コラム

メルマガ11月25日号

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負債140億の会社を

 自力再生した経営者だから言える!

『知らないと損をするメルマガ情報』
                  
       メルマガ11月25日号

  株式会社Jライフサポート 

経営アドバイザー 三條 慶八

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◆ 効率に逆らう商売
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お菓子屋さんというのが
商店街から消えていっている。
大手スーパーやコンビニに
客を奪われてしまった。

そんな中で成長している
菓子店がある。
昔の人ならテレビコマーシャルで
聞いたことのある二木のお菓子だ。

お菓子というのはとても嵩張る。
100円のポテトチップスで
利益を10万得るには、
5000袋売らないといけない。
4トントラックに2台必要である。

二木のお菓子は絶頂期があり、
ゴルフショップなど多角化を図った。
そして、ディスカウントショップまで手を広げた。
1991年の大店舗法改正により
急激ディスカウントショップが大赤字になり
会社が倒産の危機を迎えた。

現二木社長が原点に戻り
お菓子店に専念することにしたが、
当初は全く売れなかった。

地方の取引先の
中小零細のお菓子メーカーが
会社を閉める話を聞いた事が
大きな転換期になった。

とても美味しい商品を作っているのに
何とかしたいとの思いから
商売に光が差すことになる。

地方の世の中に広まっていない
隠れた素晴らしいお菓子の販売を始めた。
それが大きく当たり今のスタイルとなった。

今ではどこにもない品揃えで
しかも他店では見たことのない
お菓子が1万種類並んでいる。
お菓子を探索するような
ワクワクした楽しみを提供している。

新しい商品をバイヤーが探し
仕入れ検討会が開催される。
朝10時から午後4時まで
お菓子を約400種類食べ続ける。

そして売り出し方もユニークで
お客様が共感して
目が留まるポップになっている。

お菓子で人を笑顔にすることを願い、
老人ホームにも訪問販売をしている。
いつも違うお菓子を持っていき、
喜んでもらう姿勢を崩さない。

大手と同じ土俵で戦わず、
他社には真似のできない強みを生かし
他を圧倒できるからこそ
今の二木のお菓子の躍進がある。

インバウンドの影響で
海外のお客様が増えてきた。
今ではタイにも出店している。

流通していない商品を
山のように在庫をもって
効率を逆らう商法だが、
他が扱わないお菓子で
定価販売が出来るからこそ
利益率が大きく高収益である。

非効率を高収益にする逆転の発想の勝利だ。

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◆ 売れる価格は身を亡ぼす
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誰でも経営者なら
少しでも目先の売上が欲しいものだ。
目先の売上を追うあまりに
その会社の魅力がなくなり
来てほしい買ってほしい
お客さんが消えていなくなる。

全国的に旅館業が振るわない。
星野リゾートなど数社は元気だが、
古い老舗旅館が衰退している。

バブルの時の団体旅行主体の
経営手法から脱皮することが出来ず
昭和の時代のやり方を
未だにしている旅館も多い。

非効率作業で
低労働生産性の経営を
未だに続けている。

予約もらっても
再来店のお客様は
紙ベースの資料を繰りまくって
探してお客様の情報を
チャッチしている状況もある。

予約の一覧表も紙ベースである。
営業が予約をとっても
フロントに電話して
空室を確認して
予約を取るような
二度手間三度手間を
常に行っている。

売上低迷の打開策として
低価格を打ち出して
団体客の集客を狙っている旅館もある。

結局、戦略もサービスもないので、
人はいないのにスタッフは忙しく
サービスも低下して
今までの上得意のお客様は去ってしまう。
最終的に売り上げも低下して
どうにも行かなくなっている。

売れる価格設定で無理をして
売上を確保したために
そのひずみが来てダメになる。

売りたい価格にするために
どうすべきかを議論する必要がある。
売れる価格ではなく
売りたい価格で勝負しないと
商売として成立しない。

安易な策として
売り上げを確保するだけを
考えてしまうと身を亡ぼす。
楽すると商売は上手くいかない。

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◆  社員の確保と離職率の低下
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人手不足に悩み
困り果てている企業が多い。
離職率が高くて
せっかく高いお金を掛けて
採用したのに無駄になった
そのような経験のある企業も多い。

では上手くいっている企業は
どのような傾向があるのでしょうか。
正直に会社の内容を開示し、
採用時の約束を守っている会社です。

採用時に会社のどのような仕事をするのか
現場も含めて嫌なことも隠さず
見せて納得の上に
募集してもらう事がとても大切である。
給与体系も給与明細を見せて
誤解のないようにしておくことだ。

いざ働いてみて
こんな話は聞いていないとか
これは聞いていた話と違うと思われたら、
昔と違ってすぐに辞めてしまう。

昭和の時代は
力で社員を押さえつけていた
企業も多かったですが
今は全く通用しない。
情報開示がとても重要になってくる。

そして入社後の教育も
丁寧でわかりやすく
自主勉強が出来るようにすることだ。
上司からしか学べないような
システムでは上手くいかない。
そこには人間関係が絡むからだ。

一人前になるのに
修業が何年も掛かるというのは
もう時代遅れである。

マニュアル冊子やビデオを駆使して
自主勉強が出来る体制をとって
上手くいっている会社もある。

評価基準が曖昧で
評価が納得できずに
やめていく人もいる。
何をすれば評価してもらえるのかを
キチンと整理して開示する必要がある。
上司の気分で評価が決まるなんて
とんでもないことである。

労働生産性を上げるには
社員が自分の仕事に納得して
やるべきことが明確になっている事が一番だ。
その努力を社長が惜しまず
社員とのコミュニケーションをとることだ。

社長一人で会社を運用できない。
社長は舞台演出家であり
総合プロデューサーである。
そこを忘れてはいけない。

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◆ 現場に答えがある
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地方に行くと道の駅が必ずあるが、
変わり映えしない店が多い。
そこには地産地消の押し売りをしている。
その地域のものが
そのまま都会の人に売れるとは限らない。

そんな中で群馬県の川場村に
日本一集客している
川場田園プラザがある。

川場村は3000人しかいない
過疎化した村であるが
年間190万人の人が
東京・東海・東北・北陸から
わざわざやってくる。

190万人はよみうりランドの集客力に
匹敵するほどの人数である。

元々は赤字のどこにでもある
道の駅であったが、
永井社長が就任してから
改革をして12年で年商20億売る
道の駅に成長した。

地方には昔は良かったが、
今では衰退している企業が
たくさん存在している。
旅館・飲食・食品など
地方で昔流行っていたものが
少子高齢化により
段々と売れなくなっている。

そんな企業が相談に来るが、
大抵は昭和の時代には
売れたかもしれないが、
今の時代には難しいと
思えるものが多い。

それは『都会のセンス』が
全く感じられないからだ。
悪いい方をすれば『ダサい』のだ。

これほどIT化が進んでいるのに
田舎だからとか
地方だからだとか
これでいいのだと錯覚している。
それなら安く売るしかない。
競争力はない商品になる。

この永井社長は、
群馬の田舎でありながら、
エルメスやルイヴィトンを手本に
センス良く高く売るために
どうしたらいいかを研究し実践している。

常に東京の最先端お店を研究して
自分たちの売り場の改革を
日々努めている。

1800円もするプレミアヨーグルトを
桐箱に入れて売っている。
その他の店も都会の中でも
際立つセンスある店になっている。

地元の野菜も
高級スーパーのような
陳列に仕方であり、
野菜も見たことのないものを
農家の人たちが工夫して作っている。

この永井社長はいまだに
調理場に立っている。
何故ならお客様の様子を見て
お客様のニーズが何かを
常に研究している。
現場にヒントと答えがあるからだ。

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◆ 心通う商売
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地方の良さが伝わっていないと
感じることが非常に多い。
こんなに素晴らしいものがあるのに
日の目を見ないものが一杯ある。

地方創生と政府が言っているが
地方の生産者と心が通っておらず、
上手くいっていないのが現状だ。

2013年に発刊された
『東北を食べる通信』という雑誌がある。
岩手県花巻市出身の高橋代表が創刊した。
今では賛同する全国各地の通信が発刊され
1万人以上の読者がいる。
食べる通信リーグ代表として活躍されている。

新聞記者を目指したが挫折し
議員秘書から地元の県議会議員を務め、
東北の大震災後に知事選挙に出たが
落選した後に、この事業を起こした。

その知事選挙の時に
消費者側の自分がいかに
生産者の気持ちが
わかっていないかがわかった。

震災前からも大変だったのに、
息の根を止められたと訴える
生産者のために動き出した。

高橋代表を見ていると
熱い思いが事業の成功に
繋がることがわかる。

感動を通して食べる革命を起こしている。
生産者の生きざまが見えてくるので、
スーパーで表示されている生産者と違って
心が通った商品になっており、
全く別物の極上のご馳走になる。

サイトを通して
生産者と顧客との交流があり、
生産者が顧客の声を直接聞け
尚且つ、顧客も生産者から
美味しい食べ方も教われる。
生きたサイトになっている。

読者がファンクラブを作り
生産者に変わって
東京のマルシェで
自主的に販売したりしている。
考えられない展開である。

パケットマルシェというサイトを作り
全国の農家や漁師の自慢の品を
掲載していている。
これが好評で話題を呼んでいる。

無印商品と提携し
店舗で雑誌の販売なども
行われている。
地方には眠った素晴らしい
磨けば輝くものが一杯あるのだ。

商売というのは
強き情熱があれば成功する。
ちょっとしたきっかけで
大きくブレークすることは
ネットワーク社会では可能である。

心が通じる商売に嘘はない。

■■ 成功の3原則 ━━━━━━━━

●究極に考え抜く力がある

●即決断力がある

●即行動力がある
  
 
株式会社 Jライフサポート 三條慶八

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