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負債１４０億の会社を

自力再生した経営者だから言える！

『知らないと損をするメルマガ情報』

メルマガ8月3日号

株式会社Jライフサポート

経営アドバイザー 三條　慶八

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###name### さん

Ｊライフサポートの三條です。
いつもメルマガを読んで頂き、
ありがとうございます

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◆　ストーリーからの未来予想図
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何故会社を経営しているのか？
どういうビジョンがあって
経営しているのか？

恐らく社員全員が
聞きたがっている筈です。

つまり会社の未来予想図を
どう描いているのか？
知りたいわけです。

働くものとして
自分の会社のビジョンは
知りたいでしょう。

ところが多くの中小企業経営者は
未来予想図を語っていない。
だから社員は心から信じて
社長に付いていけない。

ソフトバンクの孫社長が
中国のビジネス投資のために
プレゼンミーティングを開催した。

その時に多くの人は
ビジネスプランと戦略を
明確に示して説明した。

アリババグループの創業者である
ジャック・マーだけは違った。

彼は1年に1回しか鳥を食べられない
貧しい家庭に生まれて
大学も3回落ちて
ハーバード大学にも申請したが
10回も断られた。

ジャック・マーだけは
全く戦略はなく
どんな未来を作りたいか
どんな会社になって

世界に貢献したいか
自分の失敗続きの体験談をもとに
熱く語った。

孫社長はジャック・マーの話に
感銘を受け20億円を投資した。

正直に自分の人生を照らし合わせ
会社の未来予想図を語れれば、
社員は感動して付いてくる。

ところが薄っぺらい偽りの
未来予想図を話しても
感動は得られない。
真実のストリーがないと
感動を与えられない。

だから社長が
どれだけ情熱をもって
仕事に取り組んでいるかが
とても重要になってくる。

ストーリーがない
未来予想図には
感動が生まれない。
真実の想いしか
人は感動もしない。

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◆ フィードバックできる会社
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社長はいつも不安である。
本当に自分が描いているように
社員が働いてくれているか
不安でたまらない。

社長が指示したことや
依頼したことなどが
スムーズに社内で行き渡り
実行されているか
知りたいはずである。

パワハラ全開の親父が
『何故上司である社長が
部下であるお前に
あれはどうなっているのか？
と聞かないといけないのか？」
と鬼の形相でよく怒られた。

社長が気付く前に
お前が報告する義務と責任が
あるだろうと滾々と説教を受けた。

あの厳しかった親父のお陰で
今では納得できるし
親父に感謝している。

この当たり前のフィードバックが
社長だけでなく
どの部署でもスムーズに
出来ていない会社が非常に多い。

このフィードバックが出来ていないから
正確な情報が伝わっておらず
間違った商品を作ったり
間違ったマーケティングをしたり
お客さんから見離される。

フィードバック出来る会社は
お客様の心が見えるようにある。

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◆ 中小企業激減時代突入
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政府は中小企業の数を
維持するという目標を
見直しした。

開業数が廃業数より上回る様に
無担保無保証人の
起業資金融資など
様々な策を講じてきた。

コロナの影響もあり
廃業の増加を
認める方針に転換した。

コロナによって
倒産や廃業が増えている。
6月の倒産件数は
前年対比6％増の780社である。
今年の倒産件数は、
1万社を超えると言われている。

来年はコロナ融資の
資金が枯渇した企業が
倒産していくだろう。

３年間の金利ゼロや
返済猶予期間最大5年を超えると
更に耐えられなくなった企業が
倒れていく可能性が高い。

銀行員でさえ
コロナ融資の現状から
返済出来なくなる企業は
5割を超えるのではと危惧している。
銀行は損をしない１００％保証だから
余計に冷静に見ている。

元々日本は中小企業が多く
先進国の中で一番
労働生産性が低い。

その原因が中小企業が
多いからだとも
言われている。

製造業の場合には、
規模が大きいほど
生産性は向上する。

日本の99,7％が中小企業で
従業員も68,8％が
中小で占めている。

政府としても日本全体の
生産性向上のために
コロナによって中小企業が減り
社会の構造改革が
加速できると考えているのだろう。

ということは、
中小企業に対して
今後厳しい時代になる。

生産性が低くても
生き長らえる時代は去る。
中小企業激減時代に突入する。

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◆ お客様と繋がっている
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コロナによって
業績が落ち込んでいる
企業は非常に多い。

そのような中で
お客様の戻りが早く
営業を再開した後に
売上が前年対比3割以上
延びている企業もある。

どこが違うのでしょうか？と聞くと
「なるほどな」と思える答えが
返ってくる。

それは当社は
お客様と繋がっているからです
と自信をもった返答です。

どの会社も顧客管理して
お客様とのつながりを
大切にしていると思います。

どこまでの信頼関係が
築かれているかわからないのが
正直なところです。

お客様とコンタクトしている人間が
お客様のことをどう思っているか
とても重要になります。

大切な恋人や苦労を掛けた親と
同じように繊細で細やかな
気遣いが出来ているかどうかです。

マニュアルに沿って
手紙やはがき、メールなどで
アプローチしているようでは
心が通っていないので
どうにもならない。

そのようなアプローチは
山のように来ているから
感動も何もない。

お客様の心を奪うような
感動的なアプローチをしないと
心は動かないものです。

お客様がいつも
私のことを見てくれていると
感じさせることが大切です。

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◆ 利益率が大切
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中小企業こそ
粗利益率が高くないと
今後商売をやっていけなくなる。

少子高齢化で
市場は毎年縮小していく。
しかも高齢化するので
購買力は減少する。

多くの相談者がお見えになるが
下請けや卸し会社などは
年々利益が減っている。
赤字に転落している会社もある。

価格決定権が無いから
利益率は当然低くなる。

そして、売る力が自社にない。
売ってもらっているから
儲けが少ないのは当然である。

業界の常識の粗利益で
本当にいいのかを
検証する必要がある。

ダブついた在庫や
無駄を省くこと大切である。
在庫処分をするために
バーゲンや値引き販売をしている。

売上ばかり追い求めて
利益率を増やすビジネスモデルに
転換する勇気と気概がない。

値引きしなくても
お客様が買ってくれる
商品やサービスは
どういうものかを
考える必要がある。

粗利益が会社を変える。
会社を変えるためには
粗利益率を向上させるしかない。
中小企業は粗利益が生命線だ。

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◆ 期限のない仕事は仕事でない
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仕事をするときに
期限の無い仕事をしていては
生産性は上がらない。

仕事を依頼する時も
期限の無い依頼だと
いつまでも完結しない。

多くの会社を見て来ても
会議で決まったことも
いつまでにどこまでするのか
ということが決まらず進めている。

期限が無いわけだから
自分のペースでことを進める。

商売というのは
時機を逸すると
意味の無いものが多い。

旬が過ぎた商売を
やったところで
誰も見向きもしない。

仕事には必ず期限が
あるのが当然である。
そこを見落として
仕事を推し進めるから
いつまで経っても
成功できない。

大企業などと交渉する時には
ビックリするようなこともある。
1つの交渉ごとに6人も同行して
それぞれが説明をして
責任の所在を明確にしない。

そして急かさないと
期限の設定をしないし。
平気で延期をしてくる。

下請けには厳しいことを言うが
自分たちに責任を来ないように
上手く立ち回り切り抜けようとする。

誰も責任を取りたがらない。
ミスしない仕事をした方が
出世できるのかもしれない。

常にお客様目線で
お客様の立場になり
どうするのかという
根本的なところが違っている。

生産性を上げるためにも
絶対に仕事は
期限を決めるべきだ。

コロナ後は売上が元には戻らない。
ならば生産性を上げないと
利益が増えない。
待ったなしの時期である。

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◆ 5つの信念
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コロナで大変な会社が
復活して浮上するには
どのようなことが必要だろうか。

経営者としてこの危機に対して
【覚悟】をもっているかが
とても大切になってくる。

かじ取りが間違えば
倒産してしまうという
危機的な状況に追い込まれる
中小企業はコロナで
多くなったはずです。

経営者が逃げない覚悟を
持っているかどうかが
成功できるか左右する。

考えていてもしょうがないことも有る。
とにかく早く動きながら考える。
その一瞬の差で勝者になるケースも多い。

【スピード感】のある
経営が出来るかが
とても大切になってくる。
早く動けば修正しても間に合う。

人に丁寧に接することが
商売では大切である。

世の中を動かくすぐらいの人は
どんな人に対しても
とても丁寧な対応をする。

政治の世界は
権力闘争の世界だから
一寸先は闇で不透明である。

政界を引退した大物の古賀誠氏・
亡くなられた野中広務氏などは
ペイペイの人間にも
非常に丁寧な対応で
周りが彼らに惚れてしまうそうだ。

【人たらし】の経営者は
奇跡を起こす。
周りの人たちが助けてくれるからだ。

働いている社員や
取引先の人間までもが
その社長のために一生懸命働く。

無駄にもいろいろある。
やってはいけない無駄と
次に生かせる無駄がある。

社長の意地でやっている赤字事業や
世間体・見栄の商売など
無駄であるからやってはいけない。

ここぞというときには
先々の効果を狙って
行う前向きな先行投資などは
無駄ではない。
チャレンジ精神が無くなれば
経営者として失格である。

生き銭の使い方を知っている
経営者は成功する。
死に銭ばかり使っていては
いつまでたっても花が咲かない。
【生き銭を使う】ことが大切だ。

最後は【知恵】を使うことだ。
商売は知恵比べだ。
いかに人の考え付かない
知恵をひねり出すかが勝負である。

頭のいい高学歴の経営者は
常に勝つとは限らない。
頭で結論出さずに
チャレンジできる度量があるかだ。

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◆ お客様が気付かない喜びを発見
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お客様というのは、
日常生活において
困ったことがない限り
普段通りに
平穏無事に過ごしている。

日々購入するものは
大抵決まっている。

昔なら歯磨き粉と言えば、
虫歯にならないようにする為に
歯を磨くものでしかなかった。

ところが目線を変えて
歯を白くする歯磨きや
口臭予防や
歯槽膿漏予防など
細分化されていった。

今まで漠然と考えていた
歯を磨く行為を
消費者は自分に合った
歯磨き粉を購入する様になった。

今まで顧客が気付かなかった
事に気づくことで
お客様の購入動機となり
商品を買ってくれるようになる。

今までに気付かなったことを
気付かせることで
顧客は購入動機となる。

そこをどう喚起していくかだ。
ずっとお客様を見てないと
気付きはしない。

お客様に新たな喜びを
提供することをしないと
いつまでも同じものを
買い続ける。

商売は『気づき』が
とても大切である。

株式会社　Jライフサポート　三條慶八

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