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負債１４０億の会社を自力再生した経営者だから言える！

『知らないと損をするメルマガ情報』

モットー【何があっても大丈夫！】　　　　メルマガ10月17日号

株式会社Jライフサポート

”会社と家族を守る”経営コンサルタント   三條　慶八

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Ｊライフサポートの三條です。
いつもメルマガを読んで頂き、
ありがとうございます。

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銀行を取引は広げた方がいい。
今後銀行は益々再編や合併がおこる。
それによって企業にも影響する。
たくさんポケットを持っている方が
いざと言う時に役立つ。

新規営業に来られて
新規に取引するのはいいが、
新規に自分で銀行を開拓する時は
どうすればいいのしょうか？

一番いいのは紹介です。
それもその銀行の上得意先からの
紹介が一番いいかと思います。
その他では顧問税理士や会計士の
取り引き先から紹介をしてもらう。
その他保険会社からの紹介など
色々な方法はあります。

紹介を受けて
いきなり融資の話を
しない方がいいでね。
何故、その銀行を選んだかと言う
理由がないとダメです。
それはうまく作文します。

それから会社の現況と
将来のビジョンを
大きく語った方がいいです。
決算書や将来性を鑑みて
相手側から融資を呼び込むのです。

それからその口座に
取引先から振り込みを
実際に行う。
これは非常に喜ばれる。

第二弾として
お金を他行から移動する。

そのような手順ですると
融資拡大のチャンスが訪れます。

焦って融資依頼しては
相手も警戒する。
銀行から融資話が出る様に
上手く持っていける様になれば
一人前です。

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◆  銀行へのモノの言い方
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銀行と交渉して
上手くいく経営者と
上手くいかない経営者がいる。
どこが違うのでしょうか？

リスケ交渉の中で
元金支払をなるべく少なくしたい
と考えていた経営者がいた。

その融資は保証協会付融資で
銀行にとって
全くリスクのないものでした。

銀行に対して対等な立場で
交渉をする経営者もいる。
確かに借り手と貸し手と言う
対等なはずの関係です。
実際は違うのを理解せず、
対等以上に交渉してしまった。

しんどい時なので、
金利を下げて欲しいと切り出した。
何故なら、任売して借入の圧縮に
協力したのではないかと
少し上から言ってしまった。

更に保証協会の融資だから
銀行にはリスク無いでしょうと
面と向かって銀行に迫った。
金利を下げて
元金返済を多くさせてくれと
言葉を荒げて
高圧的な態度で交渉した。

この経営者は社長になるまで
挫折を味わった事が無かった。
親の加護の元過ごしてきたからだ。
親が存命中は、会社も順調で
先代が多くの資産を残してくれていた。
しかし、自分が社長になってから
業績不振で資産を売却して
ここ10年凌いできた。

確かにこの経営者の言い分は
正しい所がありますが、
基本的には払うべきものを
約束通り払えなかった方が悪い訳です。
そこのところが抜け落ちていた。

こういう交渉をすると
余計に銀行は態度を硬化して
何もしてくれなくなる。

オブラートに包んだ言い方で
低姿勢であるが
粘り強く交渉するのが
一番正しいやり方である。
そこをわかっている経営者は
うまく交渉して
いい結果を生んでいる。

同じ交渉をするにも
交渉の仕方で大きく変わって来る。
銀行員も人間ですから
この社長の為なら協力しないと
しょうがないなと思わせる事が大事です。

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◆ 　銀行主導では復活出来ない
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銀行主導で中小企業は
殆ど復活が出来ない。
理由は、銀行は根本的な
解決はしないからです。
先送りの策しか講じない。

銀行から見た再建策は、
債権者側にたったものです、
債務者側にたったものではない。

中小企業の多くは、
債務過多でしんどくなっている。
日本政府と同じで
借金が多くて
借金を返済する為に
借金をしている状態が多い。

会社の年間借入返済能力以上に
銀行へ返済している場合が多い。
利益が出て、売上が伸びている間は
銀行も貸出しをするから問題ない。
一旦売上・利益が低迷すると
資金繰りがしんどくなる。

政府の政策と同じで
銀行は小出しの策を打ち出す。
リスケをしている3年間に
資金余裕ないのに
会社を復活させる
と言う曖昧な策である。
手足を縛られた状態で
本当の復活なんてあり得ない。

資金がカツカツでどうやって
事業の改善改革が出来るのか？
ニューマネーがなく、
資金的に余裕ない状態で
新たな挑戦も出来ない。
小手先のリストラなどをして
誤魔化して先送りしている。

先送りしている間に
銀行は引当金を十二分に積んで
倒産した時の準備をしているとしか
思えないのが実情だ。

銀行主導で復活出来るのは
稀でしかない理由である。

先手を打って、
債務者主導で進めない限り
根本的な解決策は見いだせない。
実践してきたからこそお、
私は負債140億から復活出来た。
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◆  リスケに対する銀行の対応
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中小企業の約10％がリスケをしている。
そのリスケを依頼する時に
なかなか直ぐにリスケが出来ないで
困っている企業をよく見かける。

銀行の言い分は、
全行一致でしたらＯＫです。
メインがＯＫと言えば了承します。
だいたいこのようなセリフを言う。

全く他人事で、
自分の銀行として
お宅の会社に対する支援の考え方が
全く無いのが実情です。

私がリスケをしたころは、
今の様にリスケと言う言葉を
銀行員すら知らない時でした。
11行取引有りましたが、
メインを含め3行は先行して
リスケを進めてくれました。

私どもは支援をする
と決めているので、
他行も同調してほしいが、
私たちが先行しないと
他行が追随しない。
だから、先んじて実施しますと
3行は言ってくれた。

結局必死に他行を説得して
全行がリスケできたのは
半年先でした。

あの頃のバンカーには
気概があったように思う。
今は何かマニュアル的で
とても頼りにならない。

もしメイン行があるなら
先行してリスケをするのが
メイン行の役割ではないかと
説得してみて欲しい。

血の通った支援をしないと
企業は生き物だから
時間が経てばたつほど
弱ってしまう。

銀行側の都合で
リスケをしようとするのか
企業側に立って
リスケをしてくれているのか
そこを見れば今後の対策も取りやすい。

リスケをすると言うのは
資金繰りが苦しい訳です。
それを他人事の様に
全行一致とか言って言うと
益々企業は劣化する。

銀行は今のうちに
少しでも回収しておきたいから
リスケをするのを
延ばす策を講じる。
最終的には、
銀行交渉力がものを言う。
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株式会社　Jライフサポート　三條慶八

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