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経営アドバイザー 三條 慶八
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◆ リーマンと逆現象
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リーマンショックの時は、
まず金融危機が起こった。
その後金融から
製造業へ飛び火した。
最後にサービス業が
影響を受け
経済が悪化していった。
今回のコロナ騒動は、
少し様子が違う。
真逆の現象が起きている。
サービス業から影響を受け
製造業に飛び火している。
まだ、金融危機は起こっていない。
株価も落ち込んだが、
戻り傾向である。
今のところはコロナ資金のお陰で
生き延びている企業も多い。
恐らく今後企業の業績が
V字型回復はしないだろう。
そのうちに資金が枯渇し、
倒産破綻が増えていく。
そうなると銀行などは
不良債権の処理額が増え、
金融危機が訪れる
可能性は大である。
コロナの保証協会融資が
増えてはいる。
金利ゼロの融資拡大で
銀行は当初の金利が
稼げない状態である。
益々銀行経営は
苦しくなっている。
だから公的資金の投入の
緩和策を金融庁は認めた。
大災害時の時は
落ち着いた時から
倒産が増えていくものだ。
恐らく来年が非常に厳しい
一年になる可能性が高い。
その為に今経営者として
何をすべきかを考える必要がある。
最大の危機が今からだという
認識をもってどう生き抜くかだ。
最悪のことを想定して
最善の策を講じるのが
とても大切になってくる。
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◆ 買いたいものと買うもの
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個人的に買いたいものと
実際に買うものとは
違う場合が結構ある。
それは1人で好き勝手に
生きているなら
買いたいものを買えばいい。
家族が居たり
関わる環境によって
買いたいものが
買えるとは限らない。
車なんてその典型かもしれない。
スポーツカーが大好きだと言って
小さな子供がいる家族4人の家庭で
スポーツカーを買うことはない。
買いたいものを提供するのではなく
お客様にとって必要で
買うものを提案する。
そんなアプローチが必要である。
買った方が便利だねと
気付かせて買ってもらう。
家族にとって必要だと
気付かせて買ってもらう。
買うもの、つまり
買った方がいいよと
思わせる誘導がとても大切になる。
その誘導を納得させて
後悔させずに
買ってもらえるように
出来れば売り上げも向上する。
コロナによって生活様式が
変わっていくので、
誘導がマッチすれば
売り上げにつながる。
受動的な売り方ではダメで
アピール度が明確で
突き刺すような
メッセージが必要である。
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◆ 新しい取り組み
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コロナによって
企業も新しい生活様式により
ゼロから事業の取り組み方を
変えていかねばならない。
コロナ前のように
会社に毎日出勤して
人と会って仕事をする。
当たり前のことが
当たり前でなくなった。
それによって
生活スタイルも変わり、
マーケティングも
一から考え直す時が来た。
その事業が
「誰に売るのか？」
「誰にサービスするのか？」
「誰のためなのか？」
などをまず明確にしなければいけない。
より具体性のある「誰に」
がないと響かない。
「何をサービスするのか？
「何を売るのか？
「何を提供するのか？」
誰と何かが結び付かないと
商売にもならない。
「どのようにして買ってもらうか？ 」
「どのようにして知ってもらうか？」
「どのようにして試してもらうか？」
などを戦略的に考える必要がある。
その発想もアイデアも
お客様の側の気持ちが
分からないと浮かばない。
これから新しい生活スタイルに合った
商売を考えていかないと
受け入れられなくなる。
古い考えを捨てて
取り組むことが一番だ。
長年やってきたことを
捨て去るのは難しい。
やらないと乗り遅れてしまう。
他社がやるからするのではなく、
誰よりも早く取り組むことが
勝利への一歩である。
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◆ 継続は力なり
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経営で上手くいかないと
嘆いている経営者もいる。
毎日やらないといけないことや
当たり前の行為を疎かにしたり
さぼったりしている事が多い。
今日はまあいいや、明日でいいかと
自分の甘さに
負けているから
上手くいかなくなる。
難しいことをする必要はない。
自分の会社に合った
基本的ことをすることが
とても大切なことである。
経営者として毎日
何を考えか
何を見るか
何をするか
そのルーティーンが
決まっていなくてはいけない。
行き当たりばったりで
目の前のことを処理するだけで
日々追われているようじゃ
先はないと思った方がいい。
月内の資金繰り表を作り
毎日更新していくと
見えてくるものです。
それを繰り返すことで
半年・1年見えてくる。
嫌いだからやらない
分からないからやらない
そうではなく
分かろうとしないからである。
しんどい、辛い、
ややこしいことから
逃げてしまっては成功しない。
今コロナでプロスポーツ選手は
実践が出来ない。
1週間休むと
元の筋力に戻るまでに
1か月かかると聞いたことがある。
それと経営も一緒である。
一度決めたことは
必ずやりきること、
継続は力となり、
成功に結び付く。
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◆ 目的と手段
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事業や商品・サービスを考える時に
お客様へ提供する価値は
何かを考えることが重要である。
それを実現するための
手段にとらわれて
顧客志向を蔑ろにしている事が多い。
電子レンジにしても
商品開発者は
高性能で高機能の
電子レンジを開発する。
ところが高齢者などは
単に温めるだけの
使い方をしていることも多い。
つまりユーザーが求めてない
機能がやたらと付いている。
無駄な開発に
力を注いでいることになる。
アイリスオーヤマなどは
大手電機メーカー退職者を採用し、
顧客のニーズにあった
商品開発をして
業績を伸ばしている。
手段（アイデア）を手に入れるために
目的があるのではない。
常にユーザーの存在を意識して
アイデア（手段）を議論すべきである。
そこが欠けているから
いい商品を作っても売れないのだ。
株式会社 Jライフサポート 三條慶八
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