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負債１４０億の会社を自力再生した経営者だから言える！

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モットー【何があっても大丈夫！】　　　　メルマガ10月11日号

株式会社Jライフサポート

”会社と家族を守る”経営コンサルタント   三條　慶八

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Ｊライフサポートの三條です。
いつもメルマガを読んで頂き、
ありがとうございます。

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事業の再生・復活が
出来るかどうかの
一番のポイントは
先手必勝である。

何に対して
先手必勝かと言うと
銀行に対してである。
つまり銀行が考えている事より
先んじて動くと言う事が
何よりも大切である。
銀行が行動を起こす前に
先手を打っておくことである。

多くの経営者は、
銀行に追い込まれて動く。
だから失敗して復活出来ない。
だから思い通りに行かない。

主導権を握った方が
必ず勝つようになっている。
だから先手必勝である。

その為にも
早く動く。
早く交渉を進める。
早くリスクをヘッジしておく。

たいていの経営者は、
差し迫ってないから動こうとする。
まだ大丈夫だろうと
安心して悠長に構えている。
その油断がとんでもない結果を生む。

経営者にとって
安心こそ最大の過ちである。
経営者は365日24時間
会社の事を考えておかないと
ちょっとした油断から
破壊の道を歩むことになる
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◆  銀行へのプレゼン力
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銀行からお金を借りたりする時に
経営者として説明が求められる。
その時のプレゼン力によって
融資額も違ってくる。
それ程大切な事である。

相談にお見えになった経営者は、
早急に資金調達しないと
資金繰りが苦しくなると訴えていた。

今まで一度も銀行に対して
借入れの説明に行ったことがない。

自分で借入の申し込みを
した事がないと言う経営者は
時々お目にかかる。

借りる必要がないほど
業績が良かった。
長い歴史の中で
資産を蓄えてきた。
番頭である人間が
銀行に対してすべて交渉して
借入もしてきた。
以上のような理由で
経験がない経営者も存在する。
羨ましい限りである。

しかしながら人生は楽あれば苦ある。
人生最後まで上手くいくとは限らない。
時代と共に業績も悪化し、
資金も資産も徐々になくなり
真剣に銀行と交渉しない限り
資金が出なくなってくる。

相談に来られたこの会社も
昔は業績も良く、利益率も高く
ほっておいても利益が出ていた。
それも限界に来たわけです。

どんな書類を持っていけばいいか
どのように説明したらいいか
全く理解していない。

経営者として脱皮してもらわないと
この会社も無くなってしまう。

その原因は商売の利幅が
昔に比べて減ってきているのが
一番の原因と言っていい。
デフレ経済が長く続いた事で、
売値や利幅を下げなくては
売れなくなってしまった。
一度下がったものは、
なかなか上げられない。
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◆ 　銀行を選ぶ時代へ
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銀行の将来について
金融庁が試算をした。
それによると２０２５年には
銀行の約半分は本業で
赤字になると予測している。

主な要因は,少子高齢化である。
働き手となる１５歳から６５歳の
生産年齢人口が７０００万に縮小する。
これにより貸し出し需要が
大きく減少するからである。

更に多くの銀行の経営姿勢に
対して批判的である。
それは安全な企業に
安い金利で多くを貸し出すと言う
今までの貸出し姿勢が
問題があると指摘している。

銀行や銀行員に審査能力が無く
企業を見る目利きが出来ていない。
だから、大企業や自治体など
安全な先にとにかく貸しておこうと言う
横並び主義の貸出し姿勢が
収益構造を悪くしていると
警告をしている。

特に地方銀行は
安倍政権が唱える
地方創生を実現するには
地域密着の中小零細企業への
積極的に貸し出す事をしなくては
生きる道はない。
また、地元の雇用を守るために
根本的な企業の再生も
必要だと説いている。

まだまだ現場サイドでは
昔のままの体質である。
激動の５年10年で
金融機関の数は激減する。
その時に残っている
金融機関と取引をしておく事が
企業の生き残りにも影響する。

銀行が担保保証主義でなく
企業を見る能力を持って
支援していけるノウハウが
欠かせなくなる。

反対に中小企業にとって
どの銀行を選択するかによって
企業の将来が決まると言っても
過言ではない。

経営者の銀行を見る目が
大切になる時代に突入した。
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◆  当たり前のことを当たり前にする
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相談に来られる経営者と
話をしていると
いつも思う事がある。

商売には基本的な事がある。
その基本的な事は、
当たり前の事をやり続けるのは、
簡単の様で非常に難しい。

会社を継続する時に
慣れが一番危険である。
どんなことでも一緒だと思うが、
慣れてしまって気を抜くことが
危険な事故に遭遇する。

大リーガーのイチロー選手を見ていると
野球が人生の中心で、
野球で一流の成績を残す為に
妥協を一切しない。
やるべきことをその日の内にして
翌日には持ち越さない。
決して甘えを持たず妥協しない。

だからこそあそこまでの
成績を残せて今も現役でいられる。
いつも見習わないといけないと思う。

オリックスに在籍していたころ
同じ神戸で良く出会ったたん料理店がある。
食べたカロリー分は
寝るまでにトレーニングをして
消化していたと店主が言っていた。

あのストイックさが成功に結びついた。
多くの選手は暴飲暴食して
怪我して引退に追い込まれる。

1つのものを手に入れるためには、
犠牲にしないといけないものがある。

商売も一緒で少し売上が上がると
今までやっていた事を
やらなくなる経営者も多い。
慢心でしかない。
その慢心によって築いてきたものが
少しずつ崩れていき、
いつか一気に崩れ去る。

商売は、当たり前のことを
当たり前にわき目も振らず
一心不乱に取り組んでいると
必ず成功すると確信している。

でもそれが出来ない。
一日なら大丈夫だと甘える。
人付き合いや他の用事を
やるべきことより優先してしまう。

一度ヒビがいった石は
割れやすくなる。
それが会社崩壊の始まりだ。

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■■　編　集　後　記　━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥………
【地雷を踏む経営者】

銀行交渉には、
原理原則がある。
その場しのぎの回答をしてはダメ。
将来を見据えて
戦略的な交渉が不可欠だ。

銀行には本音と建前がある。
本音を言われると
拒絶しなくてはならない事がある。

一番大切な事は
銀行及び銀行員と
いかに信頼関係を築いているか
にかかっている。

銀行にも借り手責任を
抱いている事もあるが、
面と向かって認められない事もある。

化学薬品販売をしている会社が
取引先の倒産で
かなり厳しい経営を強いられた。
銀行にリスケを申し込んだが、
経営改善計画を策定して認定されたら
３か年のリスケを認めると言うものでした。

その中に本社ビルや自宅を売却して
借入を圧縮をするという
スキームが入っていた。
経営者はそれほど重要視してなかった。

しかし３年目になり
リスケを継続するには
本社と自宅を売却して
借入金の圧縮を求めてきた。

思いもよらぬ展開に
経営者は動転して
相談にお見えになった。

本社を売却してしまうと
会社のイメージダウンになり
今後の商売に影響すると言われた。
また、自宅は家族、特に娘が中学生で
手放す事に精神的に参ってしまっていた。

自宅や本社ビルをについて
信頼できる親戚に買ってもらい
賃貸で住むことを考えた。
将来の買い戻しを画策した。

そのような銀行交渉をした事がないから
全て正直に話した方がいいのかと
経営者は勘違いした。
事前にリハーサルしたので
ミスは免れたが、
そこまで言うと銀行として
黙って居られなくなる。
地雷を踏んだことになる。

どこまで話をするか
どんな話を持っていくか
どの順番で進めるかなど
正しい順番で
正しい方法で
交渉しないとすべてがパーになる。

銀行としての建て前を
考慮した交渉を進めないと
銀行としての立場がなくなる。
これが非常に微妙な所で
非常に勘所が難しい。
ナイーブな交渉ごとである
■■　成功のポイント　━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥………

◆『まだ大丈夫、必死になる必要はない、
という時期から準備しておくことが大切です。』

多くの人を見ていると、お尻に火がつかないと動かない。
それが間違いだ！という事に早く気が付いてほしい。

◆『チャンスは自分から拾いに行くものだ！』

成功する人は、必ず能動的に動き、自分でチャンスを広げている。
目の前のチャンスをつかみ切れないで、逃げていてはダメだ！
やってみないとわからない。

◆『決断力のなさが、後の大きな損失を招く』

決断し、前に進めばいい。失敗すれば修正すればいいだけ。
決断できず、問題を放置する罪の大きさを知らないといけない。
◆◆◆最悪の状態を予測し、最高の準備をしておくこと◆◆◆

＊再生には、確かな戦略と準備期間が必要です。
だから、勇気ある一歩を早く踏み出すことが大切なのです。

株式会社　Jライフサポート　三條慶八

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