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負債１４０億の会社を自力再生した経営者だから言える！

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モットー【何があっても大丈夫！】　　　　メルマガ2月15日号

株式会社Jライフサポート

”会社と家族を守る”経営コンサルタント   三條　慶八

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Ｊライフサポートの三條です。
いつもメルマガを読んで頂き、
ありがとうございます。

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売上が上がらない、
利益が上がらない、
経営の悩みは尽きない。

とことん考え抜く経営力が必要。
必ず論理的な仮説を立てる。
その仮説を立てて、
自分なりに検証していく。

その検証過程で
一番大切な事は、
お客様の立場で
判断できるかどうかです。
お客様の気持ちになり
検証できるかどうかです。

論理的な仮説の精度が
どこまで高まっているかが
とても重要な要素になる。

たいていの場合には、
外的な要因により
その商品を買わなくなったと
短絡的に考える。

景気が悪くなったからとか
消費税が上がったからだとか
値引きをしなかったからだとか
誰でも考えるような事で
纏めて処理してしまう。

それでは、何も次に生まれない。
そんな単純な事で商品が
買われなくなったのではない。

外的な要因に影響されず、
売れている商品も存在する。
選ばれない理由と
選ばれない理由が有る筈です。

そこを掘り下げて
論理的な仮説を立てて、
検証すべきだ。

その検証が出来れば
改善策が生まれる。
単純な理由に満足して
根本的な事を放置しない。

中途半端な検証しか出来ないから
次に進んでも改善されない。
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◆ 　借入をする時の注意点
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借入を申し込むときに
絶対に資金不足で
運転資金が欲しいと
言ってはならない。

必ず、どんな資金がいるか
明確に言う必要がある。
銀行は、資金が足りない
お金が回らない会社に
お金を貸そうとしない。

借入金額を明確にする。
だいたいいくら貸してほしい
と言うのは、
曖昧な経営ををしていると
銀行に思われる。

いつ資金が必要か
明確に伝えないと
稟議を後回しにされる。
取引先の中には、
緊迫した先もある訳で、
優先的に急ぎの資金から
融資案件として扱う。

相談に来た経営者が
借入の申し入れを
1000万お願いした。
なかなか融資の話が決まらない。

1000万の資金使途も
明確な事を言わなかった。

1000万必要だと言う
エビデンスも示さなかった。

全く急ぎではないのですが
とわざわざ付け加えて申し込んだ。
本当は、資金は緊迫している。
緊迫している事悟られない為に
そのような事を言ったらしい。
全く逆効果だった。

金利は融資が決まってから
銀行と再交渉する。
先に交渉すると
融資が上手くいかない事がある。

銀行員は、貸出しをしたい。
ほぼ稟議が通ると
わかっているなら、
少し条件を譲歩しても
貸出しをしたい。

返済期間も長く申し込む。
たいてい稟議申請後
期間を短くされる事が多い。

以上の様な事を踏まえ
より良い条件を勝ち取る
交渉術を身に付ける。
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◆ 　戸惑う後継者
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外資でバリバリに
働いていたのに、
家庭の事情で
家業を継いだ経営者が
相談に来た。

超一流のエリートが
中小企業の経営をすると、
異次元の世界で
全く今までのスキルが
役に立たないと
嘆いていた。

大企業で働いている時は、
取引先を見下して
商売していた。
今は下請けの立場となり
気持ちの切り替えが
出来なかった様です。

ＲＯＡ・ＳＷＯＴ分析等
色々な経営指標をを駆使して
改善を従業員に求めた。
結果的に従業員に訴えても
何も響かなかった。

結局はお客様に喜んでもらう様に
考えればいいのですねと
従業員に簡単明解に言われた。
その一言で自分の過ちがわかり、
馬鹿な事をしてきたのがわかった。

現場の人間の方が
日ごろから改善点はわかっている。
それを吸い上げていなかった
自分が恥ずかしくなった。

金融機関に対しても
大企業時代は、
銀行員を顎で使っていた。
今は、頭を下げて
お金を借りなければならない。
非常に屈辱感を味わったと
言っていた。

中小企業は、人を大切にし、
最大限活用できないと先はない。
大手みたいに人材が多くいない。

金融機関交渉も
どうしていいかわからず、
中小企業経営者としての
基本的な考え方や
生き方を学びたいと
やって来られた。

中小企業は誰も助けてくれない。
知識より
知恵とたくましさが必要だ。

何事もシンプルに考えるのが
一番正しいと思っている。
お客様の気持ちがわかるかが、
数字より大切で、商売の基本だ。
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◆ 　メイン銀行の横暴
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老舗で真面目な２代目が
相談に来られた。
商売としては、
じりじりと売上が目減りして
将来に不安が残る状態であった。

普通なら歴史も長い訳で、
メイン銀行が再生に向けての
支援をしていくのが筋です。

残念な事に自行の都合しか
考えないメイン銀行でした。

ある機械をリースする時に
準メイン行が努力した結果、
リース契約することが出来た。

ところがその功績を分捕ろうと
メイン銀行が画策してきた。
こともあろうに
「そのリース契約を
当行に乗り換えてくれ。
当行がメインだから、
当行が支援しないと困るでしょう？
今後の取引に影響しますよ」と
脅してきた。
やくざ以下の対応をしてきた。

これでは今後メインとして
支えてくれる筈はない。
メイン行の立場を
揺らがす事を考えた。

メイン行の横暴さを
準メイン行に正直に伝えた。
メイン行の言う事を聞かないと
お金も引き上げると言われている。
「どうしたらいいですか？」と
準メイン行に質問を投げかけた。

メイン行との関係が悪化したら
メイン行の借りれも含め
全て当行が引き受けますと
準メイン行から正式に回答があった。
これでメイン行に強く交渉出来た。

今まで言いなりだったですが、
自信を持って交渉する事で
メイン行も引き下がり、
おとなしくなった。

メイン銀行と言う支援体制を
取るメリットとデメリットがある。
メイン行にいつでも代われる
準メイン行を持っておくことです。
それがリスクヘッジです。

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■■　編　集　後　記　━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥………

申年は、
株価が荒れると言われている。
正しくその通りになってきた。

昔と違って、
世界の国々の距離が無くなり、
影響を及ぼすのが早くなった。
中国経済の減速が
一番の問題でしょう。

共産圏だけに
実際の数字が見えないのが恐ろしい。

日銀のマイナス金利と言う
禁じ手の政策を実施したのに
その効果も数日で消えてしまった。

中小企業は、誰も守ってくれない。
最悪の事を想定して、
最善の策を講じておく必要がある。

気が抜けない年になりそうだ。
■■　成功のポイント　━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥………

◆『まだ大丈夫、必死になる必要はない、
という時期から準備しておくことが大切です。』

多くの人を見ていると、お尻に火がつかないと動かない。
それが間違いだ！という事に早く気が付いてほしい。

◆『チャンスは自分から拾いに行くものだ！』

成功する人は、必ず能動的に動き、自分でチャンスを広げている。
目の前のチャンスをつかみ切れないで、逃げていてはダメだ！
やってみないとわからない。

◆『決断力のなさが、後の大きな損失を招く』

決断し、前に進めばいい。失敗すれば修正すればいいだけ。
決断できず、問題を放置する罪の大きさを知らないといけない。
◆◆◆最悪の状態を予測し、最高の準備をしておくこと◆◆◆

＊再生には、確かな戦略と準備期間が必要です。
だから、勇気ある一歩を早く踏み出すことが大切なのです。

株式会社　Jライフサポート　三條慶八

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