家族を守るための銀行交渉術」より一部を公開します
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【対等に交渉するために、まずやるべきこと 】

多くの経営者は銀行に対して恐怖心を抱いています。
「銀行は怖い」
「逆らっちゃダメだ」
「お金を貸してももらえなくなったら大変だ」
「銀行は腹の底で何を考えているかわからない」
このように思ってる社長が多くいます。

しかし、こういう心理状態では
有利な交渉(駆け引き）はできません。
いつも負け試合になってしまいます。
自分でも金融の基本をよく勉強して、
銀行と対当な関係を築くことが一番です。

対等に交渉できれば、何も怖くありません。
顧問先の社長の中には経験を積んで
銀行との交渉を楽しんでいる方もいらっしゃいます。

【どんな状況でも答えを保留する】

ここで1つ、銀行との交渉に関するテクニックを紹介します。
銀行に呼び出される時は、相手は担当者と支店長 、
こちらは自分1人というケースが多いものです。

これはヤクザの事務所の状況と似ています。
難しいことをまくし立てられ、
返事をしろと迫られると、多くの社長は
怯え上がって「わかりました」と返事をしてしまいます。

しかし、それでは完全に負けです。
20代でデイスコを経営していた時、チンピラが入ってきて、
女の子にちょっかいを出しました。

従業員がやめてくださいと言っても
聞かないので、従業員がそのチンピラを
殴ってしまったことがありました。
翌日、呼び出されて、私1人で喫茶店に行くと、
貸切り状態で周りはやくざだらけでした。

ここで引き下がったら、一生やられると思ったからです。
その甲斐があり、組長から「あんた根性あるな」と
変に気に入られて、私の母が経営していた日本料理店で
よく宴会をしてくれました。人生色々ありますね。

何が言いたいかというと、
腹を据えて交渉することが大切だということです。
どんな状況でも答えを保留し、
「持ち帰って部長と相談してから返事をします」と
ひと呼吸おくのがテクニックです。

私が相手の言う内容をすべて理解した時でも、
その場で返事をするのを避けてきました。

【銀行と対等な関係に押し戻すコツ】

銀行は返事をさせようと圧力をかけてきます。
その圧力をかわすことで、お互いの関係を対当に
押し戻すことができるのです。

経験を積んで銀行が何を考え、
次に何をしてくるかが分かってくれば、何も怖くありません。
「融資してくれなかったらどうしよう」などと、
悪いことばり考えるから怖いのです。

恐怖を感じると、負のスパイラルにはまって
自分で自分を追い込んでしまいます。

銀行とは、どういうものかを知って、
心を読めるようになれば、
融資であろうと、再生時であろうと、
駆け引きができるようになります。
そこまで行くには、経験値がモノを言います。
勉強と思って、頑張ってください。

顧問先の皆さんには、
銀行に行ったら、どんな話だったか報告してくださいと
お伝えしています。
その上で、次の回答や交渉を考えて作戦を練っています。

株式会社　Jライフサポート　三條慶八