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負債１４０億の会社を

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　　　　　　　メルマガ11月18日号

　 株式会社Jライフサポート　

経営アドバイザー 三條　慶八

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◆ 観察力がモノを言う
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モノが売れなくなった時代である。
どこの会社も売るのに
大変お金と労力を注ぎ込んでいる。
でも売れないのが事実だ。

ひと通り揃った身の回りで
ちょっとのことで
消費行動には移らない。

その為には
お客様の潜在的ニーズを
掘り起こすしか道はない。
お客様の声を聴き、
徹底的に観察して
お客様のお困りごとを探す。

お客様から
そうそうそれがあれば嬉しいと
同調してもらえるものを
提供しないと買うという
行動には出ない。

お客様を大切にしろというが
丁寧な対応をしなさいというのではなく
お客様の潜在的なニーズを
見つけ出すコミュニケーション力が
一番必要なことである。

ただサービスするなら
ロボットに対応することが出来る。
AIやロボット化が進むほど
人でしかできないサービスが
これからとても需要になってくる。

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◆ ユーザーファーストで共感が売れる鉄則
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どうして売れないと嘆く
経営者がよく相談に来られる。
会社や売る側都合で
商品を開発したり、
サービスを提供したりしている。

全くお客様ファースト、
ユーザーファーストになっていない。
高齢者を対象にした商品なのに
売る側は若い人たちが
想像で商品を開発している。
たぶん、こうだろうと予測でしかない。

相手の気持ちがわからないのに
勝手な想像で商品を作るからダメなのだ。
中途半端なことをするから成功しない。

想像で商売をしては成功率が下がる。
そのような危険を冒してまで
商売をする時代ではない。
徹底的に調査して試作して
満足度を高めてから
商品は世に出すものだ。

中小企業は中途半端な戦略で
失敗をしてしまうことが多い。
人も予算も少ないので
最後には適当になっている。
突き詰めてない事例が多い。

結局は考え抜いてないということだ。
商売というのは突き詰めて考え
これでも大丈夫かと問いただして
あらゆることを想定して
結果を求めることが
成功への道である。

自分ファーストで保身ばかり考えて
商売をしている部署が多い。
だからこそ経営者自身が
突き詰めて考えるべきだ。
任せっきりではいけない。

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◆ 　執念と粘りが成功に
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家具業界は悲惨な状況です。
ところが堅実で
世界のデザイナーや設計家から
オファーが絶えない会社がある。

山形の天童にある
天童木工という会社だ。
天童と言えば将棋の駒の生産地であり
ラフランスが有名な土地でもある。

何がすごい会社かというと
成形合板技術が世界一であり
他の追随を許さない。

有名な柳宗理がデザインした
バタフライスツールは
60年近く売れ続けている。

70人以上の世界的な有名な
デザイナーや設計家とコラボして
世の中に天竜木工でしか作れない
家具を世の中に送り出している。

普通は家具と言えば
無垢材など硬い木材が使われる。
しかし、杉・ヒノキなどの柔らかい
家具には向かない材料を
技術力で無垢材・ブナより硬くて丈夫な
家具に仕上げている。

成形合板という技術で
どうにもならない湾曲したデザインも
作れる技術を持っている。

この会社のポリシーは
お客様の要望に
それは出来ませんとは
一切言わない主義で
職人の卓越した能力で
可能にしてきた会社である。

公共事業の議会の椅子や机、
そして、公共の建物の椅子机など
有名建築家の指定などで
多くの仕事を受け持って、
最高年商180億ぐらいまでいった。

バブル崩壊と
小泉政権時代の公共事業縮小で
売上も半分以下になり
倒産に危機を迎えた。
レクサスの木のハンドルや
オリンピックの卓球台など
用途を広げていって
リスクヘッジをしている。
木製自転車まで作っている。

スターバックの中目黒の新店舗には
野外の家具を提供して
雨でも浸み込まない、
日焼けしても劣化しない
開発した特殊塗料を使った家具で
大きな話題を呼んでいる。

社長の執念と粘りが
蓄積された技術力を高め
世界に轟く木工所になった。

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◆ 客を選ぶ商法
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機会損失を恐れるために
売れる数より多く生産して
在庫を抱えたが、
安売りしても売れないで
困っている服飾関係は非常に多い。

コンビニのセブンイレブンなどは
機会損失を嫌うので
償却しなければならない
弁当が社会問題になっている。

中小企業は絶対に
お客様に媚びて
安く多く売ることを
考えていては成功しない。
粗利益を考える必要が大切だ。

クレーマーの対応で
時間と労力を費やして
本当に大切なお客様対応が出来す
真のお客様に迷惑をかけている
そんな商売をしていては先がない。

高級ブランドをレンタルするラクサスは、
その対策を万全にして成長をしている。
お客様はすべてが神様ではないのだ。

飲食店でもなんだこの態度はと思うような店が
滅茶苦茶繁盛店である場合がある。
上から目線で店側が
お客様に指示をしている。

こんなおいしいものを食べさせてやるから
店側の方針に従えという姿勢だ。

京都の高級料亭などは
紹介がないと予約も出来ない。
それは店の雰囲気を保ちたいからだ。

会社側が求めている客層を
どのように集め維持するかが大切だ。
お客様の空気がイメージを高めたり
下がったりするわけだ。
お客様はその時その時の
空気を楽しんでいるのである。

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◆ 非常識が常識化する
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長年商売をしていると
業界の常識が
染み付いて
革新的な発想が浮かばない。

よく自社の常識を
箇条書きに最低100個書いて
それをすべて否定する所から
新たな発想が生まれるから
お勧めしますと言っている。

ヒット商品は
常識外れの発想から生まれる。
しかし、目新しいだけの
薄っぺらい発想ではダメである。
そこにはお客様からの
共感がないと通用しない。

透明飲料がやたらと発売されたが、
本当にお客様のニーズに
合致しているかと言えば
難しいという結果になっている。
何時か消えてなくなるだろう。

古着を買い取り売るビジネス,
立ってステーキをグラムで
食べるビジネス,
スポーツクラブを10分で
使用できるビジネス
など他が考えなかった発想から
生まれたビジネスばかりである。

一番いいのは、
ライバルのいない領域で
常識外の発想で
しかも共感を持てるものを
提供できれば
他は追随できない。

■■　成功の3原則　━━━━━━━━

●究極に考え抜く力がある

●即決断力がある

●即行動力がある
　　
　
株式会社　Jライフサポート　三條慶八

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