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負債１４０億の会社を自力再生した経営者だから言える！

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株式会社Jライフサポート

”会社と家族を守る”経営コンサルタント   三條　慶八

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Ｊライフサポートの三條です。
いつもメルマガを読んで頂き、
ありがとうございます。

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銀行とは対等な関係で
対等な交渉をしなさいと
言うコンサルン方もいます。
それは絶対に違う。
全く、対等ではない。

対等な交渉をする様に
出来る術はある。
それを身に付けるだけで
大きく違う。

銀行員は取引先の事を考える前に
自分のポイントを稼ぐ事を考える。
それは、出世と保身のためです。
しょうがいないとは思います。

先日の相談は、
3000万融資を受けるにあたって
定期3000万を担保に入れて欲しいと
銀行から要望がありました。
今までは無担保で3000万融資を受けていた。

全くリスクを負わない
融資をしようと画策している。
それは融資とは言わない。

この場合なら他行に
その定期3000万移して、
3000万担保に入れれば、
3000万は確実に融資を受けられる。
借入枠を縮める愚策でしかない。

3000万定期を担保に入れてくれたら、
6000万融資しますと他行が言ってきた
と銀行に作り話をした。
銀行員は、急に態度が変わり、
今まで通り融資しますと回答があった。

このように銀行担当者は、
要求出来る事はすべてしてくる。
それを真面にＹＥＳばかり言ってはダメだ。

銀行から1つ条件提示だれたら、
こちらも１つ条件を返す事がポイントだ。
言われてばかりでは、交渉負けになる。
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◆ 　だまし討ちに合った経営者
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中小企業経営者の多くは、
金融の知識に疎い。
それを知って巧みに
自行に優位な方に
誘導する銀行員もいる。

下記のような相談がありました。
新たな銀行が営業に来た。
今の融資を当行に乗り換えたら、
金利も安くし、自宅の担保も外す
と新規の銀行員が言ってきた。

条件として、
今の銀行に黙っておいてくださいと
くぎを刺された様です。

結局は、自宅の代わりに
会社の土地建物を担保に入れて、
関係ない両親の定期を
当行に移すことを条件にしてきた。

融資が実行されたが、
怖くなって相談に来た。

このような形で
今まで付き合って来た銀行を
無下に扱ったら、
今後何もしてくれない。
利息だけが安いと言って
銀行を変えるのは、
中小企業にとって危険だ。

しんどい時に融資してくれた銀行を
大切にしておく必要はある。
その恩義は忘れない方がいい。

他行から良い話があれば、
もう少しいい条件に変更できないか
取引銀行に聞いてみて、
新規銀行と天秤にかける。
出来る限りの事をしてもらえばいい。

会社の将来にとって
どうするのが一番いいかを
考えて対応すべきだ。
目先の損得だけで
動かない様にして欲しい。
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◆ 　銀行に人的ネットワーク構築
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どういう風に銀行と
付き合いをしているかで
会社の将来も大きく違う。

相談にお見えになる時に
銀行はどう思っていますか？
と何時もお聞きします。

銀行からどう思われているか？
によって戦略が変わるからです。

もし対峙しているなら
話し合いの余地もない。
もし良好なら、
良好な関係の間に
しておきたい事が出来る。
時間的に余裕を持って、
戦略を立てることが出来る。

取引先銀行に
自分の息のかかった行員が
何人いるかによる。、
つまり信頼関係があり、
本音の話が出来て、
銀行の内部情報も
教えてくれる行員がいるかです。

その為には日ごろから
努力をしなくてはダメです。

相談にお見えになった会社は、
東北地方都市の優良企業ですが、
少子高齢化の影響が出ている。
会長の代はいいが、
息子である社長の代に不安だ。
将来の万が一の為に
どうすればいいかと言う相談です。

余りにも長年業績がいい企業ほど、
銀行との関係構築を疎かにしている。
努力をしなくても生きてこれたから。
これは急に出来る事ではないので、
早くしておく必要がある。
若い将来のある二代目社長の為に
特にお願いした。

支店にいる行員（支店長含め）に対して
常にコミニケーションを持って、
将来出世しそうな人や
損得無しに会社の為に動いてくれる人など
見極めて関係性構築する。

大事なのは、
その行員が移動になった後です。
たいていの経営者は、
移動した後は全く連絡もしないので、
付き合いが終わってしまう。

ここからが勝負です。
移動先がわかっておれば、
定期的に連絡を取り、
会って関係性を継続しておく。
これが将来、必ず花が咲く。

様々な情報を手に入る。
出世すれば側面支援もしてもらえる。
自分の息のかかった行員が
何人いるかが
会社の発展や再生に大きな力となる。

是非、面倒だと思いますが、
必ず、報われる時が来ます。
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◆ 　飲食事業の難しさ
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飲食業で成功を収めた経営者が
相談にお見えになった。

飲食店は、波に乗ると
非常に儲かる。
お金があれば、
誰でも出店できる。
規制緩和された業界である。

私も若い20代に
何十軒と飲食店を経営していた。
長年飲食業界を見ていると
永遠に繁栄している飲食店は無い。
老舗以外、殆どが廃れる。
それ程、波が激しい。

ワタミも一世を風靡したが、
今では大赤字の会社です。

相談にお見えになった経営者も
もう65歳を迎える。
従業員との世代ギャップもあり、
お客様との世代ギャップもある。
お客様の心が見えなくなっている。

自分と同じ年代の人を
対象にした店づくりなら
感覚的に理解できる。
年と共にギャップが広まり、
段々とお客様の心が見えなくなる。

飲食事業経営者の宿命である。
これを回避する為に
自分に合った年齢の飲食店を経営するか、
若い後継者に経営を譲るか、
のれん分け制度と従業員の独立をサポートして、
利は少ないが、確実なシステムに変えるしかない。

その相談に来た経営者には、
後継者が居ない。
まだまだ元気なので、
商売を続けたい。
どうすればいいか？聞きに来た。

売上を見ても
じりじりと落ちている。
つまり、お客様とのかい離が生じている。
これを正す事は難しい。

60過ぎに20代のお客様の心は見えない。
若い従業員の心も見えなくなる。
やる気を出させて、
任せる勇気が必要です。

其々の店を店長に半独立した形態で
運営を任せる方法しかない。
私もその仕組みを利用して
店を拡大していった。
やる気のある、
お客さんの心がわかる世代に任せて、
確実な利益を生む方法を選ぶしかない。

昔の成功者が
いつまでも口を出している様では、
飲食店の発展はない。

相談者は、1つの店を
あれもダメ、これもダメと
改装に改装を重ねて
数億円をどぶに捨てた。
これも大企業に勝って、
大成功の夢を見て
大きな店をしようとした結果である。

地方だから少子高齢化が激しい。
大きな店は設備投資も大きい。
大企業に挑んでも資金力では勝てない。

小さい店をアメーバーの様に出店する。
儲けても少ないが
損しても少ないから
撤退しやすい。

中小企業は、
撤退する時の事を考えて、
挑戦する事が大切だ。
成功だけ追い求めたら、
痛い目に合う。
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◆ 　会社と家族を守る最善策セミナー
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■■東京会場■■
2016年2月13日（土）13:00～15:00（受付12:30～）東京第二会場
2016年2月17日（水）18:30～20:30（受付18:00～）東京第二会場
2016年3月12日（土）13:00～15:00（受付12:30～）東京第二会場
2016年3月16日（水）18:30～20:30（受付18:00～）東京第二会場

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■■大阪会場■■
2016年3月26日（土）13:00～15:00（受付12:30～）大阪ＡＰ大阪駅前会場

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■■　編　集　後　記　━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥………

【支払わない人の傾向と対策】

貸したお金を
支払わないので、
どうしたらいいですかと
相談される時がある。

払わない人には、ある傾向がある。
もっともらしい嘘を平気で言う。
相手が信じているなと思うと
いくらでも嘘を並べる。
エビデンスを求められると
嘘だからなかなか出さない。

借りる時は必死に連絡してくるが、
借りた後は連絡がない。
つまり、誠実さが無い。
忙しいとか言って自分を正当化する。

出来もしない約束をする。
払う気が無いから、
どんな約束も受け入れる。
必ず逃げ道を知って
譲るところがわかっている。

そうされないために
どうすればいいかは、
公正証書を巻いたり、
預金口座を調べたり、
色々な事があります。

お金を貸す時の基本的な考えは、
下記の2つに集約される。

1つ目は、お金を貸す時にはあげた
と思って貸す姿勢が必要です。

あげても良い金額なら
返却されなくても
別に気にならない。

2つ目は、会社がしんどくて
資金が苦しい人には、
会社が潰れてから貸す。
尊敬する先輩から教えて頂いた。

家が焼けている時に
バケツ一杯の水をあげても
最終的には結果は同じ。
そのお金は溶けてなくなる。

焼け野原になってから
バケツの水をあげた方が
有効に使われる。
前向きな資金として使われる。

簡単にお金を貸したり、
保証人になることしない事が
とても大切である。

■■　成功のポイント　━━━━━━━━━━━━━━・・・・・‥‥‥………

◆『まだ大丈夫、必死になる必要はない、
という時期から準備しておくことが大切です。』

多くの人を見ていると、お尻に火がつかないと動かない。
それが間違いだ！という事に早く気が付いてほしい。

◆『チャンスは自分から拾いに行くものだ！』

成功する人は、必ず能動的に動き、自分でチャンスを広げている。
目の前のチャンスをつかみ切れないで、逃げていてはダメだ！
やってみないとわからない。

◆『決断力のなさが、後の大きな損失を招く』

決断し、前に進めばいい。失敗すれば修正すればいいだけ。
決断できず、問題を放置する罪の大きさを知らないといけない。
◆◆◆最悪の状態を予測し、最高の準備をしておくこと◆◆◆

＊再生には、確かな戦略と準備期間が必要です。
だから、勇気ある一歩を早く踏み出すことが大切なのです。

株式会社　Jライフサポート　三條慶八

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